Стрибок від монопродуктової компанії до венчур-білдеру. Інтерв’ю з Михайлом Галяном – засновником та СЕО Boosters
Михайло Галян — засновник та СЕО компанії Boosters, що створює продукти, якими користуються понад 30 млн людей у світі та спрямовані на покращення якості життя. Цього року Boosters продала застосунок для покращення сну Avrora і тепер працює над продуктом для щоденних афірмацій Manifest, платформою для вивчення мов Promova та помічником з написання текстів JustDone.ai.
SPEKA поговорила з Михайлом Галяном про його шлях від фінансиста до засновника Boosters, маркетинг для виходу на міжнародні ринки, продаж Avrora американському підприємцю Кену Колберту, штучний інтелект та ключові технологічні тренди для майбутнього галузі.
Ви не одразу прийшли в ІТ. Розкажіть про свій шлях.
Спочатку я думав, що працюватиму у сфері фінансів. Ще зі шкільної лави мене цікавила економіка, тож я планував стати фінансистом-банкіром. Після завершення університету працював у фінансовому відділі однієї з великих міжнародних FMCG-компаній. Попрацював там приблизно рік і зрозумів, що фінанси — це не моє, відчув, що хочу створювати щось нове і займатися бізнесом, його розвитком.
Разом з моєю дівчиною, яка тепер уже моя дружина, ми вирішили запустити власний стартап. Це був інноваційний для України продукт — ми хотіли надавати салонам краси можливість онлайн-запису та керування клієнтськими відносинами загалом. Але за рік зрозуміли, що нам не вдається продавати його салоном краси, як ми сподівалися.
Тоді я почав шукати нову роботу, адже потрібно було заробляти гроші та набиратися досвіду. Так я потрапив до компанії Genesis, яка тоді ще була маловідомою, на позицію молодшого маркетинг-аналітика. Це й стало моїм формальним стартом в IT.
Як прийшли до створення Boosters?
Оскільки Genesis була невеликою компанією, я займався не лише аналітикою, але й багатьма іншими речами — продакт-менеджментом, монетизацією, маркетингом ІТ-продуктів. Цей досвід дав мені чудове розуміння, як загалом будується бізнес в IT. За чотири роки я виріс до позиції Chief Product Officer в одній із компаній екосистеми Genesis.
У 2018 році вирішив, що маю власне бачення та амбіції, і заснував компанію Boosters. Хоча на початку вона називалася інакше.
Як ви називалися спочатку, як позиціювали себе і чи змінилося відтоді ваше позиціювання?
Спочатку ми сфокусувалися на мобільних застосунках, зокрема у категорії health and fitness. Я ж працював Chief Product Officer саме у продукті health and fitness.
Так ми почали працювати над нашим першим продуктом, який називався Sleep Booster (тепер Avrora). Тоді ми ще не називалися Boosters і позиціювали себе як монопродуктова компанія, що працює лише над одним продуктом.
Проте з часом наш підхід змінився. Натепер ми вже не монопродуктова компанія, а венчур-білдер, тобто компанія, яка допомагає іншим лідерам запускати свої ІТ-бізнеси. Наше позиціювання відтоді змінилося, і тепер у нас є три успішні бізнеси у межех нашої структури.
Які на той час у Sleep Booster були конкуренти?
Найбільшим основним і давнім гравцем у цій ніші на той час був застосунок Sleep Cycle, який досі існує. На момент нашого запуску цей бізнес працював майже вісім років.
Були інші цікаві конкуренти, які напряму не стосувалися сну, але все ж охоплювали цю тематику. Це Headspace та Calm — застосунки, що допомагають людям медитувати. Проте велика частина їхніх функцій присвячена сну: вони пропонували історії для сну, медитації перед сном тощо.
Серед найвідоміших конкурентів я б назвав Sleep Cycle, Calm та Headspace. Але тепер вони для нас уже не конкуренти, оскільки ми продали Avrora.
Застосунок для покращення сну Avrora має доволі цікаву історію. У 2020 році став лідером за кількістю завантажень серед застосунків для сну в США та посів третє місце у категорії «Медитація і сон». У 2022-му Apple запропонувала оптимізувати його під Apple Watch, а нещодавно ви повідомили про продаж Avrora підприємцю Кену Колберту. У чому унікальність Avrora?
Коли я запускав Avrora, намагався знайти щось справді унікальне. На той час існувало дві основні категорії застосунків для сну. Перша — сліптрекери — продукти, які відстежували фази сну та допомагали людині прокидатися у найкращий момент, використовуючи розумний будильник. Друга категорія — медитативні застосунки, які допомагали людям легко заснути завдяки різним технікам розслаблення.
Ідея Avrora полягала в тому, щоб об’єднати ці дві категорії в одному продукті. Ми створили так званий ритуал сну, що містив кілька етапів. Користувач натискає чарівну кнопку «Fall asleep» й отримує контент, який допомагає йому заснути. Після цього наш застосунок переходить до фази аналізу сну: аналізує звуковий потік та інші дані, щоб зрозуміти, як людина спить. Вранці застосунок допомагає користувачу м’яко прокинутися. Таким чином, на відміну від інших продуктів, Avrora охоплює весь цикл сну — від засинання до пробудження.
Це і відрізняє Avrora від конкурентів. Щоправда, пізніше Sleep Cycle повторили наш підхід: вони додали функцію засинання приблизно через пів року після нас.
Які продукти натепер має Boosters?
Ми зосереджені на трьох бізнесах. Перший — це платформа для вивчення мов Promova. Вона стає все більш популярною у світі та набирає значимості на ринку.
Другий бізнес — Manifest. Це поки що мобільний застосунок, але вебплатформа з’явиться найближчим часом. Manifest допомагає жінкам почуватися краще у стосунках та більш позитивно сприймати себе, підтримує жіночу впевненість за допомогою афірмацій, трансформаційних планів і лайф-коучингу.
Третій продукт — наш новий проєкт JustDone.ai — багатофункціональний помічник з написання текстів із штучним інтелектом. Він поєднує можливості генеративного штучного інтелекту для вдосконалення текстів, їхнього аналізу, проведення досліджень та інших завдань, пов’язаних з роботою зі змістом. Це універсальний і досить успішний продукт, адже має безліч корисних інструментів і фіч, і наша команда активно працює над їхнім вдосконаленням.
Чи можете докладніше розповісти про JustDone.ai? Бо про цей продукт насправді досить мало інформації.
Так, ми поки що не поспішаємо широко розповідати про нього. Нині наш фокус саме на розвитку продукту, роботі з нашими користувачами та активному залученні нових і плідному опрацюванню зворотного звʼязку від них. JustDone.ai орієнтований передусім на копірайтерів і студентів, адже саме ці дві аудиторії є для нас ключовими.
Цей продукт містить понад 130 інструментів, кожен з яких створений для конкретних завдань. Наприклад, написання постів для LinkedIn, проведення досліджень з певної теми, перевірка текстів на плагіат або ж виявлення, чи текст був написаний штучним інтелектом. Окрім цього, JustDone.ai пропонує функції для вдосконалення текстів, щоб вони більше нагадували ті, що написані людиною. Також у нас є чудовий інструмент для перевірки граматики та аналізу якості письма, який також дуже цінують користувачі.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Це універсальний інструмент, і в умовах нестабільності AI-ринку важливо залишатися універсальними. Ринок швидко змінюється, і важко передбачити, в якому напрямі все буде розвиватися далі.
Тому зараз ми у фазі максимальної адаптивності та гнучкості, визначаємо напрями розвитку на найближчі 10 років.
Є багато сервісів із штучним інтелектом — безплатних та платних. Як ви плануєте підтримувати конкурентоспроможність свого продукту?
Так, їх багато, однак насправді успішних з погляду бізнесу серед них дуже мало. Створити продукт — це лише одна частина завдання, а друга, не менш важлива, — це дистрибуція.
Тут я говоритиму менше як романтик, а більше з бізнесового погляду. Окрім створення крутих продуктів, ми вміємо будувати ефективний маркетинг і дистрибуцію. Це якраз і допомагає нам зробити з проєкту успішний бізнес. Ми перемагаємо завдяки нашій маркетинговій та операційній ефективності.
Але у довгостроковій перспективі плануємо розробити унікальну торговельну пропозицію (USP), що дасть нам змогу конкурувати зі світовими гігантами. Я впевнений, що протягом найближчих пів року ми зможемо знайти цей «унікальний меч», який стане нашою ключовою перевагою у боротьбі з такими титанами, як, наприклад, компанія Grammarly, яка поступово також переходить від перевірки граматики до створення контенту.
Ваші продукти мають понад 30 млн користувачів по всьому світу. Як ви будуєте маркетинг за кордоном?
Усі наші продукти починаються з performance marketing-концепції. Ми завжди починаємо запуск наших продуктів та їхній маркетинг із соціальних медіа та пошукової реклами. Це ключовий крок на початку, оскільки performance marketing дає змогу швидко отримати результати. Ми запускаємо продукт разом із рекламою, і одразу можемо вимірювати ефективність реклами, аналізуючи, наскільки можемо її масштабувати.
У міру того як наш продукт зріє, ми починаємо використовувати інші маркетингові канали. Наприклад, наш продукт Promova — це вже доволі зрілий проєкт. Для нього залучаємо бренд-маркетинг, SEO-маркетинг, органічне зростання та інші довгострокові стратегії.
Отже, у загальних рисах наш підхід виглядає так: ми починаємо з performance marketing для швидких результатів і аналізу, а потім, коли бізнес стає зрілішим, підключаємо довгострокові стратегії, як-от брендинг.
Чи може до вас прийти людина зі своїм проєктом та почати розвивати його у команді? Чи Boosters — це все ж внутрішня історія?
Коротка відповідь — ні. Довга відповідь — все-таки ми трансформувалися у венчур-білдер доволі органічним шляхом. Це відбувалося під час накопичення власної експертизи одночасно з тим, як лідери наших нинішніх бізнесів зростали разом із нами. Спостерігаючи за ними, я дійшов висновку, що можу їм довіряти. Тому це певний шлях розвитку. Ми не можемо просто взяти будь-кого та сказати: «У тебе є ідея — запускай стартап».
Ми інший формат. Ми про побудову довіри, спільний розвиток, розуміння експертності людини, розуміння сильних зон для розвитку. Тому — ні. Треба пройти певний шлях, щоб запустити бізнес у межах Boosters.
І цей шлях не починається з того, що у когось є ідея. Спочатку є людина, яка долучається до наявних місій — проєктів і бізнесів. Під час роботи ми підтримуємо її, допомагаємо розкрити її сильні сторони, розвивати необхідні компетенції та аналізуємо рівень відповідальності. Лише після цього, коли ми переконуємося у її потенціалі, разом аналізуємо, який проєкт ця людина може реалізувати.
Як ухвалюються рішення зі створення продукту у компанії? Як вимірюється попит на продукт або його функції?
Як я вже зазначив, у місії Boosters закладено те, що ми маємо створювати реальну цінність для кінцевих користувачів і покращувати їхнє життя.
Другий чинник — це віра фаундера чи команди, яка працює над проєктом. Їхнє переконання в тому, що вони створюють щось значуще, є критично важливим.
На перетині цих аспектів також присутня аналітика. Наприклад, під час запуску JustDone.ai ми аналізували нішу за приблизно 30 метриками. Ми створили аналітичний інструмент різних продуктів і ніш за бальною системою, що дало нам змогу відібрати три найперспективніші варіанти. Після цього командою вирішували, що саме будемо запускати.
До того ж ми компанія, яка орієнтується на performance marketing first. Тому ми спершу оцінюємо, чи зможемо просунути продукт у вибраній ніші за допомогою нашої експертизи у швидкому performance marketing.
Наступний критерій — це об’єм ринку. Ми використовуємо різні інструменти для цього: для мобільних застосунків це Sensor Tower, для вебпродуктів — Similarweb та інші сервіси. Ми оцінюємо, наскільки великий ринок і чи знайдемо там своє місце. Якщо все збігається за цими критеріями, то рухаємось вперед і запускаємо проєкт.
Як щодо залучення профільних експертів для роботи над застосунками?
Ми залучаємо експертів під час створення. Наприклад, під час розроблення нашого першого продукту Avrora, для створення програми боротьби з безсонням, зверталися до професора Стенфордської медичної школи, доктора Познера. Разом з ним створили 30-денну програму для подолання безсоння. Це був складний, але дуже важливий крок, я був дуже радий, що він погодився працювати з нами. Другий аспект у продукті Avrora — це розроблення медитацій для засинання із психологами.
У Manifest ми також працюємо з коучами — не лише лайф-коучами, а й спеціалістами різного профілю, залежно від тематики. Для деяких програм додатково залучали психологів.
Що спонукало вас до продажу Avrora і як оцінюєте потенціал подібних угод для розвитку Boosters?
Avrora — це дійсно чудовий продукт, який ми змогли зробити №1 у категорії застосунків для сну в США та одним із трьох найкращих у світі серед медитативних і sleep-продуктів. Однак це лише один бік медалі.
Десь у 2021 році я зрозумів, що віддача від наших зусиль почала зменшуватись і ми не зможемо активно зростати з цим бізнесом. Виникло певне відчуття внутрішньої кризи — команда була виснажена і ми потребували змін. Тому я вирішив, що час зупинити роботу над подальшим розвитком Avrora. При цьому продукт продовжував існувати, ми покращували користувацький досвід, але з погляду бізнесу та маркетингу ми перестали вкладати ресурси і перемкнули нашу команду на пошук нової ніші з більшим потенціалом. З 2021 року Avrora перебувала у пасивному стані.
Стосовно коштів від продажу, то частину ми, звичайно, спрямували на розвиток бізнесу. Значна частина коштів пішла у наш благодійний фонд. Цього року ми виділили приблизно 4 млн грн для допомоги дітям, військовим та на інші ініціативи, що потребують постійної підтримки.
Це для мене символічна подія, оскільки продаж Avrora допоміг розвинути цей фонд.
Розкажіть про процес продажу — від пропозиції та до самої угоди.
Процес продажу ми розпочали на початку 2023 року. Хоча все почалося трохи раніше — наприкінці 2022-го, коли я почав спілкуватися з потенційними покупцями та брокерами, які могли б допомогти провести цю операцію. Це потребувало значних зусиль. На початку 2023-го ми знайшли американського брокера, який погодився шукати покупця для нашого продукту.
Для цього довелося підготувати велику кількість інформації: аналітику, дані про продукт, які вже не використовувались майже два роки. Нам довелося відновлювати архіви та знання, щоб підготувати повний пакет інформації для брокера. Після цього він почав активно шукати потенційних покупців.
Ми мали перемовини з кількома зацікавленими сторонами, але не завжди все збігалося: іноді не влаштовували умови, десь ми були занадто агресивні щодо ціни. Зрештою взимку цього року ми сконтактували з Кеном Колбертом, який і став покупцем. Процес комунікацій і перевірок, зокрема так звані QIC, тривав приблизно три місяці.Це був досить складний етап, але врешті у травні 2023 року ми успішно завершили цю угоду.
А як щодо інвестицій — ви залучали зовнішній капітал?
Нашим основним інвестором і партнером є Genesis. Та якщо говорити про продукт Promova, то ми досить високо оцінюємо можливість залучення західних інвестицій. Це важливий крок для подальшого зростання та розвитку Promova. Залучення інвесторів не лише сприяє фінансовому зростанню, але й приносить цінний досвід та підвищує капіталізаційну вартість бізнесу.
Ми відкриті до таких можливостей, хоча поки що не займаємося цим активно. Проте бачимо значний інтерес з боку західних інвесторів, особливо щодо Promova. Але наразі наш основний партнер та інвестор — Genesis.
Як ви оцінюєте перспективи штучного інтелекту? Я вже знаю, що у вас є продукт на основі GenAI. У яких ще аспектах ця технологія інтегрована у ваші продукти або бізнес-процеси?
Дійсно, JustDone.ai повністю побудований на GenAI, на багатьох моделях, які ми використовуємо та на одній нашій моделі. Окрім того, JustDone.ai є у бізнес-процесах. Велика частина посадкових сторінок — понад 10 тис. сторінок, згенерованих за допомогою GenAI, які ми використовуємо для залучення клієнтів на нашу платформу. Це чудовий приклад того, як AI допомагає нам розширювати можливості.
Якщо говорити про Promova, то цей продукт також активно використовує ці технології для покращення користувацького досвіду. Наприклад, нещодавно запровадили новий вид уроку AI Role Play, який дає змогу користувачу практикувати навичики говоріння та письма в різних рольових ситуаціях. Вас занурюють у ситуацію та дають контекст, коли ви, наприклад, перебуваєте у магазині чи ресторані та можете спілкуватися з віртуальним офіціантом.
Ще одна функція—– аналіз вашої вимови. Ви спілкуєтеся із застосунком, він аналізує вимову і надає зворотний зв’язок щодо правильності вимовлених слів.
Навіть в Avrora ми використовували технології, пов’язані з AI, зокрема машинне навчання (ML), яке є складовою штучного інтелекту. За допомогою ML ми аналізували звуки, що видає користувач вночі, як-от хропіння або апное, для покращення якості сну.
Які технологічні тренди, на вашу думку, найбільше вплинуть на розвиток продуктів у найближчому майбутньому?
Найбільшою рушійною силою натепер є Generative AI — він спричинить зміни, які вплинуть на наше життя та цифровий простір загалом.
- Насамперед це стосується персоналізації. Генеративний ШІ виведе її на новий рівень. Однак що більше даних ми передаємо AI, то більше уваги буде приділятися питанню боротьби за приватність та захист даних. Наприклад, Apple, презентуючи свій Apple Intelligence вже активно акцентує на тому, що всі дані залишаються на пристрої й не передаються кудись далі.
Це контртренди: з одного боку, персоналізація покращує користувацький досвід, а з іншого — важливо, щоб дані, які отримує ШІ, не передавалися третім сторонам.
- Другий тренд — це спрощення інтерфейсів. Завдяки персоналізації вони будуть дедалі краще підлаштовуватись під користувача, а нам доведеться натискати меншу кількість кнопок, аби отримати те, що треба. Інтерфейси ставатимуть більш ледачими, а голосове управління отримає новий рівень розвитку. Уже тепер ChatGPT може бути чудовим співрозмовником, аналітиком, партнером чи тренером, що демонструє геть інший рівень розуміння контексту.
Також я вважаю, що з’являться суперепи. Той же Siri може перетворитися на супереп, який забере хліб у багатьох наявних бізнесів. Наприклад, якщо в Siri інтегрувати можливості ChatGPT або подібних моделей (це вже певною мірою є), то вона зможе виконувати завдання, які зараз вирішують окремі застосунки. Таким чином, потреба у багатьох мобільних застосунках зникатиме, оскільки ми зможемо виконувати свої завдання за допомогою голосової взаємодії з телефоном.
- Окрім того, інтернет речей (IoT), який уже давно існує, також продовжує розвиватися. Дедалі більш популярними стають розумні девайси, кільця, сенсори, годинники. І це буде продовжуватися.
Тож попереду ще багато цікавих змін у цій сфері.
Які на сьогодні ваші показники у цифрах?
Скажу коротко:
- 150+ людей у команді. І в цьому сенсі ми динамічні. Ще п’ять місяців тому нас було 130.
- Понад 30 млн встановлень наших продуктів.
- Приблизно 2 млн щомісячної аудиторії;
- Майже 4 млн грн у нашому благодійному фонді цього року.
Які нові продукти чи напрями розвитку ви бачите для Boosters у найближчі кілька років?
Натепер у мене немає планів запустити нові продукти. Чому? Тому що запуск продуктів потребує двох речей, я називаю їх профіцитами: по-перше, профіциту людей, які можуть стати лідерами нових бізнесів, по-друге, великого профіциту фінансів і загалом ресурсів.
Але зараз я бачу, що наші три бізнеси, мають велику глибину, тобто це бізнеси з величезним потенціалом. Крім того, у межах цих бізнесів та ніш є багато зон для розширення. У контексті Promova, наприклад, є можливість виходити на нові аудиторії, на молодші аудиторії, на нові географії.
Натепер ми більше зосереджені на розвитку ніш, у яких вже працюємо. Ми прагнемо там рости як у глибину, так і в ширину, адже є великий потенціал. Тому ми не плануємо запустити щось нове найближчим часом, а радше хочемо зростати та бути успішними у тих нішах, у яких уже працюємо.