Як працює французький бізнес: швидкість, ієрархія та особливості роботи з французами — Дмитро Руденко
Я почав кар'єру в українському агробізнесі, а сьогодні керую операціями у французькій tech-компанії. У 2011–2013 роках я працював асистентом продакт-менеджера в Ukrlandfarming: ми продавали сільгосптехніку по всій Україні, запускали маркетингові програми, проводили тренінги для тих, хто на цій техніці працюватиме.
Зараз я Business & Operations Director у ACOREL, компанії, яка вимірює пасажиропотоки для аеропортів і транспортних операторів у Європі. Між цими двома світами десять років і дуже різні уявлення про те, як має працювати бізнес.
За цей час я зрозумів просту річ: український і французький бізнес часто не домовляються не через ціну чи продукт. Вони не домовляються, бо читають однакові сигнали по-різному. Те, що для одних енергійність, для інших хаос. Те, що для одних надійність, для інших бюрократія.
І це не академічне питання. Між Україною та Францією зараз будується багато нових бізнес-мостів, зокрема через відбудову. Багато з них триматимуться не на меморандумах, а на тому, чи люди з обох боків навчаться читати одне одного.
Ось чотири контрасти, які я бачу найчастіше, і те, що з ними робити.
1. Швидкість проти процедури
Тендери, комерційні пропозиції, погодження, формально в Україні та Франції це виглядає схоже. Різниця в тому, скільки триває шлях від першої зустрічі до підпису і наскільки гнучкий цей шлях.
Український бізнес вміє стискати цей шлях, коли цього вимагає ситуація. В агробізнесі це відчувається особливо: посівна не чекає, і коли техніка потрібна на полі, команда шукає спосіб пришвидшити процес, а не причину його відкласти. Умови переглядають, якщо змінилася ситуація, а рішення часто можна обговорити напряму з тим, хто його ухвалює.
У Франції процедура — це рейки, з яких не з'їжджають. Один з наших клієнтів, міжнародний аеропорт з пасажиропотоком приблизно 10 мільйонів людей на рік, обирав постачальника через європейський тендер. Критерії фіксуються на старті, до рішення долучаються юристи, фахівці з безпеки та захисту даних, а переглядати умови в процесі майже неможливо. Зате коли рішення ухвалене, воно не змінюється роками.
Що тут не розуміють французи. Швидке рішення в Україні не означає необдумане. Український бізнес навчився працювати в середовищі, де довгий план часто застаріває раніше, ніж його затвердять. Швидкість це спосіб виживання.
Що тут не розуміють українці. Французька процедура це не бюрократія заради бюрократії. Це гарантія, що домовленість переживе зміну менеджера, аудит і суд. Щоб продати французькому клієнтові, потрібно більше часу, але й втратити його потім набагато складніше.
2. Ієрархія і суперечка на нараді
У французьких та українських компаніях є спільне: і там, і там ієрархія важлива. Але працює вона по-різному.
В українській компанії нарада часто закінчується тим, що керівник каже, як робити, а решта погоджується. Заперечити директору при всіх ризикована справа, тож суперечки відбуваються в кулуарах або не відбуваються взагалі.
У Франції директор теж має останнє слово. Але до цього слова всі активно сперечаються, і це норма. Французи сприймають дискусію як спосіб дійти до найкращого рішення, а не як особистий конфлікт. Після гарячої суперечки люди спокійно йдуть разом обідати.
Що тут не розуміють французи. Мовчання українського колеги на нараді не означає згоди. Якщо хочете почути його думку, спитайте окремо або письмово.
Що тут не розуміють українці. Коли французький партнер жорстко критикує вашу пропозицію, це часто означає інтерес, а не відмову. Байдужий француз просто ввічливо подякує і зникне. Тому на критику варто відповідати аргументами, а не образою.
Підписуйтеся на наші соцмережі
3. Спочатку «чому» чи спочатку «як»
Дослідниця Ерін Маєр у книзі The Culture Map наводить Францію як класичний приклад культури «спочатку принципи»: французи вибудовують аргумент від загальної теорії до практичного висновку. Це дуже точно описує те, що я бачу на зустрічах.
Український бізнес зазвичай хоче одразу побачити результат: скільки коштує, коли окупиться, який ефект. Коли ми проводили тренінги з техніки, людей цікавила не інженерна логіка машини, а цифри: скільки гектарів за день вона засіє, скільки насіння і пального зекономить і за скільки сезонів окупиться.
Французький клієнт спершу хоче зрозуміти методологію: як працює сенсор, як рахується точність, як захищені дані. Лише потім він готовий говорити про цифри і результат.
Практична порада. Якщо ви українська компанія і йдете до французького партнера, почніть презентацію з логіки і підходу, а не з кейсу «ми зробили це за тиждень». Якщо ви французька компанія в Україні, скоротіть вступ і покажіть результат на першому слайді.
4. Робота 24/7 проти права на відключення
У Франції баланс між роботою і життям захищений законом. Робочий тиждень за законом триває 35 годин. З 1 січня 2017 року діє право на відключення: компанії, де працює понад 50 людей, мають визначити правила, щоб працівники не відповідали на листи та чати після роботи. А серпень це місяць відпусток, коли багато бізнес-процесів практично зупиняється.
Для українців нормально відповісти на дзвінок у неділю, перенести відпустку заради дедлайну чи дописати пропозицію о другій ночі.
Що тут не розуміють французи. Готовність працювати 24/7 французи часто сприймають не як ефективність, а як хаос: невміння організувати свій час або надмірну тривожність. І часто не бачать контексту: український бізнес роками живе в режимі кризи, а з 2022 року ще й під обстрілами та відключеннями світла. Коли не знаєш, чи буде завтра електрика, працюєш тоді, коли можеш.
Що тут не розуміють українці. Для французів відпочинок — не брак мотивації, а частина професійності. Той, хто відповідає на листи опівночі, у їхніх очах не відданий, а неорганізований. А наша звичка писати чи дзвонити у вихідні читається не як енергійність, а як неповага до чужих кордонів. Українцям також важко прийняти, що серпень у Франції це частина річного циклу бізнесу, а не втрачений місяць: контракт, не підписаний до липня, спокійно чекає вересня, і жодні нагадування цього не змінять.
Дрібниці, які дивують у французькому офісі
Крім великих відмінностей, є ще сотня дрібниць, які ніде не написані, але всі їх знають. Ось ті, що найчастіше дивують українців.
«Bonjour» — це вхідний квиток. Зранку вітаються з усіма, а не лише з командою. Пройти повз колег мовчки, бо встигаєш на дзвінок, майже грубість.
Обід — святе. Обідають за столом і разом, а не з ноутбуком і салатом у контейнері. Година на обід це норма. Назначати дзвінок на 12:30 погана ідея, а бізнес-обід часто вирішує більше, ніж три наради.
«Le pot» замість корпоративу. Хтось прийшов у команду, йде на пенсію чи став батьком, він влаштовує «по»: напої й закуски прямо в офісі наприкінці дня. Прийти на чужий «по» це жест поваги.
«Мости» у травні. Якщо свято припадає на четвер, багато хто бере вихідний і в п'ятницю, це називається «faire le pont». У травні свят кілька, тож це другий після серпня місяць, коли важко щось погодити.
«Vous» чи «tu». Перехід на «ти» це окрема маленька подія. У стартапах і IT-компаніях на «ти» переходять швидко, але з клієнтом або старшим керівником краще чекати, поки він запропонує сам.
Війна: контекст, який доводиться пояснювати
Є ще одна річ, яка впливає на бізнес не менше за процедури чи графік роботи. Для українців війна це особистий досвід. Для багатьох французів — новини, де звучать різні версії подій.
Байдужість і нерозуміння — це різні речі. Більшість французів, з якими я працюю, не байдужі, вони просто живуть в іншому інформаційному просторі. Обурення їх не переконає. Переконують факти, людські історії і спокійне, послідовне пояснення. Це довго, але це працює.
Найкраще це спрацьовує не в переговорній, а на вулиці. Мені дуже близькі такі ініціативи, як козацький ярмарок Foire des Cosaques, який франко-українська асоціація RUTA з Дром-Ардеш проводить у центрі Валанса. Українська кухня, музика, танці, ремесла, лекція про козаків, а всі зібрані кошти йдуть на допомогу Україні. Такі події працюють краще за будь-які презентації: французи знайомляться з Україною не через новини, а через людей.
Ще один приклад французький пекар Лоїк Нерві, Le boulanger sans frontières. Для ярмарку у Валансі він спік 500 буханців хліба. У Лоїка чотири пекарні на півдні Франції, а з березня 2022 року він уже одинадцять разів приїжджав до України з мобільною пекарнею. Влітку 2026-го він тиждень пік хліб для прифронтових громад Херсонщини: близько тисячі буханців на день, з третьої ночі, під звуки обстрілів.
Для мене це найкраща відповідь на питання, чи французам байдуже. Ні. Коли вони бачать Україну зблизька, через людей і їхні історії, вони приходять і допомагають. Як я написав після ярмарку: спільноти будують люди, які вирішують прийти. І Валанс прийшов.
Що кожна сторона може взяти в іншої
Я не вважаю, що одна модель краща за іншу. Найсильніші команди, які я бачив, поєднують обидві.
Українцям варто пам'ятати, що світ не зобов'язаний автоматично розуміти нашу реальність. Французам, що за українською швидкістю стоїть не хаос, а досвід, який сьогодні цінний для всієї Європи.
Як це працює на практиці, добре видно на прикладі оборонних технологій. У червні 2026 року український кластер Brave1 і французька Агенція оборонних інновацій (AID) запустили BRAVE FRANCE — спільну грантову програму на €20 млн, по €10 млн від кожної сторони. Українські та французькі компанії разом розроблятимуть технології з грантами до €1 млн на проєкт.
Для мене це найкраща ілюстрація того, про що ця колонка. Французька системність дає інженерію, фінансування і чіткі правила. Українська швидкість дає те, чого не купиш за жодні гроші: перевірку рішень у реальних умовах і досвід адаптації, якого сьогодні немає в жодній іншій країні Європи. Кожна з цих моделей окремо має свої слабкі місця. Разом вони сильніші за суму своїх частин.
Ми не повинні ставати однаковими.
Нам достатньо навчитися розуміти одне одного.
Дмитро Руденко (Dimitri Rudenko) — Business & Operations Director французької компанії ACOREL. Понад 10 років працює на перетині індустрії та mobility-технологій в Україні, Франції та Європі.