«Ми програли майже все в ІТ»: CEO Kasta про головну ідею бізнесу в Україні
Величезна кількість товарів в Україні заходять без податків, ринок роками не стає “білим”, а локальні компанії працюють у нерівних умовах. На цьому фоні український e-commerce не просто розвивається – він виживає, трансформується і водночас не відмовляється від амбіції побудувати український Amazon.
SPEKA поговорила з CEO Kasta Андрієм Логвіним про те, як компанії вдалося пройти шлях від інтернет-магазину до супераппу, чому e-commerce досі майже не генерує прибутку, і чому швидкість змін стала єдиною реальною стратегією в цих умовах.
Андрій Логвін – підприємець і CEO Kasta, компанії, яка починалася як fashion-інтернет-магазин у 2010 році, а з часом трансформувалася у маркетплейс, а далі – у суперапп із фінтех-напрямом.
Довідково:
Суперапп Kasta – це не просто інтернет-магазин, а один додаток, який поєднує покупки і фінансові сервіси. Простіше: це коли ти не тільки купуєш товари, а й користуєшся фінансовими інструментами всередині того ж сервісу.
Місія Kasta: шлях від e-commerce до супераппу
З 2010 року ваша компанія пройшла великий шлях. Яка ключова компетенція дозволила Kasta пройти цей шлях і не зламатися?
– Тут важливо розділити поняття. Компетенція – це те, що допомагає робити бізнес якісніше. А риса характеру – це те, що дозволяє рухатись, коли рухатися важко.
Якщо коротко – нас тримала місія. Бажання розкрити потенціал розумних людей в Україні і створити міжнародні компанії. Бо зараз ми здебільшого продаємо сировину або займаємося аутсорсингом, але не створюємо глобальні продукти.
У мене була ідея: Україна в ІТ програла багато напрямів – пошук, соцмережі, месенджери. Але є електронна комерція – і потенціал створити український Amazon. Згодом це еволюціонувало в суперапп із фінтехом.
Головне – показати, що українці можуть створювати круті речі.
E-commerce під час війни: виживання чи прибуток
Сьогодні e-commerce – це більше про виживання чи вже про прибуток і розвиток?
– Ті, хто залишилися, вже говорять про прибуток. Але таких небагато.
Війна фактично знищила більшість малих і значну частину – до 80% – середніх бізнесів. Це зменшило конкуренцію і тиск на маржу, тому великим стало простіше.
Kasta як e-commerce бізнес ще не заробляє, але ми вже дуже близькі до нуля.
Нерівні правила гри: як міжнародні маркетплейси впливають на ринок
З ким ви зараз реально конкуруєте? Локальні гравці чи міжнародні?
– У нас є одна проблема і одна задача.
Проблема – нерівні правила гри. Українські компанії платять податки, а міжнародні маркетплейси можуть завозити товари до 150 євро без податків. Сьогодні у нас середній чек 1000 грн. По суті 99% товарів заїжджають без оподаткування. Це означає, що 99% товарів заходить без оподаткування. Тобто український бюджет зараз дотує міжнародних гравців. Кабмін пробує вирішити цю задачу, але перспектив ми поки не бачимо.
Задача – через війну в Україну зайшло мало великих гравців. І ринок e-commerce досі недорозвинений – проникнення близько 10-15%, тоді як у розвинених країнах – 20-30%.
Тому потенціал великий. Особливо в моделі, де e-commerce створює обсяг, а фінтех – заробляє.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Чому Kasta робить ставку на суперапп і фінтех
Суперапп – це відповідь на потребу користувача чи спосіб збільшити LTV?
Довідково: Lifetime Value (LTV) — це показник, який показує, скільки грошей один клієнт приносить бізнесу за весь час взаємодії з ним.
– Ми все робимо через потребу клієнта.
У нас навіть є принцип: один порожній стілець на зустрічі – це клієнт. На кожне рішення дивимося його очима.
Суперапп – це про зручність і вигоду. Це поєднання банківських послуг і торгівлі. Використовуючи фінансові сервіси щодня, клієнт отримує вигоду в покупках.
Ця модель вже працює в Китаї та Азії в цілому і буде розвиватися в Україні.
Як Kasta вимірює успіх продуктів і приймає рішення
Як ви розумієте, що рішення було вдалим?
– Дивимося на три типи показників:
• кількісні – скільки людей скористалися;
• якісні – як часто повертаються, який NPS, рівень залучення;
• фінансові – частка витрат клієнта, середній чек.
У підсумку важливо, чи створює сервіс реальну цінність.
– Фінтех у Kasta – це окремий бізнес чи інструмент утримання клієнта?
– Це окремий великий бізнес. Ми розвиваємо його у партнерстві з банком «Кредит Дніпро» і плануємо посилювати співпрацю.
Нестандартні рішення, які дали результат
Яке рішення за останні роки було найменш очевидним, але дало найбільший ефект?
– У 2023 році ми запустили підписку з безкоштовною доставкою на Нову пошту. Зараз це повторюють інші маркетплейси.
Також ми запустили картку в додатку і «помаранчеву ціну» (більш вигідні ціни на покупки за допомогою Kasta Card - Авт.) . Це був нестандартний хід, який добре спрацював.
Які технології дають перевагу в e-commerce
Які технології сьогодні дають найбільшу перевагу?
– Не окремі технології, а їх поєднання.
Маркетплейс – це складна система: логістика, фінанси, маркетинг, категорійний менеджмент. Потрібно синхронізувати багато різних компетенцій.
Ми це називаємо оркестром – всі мають грати разом.
Окремо можна виділити AI, але головне – складність і синхронізація.
Чому ринок не став «білим» і як тіньова економіка впливає на бізнес
Яку гіпотезу ви вважали правильною, але вона не справдилася?
– Я з 2010 року вірив, що весь ринок стане білим. Але помилився.
Є певні позитивні сигнали, але вони дуже слабкі. Якісь проблиски є, але процес рухається дуже повільно і дуже точково.
Наскільки тіньова економіка впливає на ринок?
– Дуже сильно.
Фактично економіка України більша, ніж заявлено офіційно – близько $400 млрд замість $200 млрд. Значна частина – в тіні. По суті є друга економіка, яку ми не бачимо.
Якщо її легалізувати, потенціал зростання величезний. Це сотні мільярдів гривень для бюджету.
Великі проблеми з митницею, податковою… Якщо ці процеси полагодити, то економічний буст міг би бути колосальний.
Постійні зміни як стратегія: що далі з Kasta
Яка наступна велика трансформація чекає Kasta?
– Єдина константа в Kasta – це зміни.
Ми починали як flash-sale, стали інтернет-магазином, потім маркетплейсом, створили свою логістику, фінтех. А завтра можливо соцмережа чи завод по виробництву свічок.
Що буде далі – не знаємо. Але наша сила в тому, що ми готові змінюватися.
Людина, яка може змінити себе – це людина, яка може все. Так само можна сказати і про бізнес.
Що змінило ваш підхід до бізнесу за останні два роки?
– Якщо зранку прочитати 10 найбільших проблем клієнтів з customer care – план на тиждень повністю зміниться.
Клієнт дуже сильно впливає на пріоритети.
Чи планує Kasta вихід за межі України
Знаємо, що ви вже доставляєте у Польшу товари через партнерів. Чи плануєте масштабування і вихід на нові ринки?
– Зараз Kasta – це про Україну. І поки що ми сфокусовані саме тут.