4 типи керівника відділу продажів, через яких план є, а зростання немає
Є компанії, де план продажів виконується. Але рік у рік — на тому ж рівні. Додали менеджера — продажі зросли на стільки ж, скільки він приніс сам. Впровадили новий скрипт — перший місяць краще, потім повернулись до старого. Найняли тренера — провів сесії, всі погодились, через місяць нічого не змінилось.
Я бачив цей сценарій десятки разів. І в більшості випадків причина не в продукті і не в ринку. Причина — в тому, який тип керівника відділу продажів (КВП) стоїть між власником і командою.
Ось чотири типи, яких я зустрічаю найчастіше.
Тип 1: КВП-Адміністратор
Він не продає — або давно не продавав. Його сила — в системі: CRM заповнена, звіти здаються в строк, регламенти прописані.
Але є одна проблема. Коли менеджер приходить до нього зі складним клієнтом і каже «не можу закрити», КВП не може показати, як це зробити. Він може написати регламент. Він може провести планерку. Але взяти трубку і показати на живому прикладі — не може.
Команда це відчуває. Авторитет КВП будується на ієрархії, а не на компетентності. І менеджери починають шукати «своїх» рішень — часто неефективних.
Результат: багато дій, жодного прориву. Конверсія стоїть.
Тип 2: КВП-Продавець
Це граючий тренер. Він сам відмінно продає, веде ключових клієнтів, закриває складні угоди. Менеджери на нього дивляться і думають: «Треба так само».
Підписуйтеся на наші соцмережі
Але тут є тонкощ. Він продає так само, як продавав завжди — через стосунки, через зустрічі, через довіру, накопичену роками. Цю модель важко відтворити. Коли молодий менеджер намагається копіювати його стиль у холодних дзвінках — це не працює.
КВП-Продавець не аналізував свої транскрипти. Він не знає, чому він продає так добре. Він продає інтуїтивно. І тому не може передати технологію.
Результат: команда залежить від нього особисто. Він замінний лише іншою «зіркою» — яку ще треба знайти.
Тип 3: КВП-Новачок
Це людина, яка добре продавала як менеджер — і її підвищили. Тепер вона відповідає за команду. Але ніхто не вчив її, як це робити.
Вона шукає готові рішення. Читає книжки про управління, дивиться курси, купує скрипти. Але без системи, без методології і без досвіду все це перетворюється на набір розрізнених дій.
Головна небезпека тут — вона не визнає, що не знає. Вона впевнено пояснює команді, що і як робити. Але пояснення зроблені з того, що вона прочитала минулого тижня, а не з того, що перевірила на практиці.
Результат: команда не розвивається. І КВП не розвивається разом з нею.
Тип 4: КВП-Контролер (без зворотного зв'язку)
Він слухає дзвінки. Він дає зворотний зв'язок. Але зворотний зв'язок абстрактний: «треба глибше виявляти потребу», «говори впевненіше», «не поспішай із ціною».
Менеджер ківає. На наступному дзвінку — те саме.
Проблема не в небажанні менеджера змінюватись. Проблема в тому, що «виявляй потребу глибше» — це не інструкція. Це оцінка. Менеджер не знає, яку конкретно фразу змінити, на якій секунді, і чому саме це вплине на результат.
Результат: планерки є, розбори є, зміни — немає.
Три питання, які покажуть, хто ваш КВП
Якщо хочете зрозуміти, до якого типу належить ваш керівник відділу, поставте три питання:
1. Коли він востаннє брав трубку і показував, як закрити складний клієнт? Якщо більше трьох місяців тому — це сигнал.
2. Чи може він показати конкретну фразу менеджера, після якої клієнт «закрився» — і пояснити чому? Не «він погано виявив потребу», а конкретну фразу в конкретний момент.
3. Чи змінилась конверсія відділу після його останнього розбору дзвінків? Якщо ні — розбір був декоративним.
Зміна типу КВП або зміна інструментів, з якими він працює, — це те, з чого починається реальне зростання. Не нові менеджери, не новий скрипт, не новий тренер.
Якщо хочете зрозуміти, де саме у вас зависає результат — починайте з DEMO-Аудиту.
Сергій Герус — тренер з продажів, бізнес-консультант. sergey-gerus.com