Як заробляють АЗС в Україні: чому кава та хот-доги вигідніші за бензин
Епоха, коли автозаправні станції існували виключно задля продажу бензину чи дизелю, остаточно минула. Сучасний водій обирає комплексний сервіс, якісну каву, смачну їжу та можливість закрити побутові потреби по дорозі додому.
Про фундаментальну трансформацію паливного ринку, економіку непаливних продажів та нові стандарти обслуговування на YouTube-каналі «Говори по справах» розповів експерт у сфері будівництва, ритейлу та розвитку сучасних АЗС Максим Куницький. За його словами, спроба відкрити станцію формату no-name, розраховану лише на продаж пального, сьогодні є завідомо програшною стратегією.
Як змінився бізнес АЗС та чому пальне більше не головне
Ще 10–15 років тому для успішної роботи заправки було достатньо мати паливороздавальні колонки, найпростішу кавоварку, склоомивач та декілька позицій автохімії. Сьогодні ситуація кардинально змінилася: клієнт планує свій маршрут, орієнтуючись на наявність повноцінного сервісу. Заправка перетворилася на місце, де можна не лише заправити бак, а й поснідати, провести ділову зустріч або придбати продукти додому.
Мережі розійшлися у двох основних концепціях розвитку непаливних продажів:
- Створення повноцінного ресторану чи кафе з розширеним гарячим меню.
- Розбудова масштабного продуктового маркету — аналога сучасних мереж ритейлу.
У результаті маркет і кафе при АЗС перестали бути просто додатковою опцією. Вони генерують маржу, яка виступає на рівні з паливними доходами, а в багатьох випадках і перевищує їх.
Чи може маркет та кафе на АЗС бути окремим бізнесом
Кафе та магазин при АЗС уже є самостійним прибутковим напрямом. Фастфуд вважається однією з наймаржинальніших груп товарів, де формується основна частка прибутку мережі. Сформувалася ціла категорія покупців, які заїжджають на станцію виключно заради покупок, ігноруючи паливні колонки.
У таких мережах, як БРСМ, представлено повноцінний асортимент: від молока, хліба та свіжої піци до побутової хімії, іграшок та шкарпеток. Стрімкого розвитку набула співпраця із сервісами експрес-доставки Glovo та Bolt, які розвозять товари безпосередньо з маркетів АЗС.
Показовим прикладом інтеграції є колаборації з міжнародними фастфуд-мережами, такі як спільні локації WOG, ОККО чи KLO з McDonald's. Попри початкові побоювання щодо канібалізації продажів фастфуду самої АЗС, досвід довів, що такі рішення взаємно підсилюють пасажиропотік і доповнюють одне одного.
Як АЗС керують покупками та стимулюють середній чек
Підписуйтеся на наші соцмережі
На відміну від звичайного супермаркету, куди людина приходить зі списком закупатися на декілька днів, на АЗС ключову роль відіграють імпульсні покупки. Саме на керуванні цими імпульсами побудовано внутрішню інженерію та мерчендайзинг заправних комплексів.
Головні психологічні та маркетингові інструменти ритейлу на АЗС:
- Розташування каси: операторна зона завжди знаходиться в найдальшому кутку від входу. Прямуючи сплатити за пальне, відвідувач мимоволі проходить повз усі торгівельні стелажі.
- Аромамаркетинг та візуальні акценти: запах свіжої випічки та соковита сосиска, що обертається на грилі, стимулюють відчуття голоду навіть у тих, хто не планував їсти.
- Прикасова зона: шоколадні батончики та жувальні гумки викладені безпосередньо біля каси, викликаючи миттєве бажання додати їх до чека.
- Плановані товари: автохімія, моторні оливи та технічні рідини розміщуються в глибині залу, оскільки цільовий покупець знайде їх самостійно.
Локація, ціна чи сервіс: що обирає український водій
Обираючи, де заправитися, водій керується комплексним поєднанням факторів. Локація відповідає за зручність та «притягує» клієнта, бренд формує довіру, ціна залучає базовий сегмент, але вирішальну крапку завжди ставить якість сервісу.
Найпоширеніша помилка засновників нових АЗС — демпінг та акцент лише на ціні пального. Як зізнаються самі власники мереж, кошти, втрачені на знижках, доцільніше спрямовувати на реновацію, реконструкцію та осучаснення комплексів. Українці обирають «очима»: їх приваблює естетична екстер'єрна картинка, якісна підсвітка, сучасні монітори, чистота в туалетах та охайний вигляд персоналу.
Чому українські АЗС якісніші та зручніші за європейські
Вітчизняний паливний ринок суттєво випереджає європейський за рівнем клієнтського сервісу та технологічністю торгових залів. У більшості країн Європи заправка залишається суто утилітарним об'єктом із мінімальним набором послуг.
Основні відмінності між українськими та європейськими станціями:
-
1
Рівень самообслуговування: у Польщі чи Італії водій здебільшого самостійно вставляє пістолет, а вночі розрахунок часто відбувається через автоматичне віконце або зовнішній термінал. В Італії заправка за допомогою оператора коштує дорожче, ніж самообслуговування.
-
2
Асортимент та інфраструктура: європейські АЗС частіше обмежуються вендінговими апаратами, базовими напоями та скромним вибором автотоварів, тоді як в Україні заправка пропонує повноцінне ресторанне меню та асортимент супермаркету.
-
3
Персоналізований сервіс: в Україні помічник оператора не лише заправляє авто, а й миє скло, пропонує омивач та перевіряє стан двірників, заробляючи високі чайові завдяки турботі про клієнта.
Лояльність до бренду та рейтинг ТОП-5 мереж України
Більшість водіїв демонструють високу лояльність і відвідують станції лише свого улюбленого бренду. Проте довіру легко втратити: достатньо двох випадків неналежного обслуговування, щоб клієнт перейшов до конкурентів.
За кількістю заправних комплексів рейтинг ТОП-5 мереж України виглядає так:
-
1
«Укрнафта» — очолює список за кількістю станцій. Завдяки зміні керівництва та відходу від застарілої радянської моделі управління, національна мережа активно оновлює інфраструктуру.
-
2
UPG — демонструє стрімкий розвиток та високу довіру водіїв до якості пального.
-
3
ОККО — один із беззаперечних лідерів за технологічністю та маркетингом.
-
4
WOG — володіє масштабними сучасними комплексами на ключових автошляхах.
-
5
БРСМ — активно розвиває формат масштабних маркетів та доступних цін.
Слід також відзначити мережу «Паралель», яка активно впроваджує нові сучасні тренди у своєму розвитку.
Особливості проєктування: трасова заправка проти міської
Плануючи новий заправний комплекс, важливо враховувати кардинальну різницю між міськими та трасовими об'єктами:
- Трасова АЗС: розрахована на водіїв, які долають 300–500 км і потребують відпочинку на 15–30 хвилин. Тут обов'язковими є велика кількість паркомісць, розширені санвузли, простора зона кафе, а також дитячі майданчики, де діти можуть скинути накопичену в дорозі енергію.
- Міська АЗС: орієнтована на максимальну швидкість. Водії поспішають на роботу або зустріч, тому головне завдання — уникнути черг. Для цього роблять акцент на збільшеній кількості колонок та операторів на касах, тоді як туалети й магазин можуть мати скромніші габарити.
В умовах воєнного стану українські АЗС забезпечують безперебійність роботи як об'єкти критичної інфраструктури. Під час відключень світла станції переходять на потужні основні й підмінні генератори, сонячні батареї та теплові насоси.
Електромобілі та майбутнє АЗС: концепція Energy Hub
Електрокари не знищать традиційний паливний бізнес, а стануть для нього додатковим джерелом прибутку. Заряджання акумулятора триває 30–40 хвилин проти 2 хвилин на заправляння бензином. Увесь цей час водій та пасажири перебувають усередині комплексу, що суттєво збільшує середній чек у кафе та маркеті. Головною перешкодою для масового встановлення швидкісних станцій на діючих АЗС наразі є технічні обмеження та брак електропотужностей мережі.
Через 10–15 років традиційна АЗС перетвориться на повноцінний Energy Hub Petrol Station. Це буде багатофункціональний комплекс («зупинка клієнта»), що поєднуватиме:
- Паливороздавальні колонки та електрозарядні станції.
- Перспективні види енергії (водень, сонячні панелі).
- Просторі кафе-ресторани, дитячі зони та коворкінги для роботи.
- Побутові сервіси: автоматичні пральні (де можна залишити речі й забрати їх на зворотному шляху), а також поштомати «Нової пошти» та Rozetka.
Трансформація паливного ринку доводить: перемагають ті мережі, які бачать у водієві не просто покупця пального, а гостя, чий час і комфорт є найвищою цінністю. Головне правило успіху в цьому бізнесі — керуватися принципами: «Немає нічого неможливого» та «Ніколи не бійся пробувати щось нове».
0
Підписуйтеся на наші соцмережі
Спільнота
Пиши на SPEKA!
Будь в курсі зі SPEKA!
Раз на тиждень ми будемо відправляти вам найцікавіші редакційні матеріали.
