Стратегія блакитного океану: 6 способів знайти ринок без конкурентів
Коли компанії продають схожі продукти одній аудиторії, боротьба зводиться до ціни, функцій і реклами. У блозі агенції KUKURUDZA пояснюють, як стратегія блакитного океану дає змогу не відвойовувати наявний попит, а створювати новий ринок за своїми правилами.
Стратегія блакитного океану: як бізнес створює новий попит
Концепцію розробили професори INSEAD В. Чан Кім і Рене Моборн. Книга «Стратегія блакитного океану» вперше вийшла 2005 року, а оновлене й доповнене видання — 2015-го. Вона стала однією з найпродаваніших бізнес-книжок у світі.
Червоний океан — наявний ринок із відомими правилами, де компанії борються за обмежений попит ціною, сервісом, функціями та маркетингом. У блакитному океані бізнес створює новий попит, тому конкуренція тимчасово втрачає значення.
Автори свідомо уникали слова «інновація», щоб не звужувати підхід до технологій. Новий простір можна створити в цирку, манікюрному салоні чи державному секторі, змінивши цінність для клієнта. Проте успішну модель згодом копіюють.
Модель ERRC у стратегії блакитного океану: чотири дії
Модель ERRC допомагає перебудувати пропозицію через чотири рішення:
-
1
Прибрати галузеві норми, які вже не створюють цінності.
-
2
Знизити характеристики, у які ринок вкладає більше, ніж потрібно клієнтові.
-
3
Підняти параметри, важливість яких конкуренти недооцінюють.
-
4
Створити вигоди, яких галузь раніше не пропонувала.
Cirque du Soleil прибрав тварин і дорогих циркових зірок, скоротивши витрати та розв’язавши етичні питання. Водночас він знизив роль традиційних трюків, підняв рівень музики й сценографії та створив театралізоване шоу для дорослої платоспроможної аудиторії. Його конкурентами стали театр і опера.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Yellow Tail відмовився від складної мови про врожай, витримку та винний снобізм. Просте доступне фруктове вино з веселою етикеткою для людей, які не прагнуть розбиратися у вині, за кілька років стало одним із найпродаваніших брендів у США.
Стратегічна канва бізнесу: як побачити пастку конкуренції
Стратегічна канва — графік, де по горизонталі розміщують фактори конкуренції, а по вертикалі — рівень пропозиції компаній. Однакові криві означають, що всі інвестують у ті самі переваги. Завдання — змінити форму власної кривої, а не лише підняти її у звичних точках.
Nintendo Wii відмовилася від гонки потужності й графіки із Sony та Microsoft, запропонувала контролер руху й залучила сім’ї, старших людей і новачків.
Curves прибрала басейни, дзеркальні зали й чоловіків, скоротила тренування до 30 хвилин, знизила ціну та посилила комфорт і підтримку.
Southwest Airlines прибрала харчування й вибір місць, збільшила частоту рейсів, наблизила ціну до подорожі автомобілем і почала конкурувати з автобусами та власним авто.
Як знайти ринок без конкурентів: шість напрямків пошуку
-
1
Альтернативні галузі. Визначте всі способи, якими клієнт розв’язує ту саму проблему, а не лише прямих конкурентів. NetJets поєднав швидкість авіаперельоту з невисокою фіксованою вартістю часткового володіння літаком.
-
2
Стратегічні групи всередині галузі. Порівняйте преміальний і бюджетний сегменти та з’ясуйте, за що покупець готовий доплачувати. Lexus запропонував якість Mercedes або BMW за ціною, ближчою до Cadillac.
-
3
Ланцюжок покупців. Покупець, користувач і той, хто впливає на рішення, можуть по-різному оцінювати продукт. Canon змістив увагу з корпоративних закупівельників на користувачів і створив настільні копіри для особистого використання.
-
4
Супутні продукти й послуги. Проаналізуйте додаткову потребу до, під час або після покупки. Умовний приклад — дитяча кімната в кінотеатрі, яка могла б залучити батьків, що зараз не ходять на сеанси.
-
5
Функціональна або емоційна складова. Там, де ринок продає лише практичність, новий попит може створити емоційний досвід. У перевантаженій статусом категорії перевагою, навпаки, може стати простота.
-
6
Час. Визначте технологічний тренд, що вже формується, і змоделюйте попит після його логічного завершення.
Сенс цих напрямків — змінити точку порівняння: шукати не спосіб перевершити конкурента, а іншу основу вибору для клієнта.
Неклієнти у стратегії блакитного океану: три рівні попиту
-
1
Перший рівень — люди на межі ринку. Вони купують мінімум або готові піти за першої кращої пропозиції. Це найближче й найдешевше джерело зростання: варто з’ясувати, що стримує їх від частішого використання продукту.
-
2
Другий рівень — ті, хто свідомо відмовляється від категорії через ціну, складність або невідповідність потребам. Причини відмови показують, що можна прибрати, спростити чи здешевити.
-
3
Третій рівень — люди, які ніколи не розглядали галузь, бо закривають потребу на іншому ринку. Це найдальший, але потенційно найбільший пласт прихованого попиту.
Головне — знайти спільний бар’єр для трьох груп. Саме він підказує, яку цінність потрібно створити для нового ринку.
Стратегія блакитного океану для SMM і малого бізнесу
У контент-стратегії працює та сама механіка:
-
1
Виберіть п’ять-шість акаунтів конкурентів і зафіксуйте параметри, за якими вони змагаються: естетику Reels, тон голосу, частоту публікацій і формати.
-
2
Перенесіть параметри у стратегічну канву. Якщо профілі виглядають однаково, бренд уже перебуває в червоному океані контенту.
-
3
Застосуйте ERRC: визначте, що прибрати, що знизити, що посилити та який формат створити вперше у ніші.
Для малого бізнесу блакитний океан не обов’язково потребує нового продукту чи великих інвестицій. Його можуть створити простіша послуга, інша аудиторія, новий формат комунікації або відмова від стандарту, який забирає ресурси, але не закриває біль клієнта.
Блакитний океан не назавжди: коли перевагу почнуть копіювати
Перевага виникає, коли компанія визначає, які галузеві правила більше не мають сенсу для клієнта. Стратегія блакитного океану потребує постійної роботи: аналізувати неклієнтів, переглядати криву цінності та створювати новий попит до того, як ринок знову стане червоним.