Як порахувати ROAS email-розсилок вашого бізнесу

Є на ринку цифра-кліше що ROAS (ROI) з email-розсилок дорівнює 41. Ця легенда народилася ще років 10 тому, коли Mailchimp опублікував її в своєму дослідженні і тепер це кочує з презентації до презентації. Звучить захопливо та шикарно. Особливо при тому, що в РРС бізнес закладає ROAS 4-6.

Далі ми з вами покроково змоделюємо, як прорахувати вигоду з розсилок для будь-якого проєкту, коли маємо тільки базові показники та знаємо як працюють продажі з мейлів.

Уявляємо інтернет-магазин

Що ми можемо розрахувати та спрогнозувати з таких цифр? Кількість продажів та прибутку. Також можемо зрозуміти, скільки ресурсу на це піде.

Одразу скажу, що беремо абсолютно середні по ринку цифри. І на різних типах проєктів звісно повинно бути по-різному. Але будь-який прогноз краще ніякого. І замість гри “почнемо і будемо тестувати” у вас буде план-факт. 

Збільшення конверсії відвідувачів сайту в першу покупку та збір бази

Знадобиться поставити активний збір контактів через поп-апи та кнопки-лончери.

Форми збору виглядає ось так на мобільному та десктопі. Вони можуть вас дратувати, але статистика покупок заспокоює та дозволяє полюбити їх )))

Є нюанси установки та запуску форм щоб не зрізати основну конверсію сайту. Будьте уважні та моніторте її.

Розрахунок користі з установки форм

0,7% від відвідувачів сайту залишать вам свої контакти

Увага, пастка! Сама форма буде показувати вам конверсію 3-30% Але це показники конверсії тих, кому вона буде показаною. А це буде всім, хто провів 5 секунд на сайті, або хто викликав кнопку лаунчер. Відносно всього трафіку сайту це буде саме близько 0,7%. 

То маємо щомісячне поповнення бази:
120 000 * 0,7% = 840 

Підписуйтеся на наші соцмережі

На ці контакти ми запускаємо Welcome-ланцюжок.

20% з людей, що залишили контакти, зроблять покупку:
840 * 20% = 168

При середньому чеку 700 грн отримуємо:
168 * 700 грн = 117 600 грн

Ось так ми додали перших покупок, прибутку та ще контактів в базу, яку потім будемо конвертувати в покупки. Форми зборів та Welcome-ланцюжок працюють автоматично. То основні витрати тут будуть на встановлення, а потім не супровід. Це базовий функціонал всіх систем розсилок. Тому тарифи будуть помірні.

Конверсія бази в покупку

Є така властивість бази — здатність купувати. Про неї майже ніде не розповідають. Але уявіть, як часто реальним людям потрібно купувати білизну, футболки, аксесуари до телефонів, побутові товари? Скільки грошей вони витрачають в місяць на цю статтю? Скільки раз на рік вони взагалі купуються ваш товар собі або на подарунок?

Увага! Чарівна цифра:
0,5% від вашої бази будуть купувати щомісяця.
Чому? Просто спостереження за багатьма аналітиками.

Як отримати оці 0,5%? Докласти дуже багато зусиль. Підібрати релевантні солодкі пропозиції акції, подарунки, безкоштовна доставка. Просто 5% або 10% знижки не спрацюють. Ставити в розсилки товари що продаються, а не те що вже пилиться на складі 3 сезон.

Скільки розсилок потрібно щоб отримати такий показник? 2-3 рази на тиждень. Залежно від теплості контакту до готовності купувати.Тут ми поки не беремо до уваги тригерні автоматичні розсилки. 

То якщо ми маємо базу 80 000 контактів, то отримаємо
80 000 * 0,5% = 400
400 * 700 грн = 280 000 грн

Досить наочно видно що треба ростити базу і регулярно комунікувати з нею так щоб не спалити.

Розраховуємо зростання бази вперед на шість місяців

Щоб порахувати ROAS, збираємо всі показники до таблиці.

Зростання бази виглядатиме ось так:

Транзакції з welcome ланцюжка та з промо розсилок рахуємо окремо.

Витрати

Тепер ми готові спрогнозувати ROAS 

Тобто, ми виходимо на ROAS=8,5 при умовах:

Над цим всім активно працює команда з email-маркетолога та дизайнер. 

Досягти ROAS 41 можна декількома способами:

Або прибрати з прорахунків роботу фахівців 😂. Або мати базу 500 000. Тобто збір бази рулить 🙌

...Упс, не прорахували тригерні автоматичні розсилки, чарівні покинуті кошики та покинуті перегляди. Але дива не відбудеться. Зросте вартість фахівців та сервісів. ROAS приблизно залишиться