«Переклали сайт англійською – і думають, що це global expansion»: інтерв’ю із співзасновником Netpeak

Український IT-ринок переживає чергову трансформацію: аутсорсинг змінюється під тиском AI, defense tech стрімко росте, а стартапи все активніше намагаються виходити на глобальні ринки. Але чи достатньо Україні сильних інженерів, щоб створювати компанії світового масштабу?

В рамках спецпроєкту «Визнані у світі» SPEKA поспілкувалась із Андрієм Чумаченком – співзасновником Netpeak, CEO та засновником BASE – про те, чому українських «єдинорогів» досі мало, які помилки роблять фаундери під час виходу на глобальний ринок, чи виживе український аутсорсинг у добу AI та хто має шанс стати новим технологічним гравцем світового рівня.

Як народжується «єдиноріг»

– Коли хтось каже «мало», завжди хочеться спитати – порівнюючи з чим? Я, чесно кажучи, навіть не можу назвати точну кількість українських компаній вартістю понад $1 млрд. Бо що таке українська компанія? Країна реєстрації бізнесу, походження фаундерів, місце, де сидить команда, чи історичне коріння?

Якщо порівнювати зі США, Китаєм, Індією, Німеччиною чи Британією – так, мало. Але якщо дивитися на сусідів на кшталт Польщі чи Естонії, то наші 8-9 єдинорогів – це вже не так мало.

У нас дуже багато крутих інженерів, сильних продуктових менеджерів і сервісних команд. Але єдиноріг народжується десь на стику продукту, капіталу, глобального ринку, продажів і гри в довгу. Із цим в Україні завжди були проблеми. А ще в нас уже 12 років війна.

Також український ринок занадто малий, щоб виростити на ньому справжнього технологічного гіганта. Стартап має дуже рано починати думати англійською, продавати в США або ЄС, будувати юридичну структуру, наймати глобальну sales-команду та працювати з міжнародними фондами.

У багатьох команд є технологія, але немає go-to-market. Вони можуть зробити продукт, але не можуть стабільно створювати попит, продавати enterprise-клієнтам, проходити procurement і витримувати довгий цикл угоди.

Для глобального B2B-ринку мало сказати «ми з України і ми сильні інженери». Треба мати репутацію, кейси, безпечну юридичну модель, зрозумілу підтримку та прогнозованість.

Ну і війна створила окрему проблему. Інвестори бачать сильну адаптивність і таланти, але рахують ризики – операційні, мобілізаційні, безпекові. Це не закриває доступ до капіталу, але сильно підвищує вимоги до структури бізнесу.

Чи стане Україна технохабом

Підписуйтеся на наші соцмережі

– Коротка відповідь на будь-яке питання, яке починається зі слова «може» – може.

Україна зараз має всі шанси стати одним із головних хабів Європи у defense tech, AI applied engineering, cybersecurity, unmanned systems, battlefield software, industrial automation і resilience tech.

У нас уже є три сильні бази: інженерний талант, підприємницька культура та практичний досвід роботи в екстремальних умовах. Після війни це може стати великою перевагою, якщо країна зможе перетворити воєнні інновації на експортні продукти.

Також Україна вже має живу стартап-екосистему. Але для того, щоб бути справжнім технологічним хабом, потрібні не лише таланти. Потрібні зрозумілі податки, захист інвесторів, нормальна судова система, валютне регулювання, захист інтелектуальної власності та інтеграція з європейським капіталом.

Не думаю, що ми повинні копіювати Берлін, Лондон чи Таллінн. Наша сильна сторона в тому, що ми, на відміну від Європи, яка звикла довго тестувати, змушені дуже швидко впроваджувати. Ми можемо стати лабораторією прикладних технологій у реальних умовах. І, чесно кажучи, уже стаємо нею.

Після війни буде велика конкуренція за людей. Якщо таланти масово переїдуть у Польщу, Німеччину чи США, технологічний хаб буде українським за походженням фаундерів, але не обов’язково українським за податками, офісами чи R&D.

Де починається глобальний ринок

– Виходять на глобальний ринок із продуктом, але без глобальної комерційної системи.

Класичний підхід у нас дуже простий – переклали сайт англійською і вже international expansion.

Насправді глобальний ринок починається з ICP, сегмента, позиціювання, ціноутворення, зміни системи продажів, створення каналів довіри, локальної експертизи та фінансової моделі.

Друга системна помилка – спроба продавати на весь світ одразу. США, Британія, Німеччина, Польща чи країни Перської затоки – це абсолютно різні ринки з різними циклами продажів, довірою, ціною, юридичною частиною та культурним кодом.

Ще одна проблема – на глобальному ринку потрібні не просто кейси, а кейси мовою клієнта: цифри, категорія бізнесу, роль покупця, ROI, інтеграції, результат до і після.

Також українські фаундери дуже часто недооцінюють продажі. Чомусь багато хто вважає sales другорядними після продукту. Але у глобальному B2B продажі – це щонайменше половина компанії: outbound, enterprise sales, partner sales, founder-led sales, customer success та account expansion.

Глобалізація стартапу – це операційна трансформація компанії. Не мовна, не рекламна і не PR-кампанія.

Що буде з українським аутсорсингом у добу AI

– Українська IT-індустрія дуже багато років будувалася саме навколо експорту. Саме це дало компаніям масштаб, валютну виручку, високі зарплати, міжнародні процеси та зв’язки із західними клієнтами.

Якщо все це раптом завтра зникне – буде дуже болісно. Думаю, ми втратимо багато компаній, бо внутрішнього ринку України банально не вистачить на всіх.

Але я не думаю, що аутсорсинг зникне завтра. Хоча через AI ми вже бачимо скорочення частини типових задач, і це впливає на вартість послуг.

Плюс конкуренція з Індією, Латинською Америкою, країнами Східної Європи та навіть внутрішніми AI-командами клієнтів лише посилюється.

Можливості для української IT-індустрії – це defense tech, AI transformation для бізнесу, створення власних продуктових компаній та запуск R&D для складних нішевих індустрій.

Як і завжди, у кризу виживуть ті, хто вміє швидко адаптуватися.

Які українські компанії можуть стати глобальними

– Preply – приклад компанії, яка працює на глобальному ринку та має зрозумілу категорію й міжнародний попит.

Ajax Systems – один із найсильніших кандидатів у hardware/security. У них є власна екосистема, міжнародна дистрибуція та сильний бренд.

MacPaw – дуже сильна software-компанія з глобальною аудиторією та крутою продуктовою культурою.

BetterMe – сильний кандидат у wellness-сегменті. Reface – потужний бренд у generative AI, хоча цей сегмент дуже конкурентний.

Restream – приклад української компанії, яка працює у глобальній відеоінфраструктурі.

monobank – сильний продуктовий феномен, хоча фінтех дуже важко масштабувати між країнами через регуляції та ліцензії.

Окремо я б виділив defense tech-компанії. Тут точно виростуть нові глобальні гравці – дрони, battlefield management software, роботизовані системи та безпека зв’язку.