LinkedIn назвав три етапи запуску B2B-продуктів
87% B2B-покупців орієнтуються на контент експертів перед ухваленням рішення — і це змінює сам підхід до запуску продуктів. У матеріалі MMR із рекомендаціями LinkedIn описано три етапи кампанії, які допомагають системно працювати з довірою, охопленням і інтересом до продукту.
B2B маркетинг і довіра: що визначає рішення клієнта
У B2B рішення рідко приймаються швидко. Вони базуються на впевненості, яку формують сигнали довіри: експертиза, рекомендації та послідовна присутність бренду.
За даними LinkedIn, 87% B2B-покупців покладаються на контент від перевірених галузевих експертів і креаторів, щоб підтвердити правильність свого вибору.
Короткі кампанії можуть привернути увагу, але самі по собі не створюють достатнього рівня довіри для складних B2B-продажів.
Ramp: підготовка до запуску і рання присутність бренду
Перший етап — Ramp — передбачає початок комунікації за кілька тижнів до анонсу продукту.
На цьому етапі компаніям рекомендують використовувати спонсоровані публікації та регулярно ділитися експертним контентом.
Окремий акцент — відеоформат:
Підписуйтеся на наші соцмережі
- він отримує у три рази більше взаємодій, ніж статичні дописи;
- користувачі, які переглянули відео, у 1,6 раза частіше виконують цільову дію.
Йдеться не про прямий продаж, а про формування впізнаваності та довіри ще до офіційного запуску.
І тут важлива деталь: користувач не обов’язково одразу взаємодіє з продуктом. Але накопичує контекст — і повертається вже з готовністю діяти.
Launch: як масштабувати охоплення через людей
Другий етап — Launch — зосереджений на максимальному охопленні аудиторії.
Серед ключових інструментів — відеореклама, CTV та Thought Leader Ads, які просувають публікації експертів і керівників компаній.
Водночас значну роль відіграють працівники компанії. Поширення новин у їхніх профілях може суттєво розширити охоплення, адже їхні мережі контактів у середньому у 12 разів більші за аудиторію корпоративних сторінок.
Це змінює характер комунікації: повідомлення поширюється не лише від бренду, а й через людей, що підсилює довіру до нього.
Nurture: повторна взаємодія і робота з інтересом
Третій етап — Nurture — починається після запуску і фокусується на роботі з аудиторією, яка вже проявила інтерес.
LinkedIn рекомендує використовувати ретаргетинг і підтримувати контакт із користувачами. Постійна присутність бренду може підвищити загальну ефективність кампаній на 30%.
На цьому етапі використовують:
- корисні матеріали;
- персоналізовану комунікацію;
- повторні рекламні кампанії.
Це робота не про залучення нової уваги, а про конверсію вже сформованого інтересу.
І саме тут часто втрачається результат: коли кампанія формально завершена, але клієнт ще не готовий до рішення.
Висновок: що це означає для B2B-стратегії
Модель LinkedIn описує запуск як послідовність дій, де кожен етап відповідає за окрему функцію: довіра, охоплення, конверсія.
Для бізнесу це означає зміну акцентів у B2B-стратегії: недостатньо просто запустити продукт або кампанію. Потрібно працювати з аудиторією до, під час і після запуску.
Без цієї послідовності запуск втрачає ефективність уже після першого контакту з клієнтом.