Кому передавати 150 лідів на місяць в партнерській програмі?
Що може бути кращим для розвитку партнерських відносин, ніж ліди? Мабуть, нічого. І якщо ми хочемо, щоб нам давали ліди, то маємо давати їх теж.
Саме з цієї логіки в ASO.Marketing у грудні запустився пілотний проєкт із пошуку лідів для наших партнерів. І доволі швидко ми прийшли до двох логічних питань:
1. Чи всім партнерам потрібно передавати ліди?
2. Як визначити пріоритетність передачі?
Бо
якщо в тебе майже 200 партнерів із ціллю вийти на 500 до кінця року і
150 лідів щомісяця, то не можна одразу відправити одного ліда всім.
Як рішення — я адаптував RFM-аналіз під задачі партнерської програми та заклав цю логіку в CRM. У результаті з’явилася матриця, яка спирається на 4 критерії:
Підписуйтеся на наші соцмережі
- Lifetime — скільки місяців партнер знаходиться в партнерській програмі.
- Recency — скільки днів пройшло з дати останньої передачі ліда.
- Current Velocity — скільки лідів партнер передав за останні 3 місяці.
- Total Volume — загальна кількість лідів, які передав партнер.
По кожному критерію партнер отримує цифру, які складаються в код. Наприклад, 1011 — це новий партнер який доєднався в партнерку впродовж останніх 3х місяців і ще не передавав лідів.
Згідно отриманого коду партнери розділяються на сегменти:
- Онбордити
- Розвивати
- Повернути
- Відпустити
Ці сегменти підказують в CRM, яку дію потрібно зробити менеджеру, наприклад, своєчасно запустити реактивацію.
Також на базі цих сегментів ми присвоюємо партнерам статуси Tier 1, Tier 2 та Tier 3. У процесі передачі ліда використовується два параметри: послуга + tier. Дані оновлюються автоматично.
Зараз ми обкатуємо цей підхід, але вже:
- вийшло відійти від емоційної оцінки (наприклад, «він активний у чаті») — кому передавати, а кому ні;
- збільшили кількість передач без перенавантаження менеджера та ліда (уявіть, що 30 партнерів майже одночасно пишуть ліду і пропонують SEO);
- напівавтоматизували передачу: раніше це було вручну в кожному чаті, зараз — через розсилку по сегментах у Telegram. На цьому кроці отримали економію 1,5 години на день;
- делегували процес відправки асистенту і у partnership-менеджера з'явилось більше часу для стратегічних задач;
- почали отримувати більшу кількість лідів від партнерів.