Історія Rozetka: від підвалу до $1.5 млрд. Як вистояти під тиском і рости

У світі сучасного українського бізнесу історія становлення найбільших гравців завжди сповнена практичних уроків. Цей матеріал, що став викладом ключових інсайтів з відкритого інтерв'ю FEDORIV VLOG із засновниками та керівниками Rozetka Іриною та Владиславом Чечоткіними, присвячений тому, як подружжя побудувало бізнес з обігом понад 80 мільярдів гривень, виходячи з мінімальних інвестицій та долаючи політичний тиск. Ми підготували короткий виклад найважливішого.

Народження бізнесу: від квартири батьків до підвалу на Подолі

Рішення про створення власної справи виникло в Ірини Чечоткіної після народження дитини та небажання повертатися на роботу «на когось». Фактично, початком бізнесу стала квартира батьків, яка швидко перестала вміщувати зростаючий обсяг роботи.

Переломним моментом став переїзд у вересні 2005 року, через кілька місяців після заснування, до підвального приміщення на вулиці Костянтинівській на Подолі. Це місце стало першою офлайн-присутністю, яке спершу орендували, а потім викупили. Початкові інвестиції були повністю власними заощадженнями. Наприклад, розробка першої версії сайту коштувала близько чотирьох тисяч доларів. Проте загальні витрати за перший рік роботи склали значно більшу суму — близько двохсот п'ятдесяти тисяч доларів, які, попри постійні інвестиції, були зароблені й реінвестовані подружжям.

Перші роки роботи були періодом шаленого зростання — до сотень відсотків на рік. На початковому етапі ролі були чітко розподілені: Владислав до 3-4 ранку щоночі займався наповненням сайту, що вимагало копіткої роботи зі створення карток товарів, пошуку фотографій та перекладу описів. Ірина ж обробляла замовлення, закуповувала товар, доставляла його клієнтам та надавала консультації, що часто вимагало демонстрації техніки.

Фінансова стійкість: чому власні гроші врятували бізнес у 2008-му

Фундаментом, на якому будувалася компанія, стало суворе дотримання фінансової дисципліни. Засновники керувалися двома основними постулатами: коли справи йдуть добре, необхідно працювати ще більше, і головне — гроші бізнесу та особисті кошти мають бути абсолютно розділені. Всі дорогі покупки, зокрема перший будинок, з'явилися лише у 2013 році, коли бізнес уже був на піку розвитку.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Цей підхід, який йшов урозріз із практикою конкурентів, дозволив Rozetka зустріти кризу 2008 року у повній готовності — з достатнім обсягом кешу на рахунках. Завдяки цьому компанія могла купувати товари набагато швидше, дешевше та ефективніше, ніж її конкуренти, які переважно жили на гроші постачальників.

Складним випробуванням став 2012 рік, коли була зірвана вже погоджена інвестиційна угода на суму двісті п'ятдесят мільйонів доларів. Причиною став тиск чиновників, які вимагали хабар, що зростав у геометричній прогресії. Владислав Чечоткін принципово відмовився платити, що призвело до багаторічного протистояння. Попри це, ідея залучення зовнішнього капіталу не була відкинута, і у 2015 році, вже після початку війни на Донбасі, було укладено угоду з фондом, якому продали міноритарну, але значну частку. Родина Чечоткіних при цьому залишилася основним акціонером.

Виклики та тиск: як протистояти системі

Період політичного та силового тиску у 2012–2014 роках став найважчим для засновників. Тиск був спрямований не на придбання частки, а на захоплення всього бізнесу. Силовики приходили на склади під виглядом обшуків, де могли дозволити собі виносити телефони або грати в карти, ігноруючи всі надані документи на товар.

Тиск був спрямований не лише на бізнес: в один момент він перейшов на особисте життя, коли силовики почали погрожувати дитині. Тоді, незважаючи на переховування сина в готелі, Ірині Чечоткіній повідомили точне місце його перебування. Також відбувся випадок, коли під час обшуку один із силовиків навів на неї пістолет.

Одним із найбільш емоційних кейсів стало закриття складу напередодні Нового року. Тоді Ірина фізично перешкоджала опечатуванню дверей, підставляючи свою шубу під печатку. Врешті-решт, силовий тиск припинився сам по собі, імовірно, через те, що бізнес просто «не вартував тих зусиль», які були витрачені на його захоплення.

Еволюція ритейлу: від електроніки до екосистеми з офлайн-мережею

Спочатку компанія планувала продавати «все від скріпок до кораблів». Розширення асортименту відбувалося поступово:

Наразі екосистема Rozetka є найбільшим гравцем у країні. Її місячний оборот перевищує вісімдесят мільярдів гривень. Кількість унікальних клієнтів на місяць становить понад два мільйони, а асортимент товарів налічує десятки мільйонів позицій. Найбільшими категоріями за грошовим оборотом є персональна електроніка, фешн та група «їжа» (включаючи товари для тварин та алкоголь).

Незважаючи на успіх онлайн-моделі, компанія активно розвиває мережу фізичних магазинів, керуючись логікою «бути поруч із клієнтом». Для засновників парадоксально, але відкриття нової фізичної точки, навіть після майже двох десятиліть присутності в онлайні, завжди збільшує продажі в її радіусі. Причина проста: більшість покупців обирають не між онлайн і офлайн, а між «як мені зручно отримати товар саме зараз». Офлайн-мережа надає додаткові послуги, такі як примірка та можливість забрати товар одразу.

Під час блекаутів, спричинених атаками росії, фізичні магазини, обладнані генераторами та системами Starlink, перетворилися на справжні «Пункти Незламності», надаючи громадам можливість зарядити телефони та зігрітися, що значно зміцнило лояльність клієнтів.

Стратегічно компанія рухається до створення великої екосистеми, яка охоплює логістику, платежі та просування. Флагманським проєктом є Rozetka Pay — платіжний інструмент, що дає змогу шістнадцяти мільйонам ідентифікованих клієнтів безшовно оплачувати товари на всіх інтегрованих майданчиках, а також отримувати розстрочки та кредити. Розробка та ліцензування цієї системи тривали понад два роки. Крім того, компанія розвиває фулфілмент (зберігання та доставку товарів за продавців) та підписку «Rozetka Smart», що пропонує безкоштовну доставку більшості товарів.

Триває також і міжнародна експансія. Компанія запустила бізнес у Польщі, де сімдесят відсотків клієнтів становлять поляки, що свідчить про успішну адаптацію до місцевого ринку.

Практичні уроки для підприємців: не бійтеся і рахуйте гроші

Досвід засновників Rozetka містить кілька важливих уроків для тих, хто тільки починає свою справу.

Цей матеріал підготовлений на основі інформації з відкритих джерел. Редакція самостійно відбирає ключові факти, аналізує їх та структурує за допомогою AI-інструментів.