Продавати гру, а не іграшку: досвід розвитку ритейлу в умовах кризи

Сфера ритейлу іграшок — це територія постійної трансформації, де успіх бізнесу залежить від оперативного реагування на тренди та глибокого розуміння споживчої психології. Як керувати компанією в умовах демографічних викликів та створювати власні механізми продажів? Про це та про переосмислення категорії уваги йшлося у відео на YouTube-каналі «У чому виклик?» з Марією Назаренко, СЕО «Будинок іграшок». Ми підготували виклад ключових інсайтів.

Лідерство під тиском: управління в умовах демографічних та воєнних викликів

Прийняття на себе ролі керівника великої ритейл-мережі стало логічним кроком для Марії Назаренко, яка прийшла з багаторічним досвідом у Comfy. Її робота над продуктовою трансформацією та керування ключовими напрямками, як-от електронна комерція та маркетинг, забезпечили їй «дуже широкий» досвід, що став вирішальним для обіймання посади СЕО, де необхідно не лише обирати вектори розвитку, а й відповідати за швидкість рішень та вдосконалення омніканальної моделі.

Сьогодні ринок іграшок в Україні зіштовхується зі складною демографічною картиною: відбувається зменшення як загальної кількості населення, так і кількості дітей. В умовах скорочення традиційної цільової аудиторії, стратегічне завдання полягає у розширенні самого поняття «гри» та знаходженні нових точок зростання обʼєму ринку іграшок за рахунок дорослої аудиторії та нових форматів взаємодії.

В умовах війни, керівництво вимагає максимальної уваги до персоналу. СЕО «Будинок іграшок» Марія Назаренко наголошує: лідер має бути не просто ефективним, а й близьким до команди. Ефективний керівник той, хто «поруч», хто «переживає» за персонал у прифронтових містах та не втрачає людського тону спілкування. Якщо лідер віддаляється від операційних потреб і перестає «копати лопатою» разом з командою, він неминуче програє в довірі та мотивації. Це є одним із ключових аспектів управління в кризовий час.

Філософія гри та подолання бар'єрів

Підписуйтеся на наші соцмережі

Ключова філософія компанії полягає в тому, що потрібно продавати не товар, а гру. Спочатку мережа створювалася з місією заохочувати людей проводити час разом із дітьми. Сьогодні ж цей принцип масштабується на аудиторію «будь-якого віку», адже людина ніколи не перестає грати. Світова практика підтверджує, що приблизно кожна четверта іграшка продається дорослому.

Іграшки, які цікаві людям будь-якого віку, функціонально поділяються:

Для подолання цього бар'єра, компанія трансформувала офлайн-магазини в «Місця гри» — це більше не просто дитячі магазини, а «іграшкові» простори. Кейс полягає у створенні зони, де дитина може провести півтори години, граючись з продуктом, навіть не купуючи його одразу. Це знімає напругу у батьків і формує позитивний клієнтський досвід. У нових форматах також інтегровані ігрові консолі та аксесуари, що визнає важливість діджитал-гри для старшої аудиторії.

Стратегія асортименту, аналіз трендів та lore

Ринок іграшок є надзвичайно динамічним, тут щодня є нова тема. Тому механізми, які працюють в ігровій індустрії, вимагають постійної уваги до світової моди.

Як аналізувати моду і тренди та управляти асортиментом:

Оперативне впровадження трендів та «дропів» вимагає від ритейлу гнучкості та технологічності. Необхідність швидко реагувати на попит та створювати унікальні, лімітовані партії товару підкреслює важливість технологій швидкого прототипування та малого серійного виробництва у сучасному ритейлі.

Формула українського прориву та соціальна цінність

Українські іграшки вже представлені на ринку (дерев'яні, конструктори, майже вся канцелярія), проте, на думку СЕО «Будинок іграшок» Марії Назаренко, на ринку бракує національної «іграшки-легенди».

СЕО «Будинок іграшок» наголошує, що бізнес — це не лише про хороший продукт, а про ідею, стратегію та маркетинг. Успіх світової іграшки підпорядковується чіткій формулі, що є ключем до створення української франшизи:

Зростання українського якісного контенту (кіно, анімація) створює надійний ґрунт для появи таких потужних національних «світів».

Також СЕО «Будинок іграшок» підкреслює важливість ціннісного підходу. «Вау-ефект» у клієнтському досвіді досягається увагою до маленьких деталей та задоволенням потреб там, де клієнт цього найменше очікує.

Цей матеріал підготовлений на основі інформації з відкритих джерел. Редакція самостійно відбирає ключові факти, аналізує їх та структурує за допомогою AI-інструментів.