Інвестиційний ландшафт DefTech: поради стартапам та кейс Frontline Robotics
Залучення капіталу в оборонні технології, стратегічні партнерства та вимоги європейських фондів — це теми, які піднімалися у відео на YouTube-каналі «Militarnyi». А ми підготували короткий виклад найважливішого.
Frontline Robotics: прикладний кейс та технологічний прорив
Українська компанія Frontline Robotics є яскравим прикладом успішної роботизованої інновації, зосередженої на створенні рішень для переднього краю, які мають замінити військових на найбільш ризикованих позиціях. Компанія створює роботи для так званої «kill zone» для того, щоби забрати військових з найризикованіших ролей на роботи. Їхнє портфоліо зараз це дрон-розвідник, дрон-бомбер та роботизована турель вогневої підтримки.
Особливе місце займає дрон-бомбер Linza — це найпопулярніший виріб компанії, який позиціонується як представник категорії «український Mavic». Linza забезпечує ударну функцію, але є більш живучим та стабільним під впливом окопного РЕБу, оскільки використовує власну систему зв’язку та керування. Для розвідувальних завдань компанія розробила виріб Zoom з кращою якістю камери. У сегменті наземної техніки увагу привертає роботизована турель Буря, яка працює як універсальний засіб підтримки, адаптований під основне важке піхотне озброєння — від гранатометів, таких як МК19 або RDS40, до кулемета Браунінг. Усі ці продукти постачаються українському війську у значних обсягах, що вже дозволяє їм робити відчутну різницю на полі бою.
Нетипова угода: стратегічне партнерство з Quantum Systems
Партнерство Frontline Robotics з Quantum Systems (провідним німецьким виробником розвідувальних безпілотних комплексів) є унікальним для українського ринку. Ця співпраця не є типовою венчурною інвестицією. Німецька компанія, як великий європейський виробник, не прагнула лише швидкого фінансового прибутку. Її метою стало оцінити технологічний потенціал, команду та бізнесову візію Frontline для побудови довгострокових технологічних і бізнесових відносин. Це приклад того, як підтримка не лише у грошах виходить на перший план.
Угода була укладена за принципом «win-win» завдяки ідеальному співпадінню візій та продуктів. Frontline, яка прагне забезпечити роботизованими рішеннями безпосереднє поле бою, посилила потенційну пропозицію Quantum Systems. Інтеграція ударних спроможностей українського стартапу з розвідувальним портфоліо німецького партнера дозволяє обом компаніям працювати як єдина екосистема, приносячи більше користі Силам оборони України та відкриваючи нові горизонти для спільного розвитку та експорту.
Інвестиційний ландшафт DefTech: динаміка, чеки та мотивація
Ринок інвестицій в український мілтех активно розвивається. Якщо у 2023 році можливості залучення капіталу були вкрай обмежені (по суті, існував лише один венчурний фонд D3), то до 2025 року інфраструктура отримання грошей від іноземних інвесторів стала набагато більш розвиненою. Наразі спостерігається зростаючий інтерес з боку європейських інвестиційних фондів, зокрема з Нордичних країн, Великої Британії та Німеччини.
Проте, обсяги фінансування, скільки інвестують в український ОПК, залишаються скромними порівняно з традиційними галузями (як-от розробка програмного забезпечення). Середній інвестиційний чек для українських DefTech-стартапів варіюється у широкому діапазоні, найчастіше це суми від $100 000 до $700 000. Це пояснюється декількома чинниками:
-
1
Правові обмеження. Багатьом великим фондам заборонено інвестувати у військові чи подвійні (dual-use) рішення. Через це вони змушені створювати окремі, невеликі фонди, що напряму впливає на на яких умовах фонди інвестують у компанії та обсяг коштів.
-
2
Ризики та новизна. Ринок DefTech-стартапів є новим, а отже, має високу невизначеність і ризик, що впливає на рівень фондів та розмір чеків.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Цікаво, що більшість західних фондів, які зараз присутні в Україні, керуються не лише прагненням максимального прибутку. На що розраховують інвестори? Їхня політика – це поєднання бізнес-інтересу та щирого бажання допомогти українським компаніям, розробити технології, які зроблять різницю на полі бою, тобто вони розраховують на соціальний вплив, який конвертується у репутацію та довгострокові партнерства. Це також є відповіддю на питання, скільки інвестують в Україну — це інвестиції у стійкість і перемогу.
Актуальні сфери для інвестицій: що шукають фонди сьогодні
Інтерес інвесторів є прямим відображенням актуальних потреб Збройних Сил, спрямованим на вирішення найскладніших проблем. Це є прямим показником того, у яких технологіях зацікавлені фонди.
Особливою популярністю користуються рішення для протидії ворожим дронам. Зокрема, це дрони-перехоплювачі (для боротьби з такими цілями, як «Шахеди») та засоби боротьби проти дронів на оптоволокні, які наразі не мають ефективної протидії і є надзвичайно актуальною потребою на фронті.
Також значний інтерес викликає наземна робототехніка. Вона розглядається як ключовий засіб для здійснення логістики та контролю територій, де технологічний рівень ще не досяг такого розвитку, як у повітряних БПЛА. Інвестори активно шукають компанії, здатні розвинути ці технології, оскільки бачать у них значний потенціал для заміщення військових у ризикованих операціях. Додатково до цих двох пріоритетів, інвестори придивляються до морського та підводного доменів, очікуючи на появу проривних рішень.
Практичний посібник: як підготувати стартап до інвестицій
Більшість інвестицій залучається під ранні етапи розвитку: створення продукту, його доведення до демонстрації або першого рівня масштабування. Це конкретні кроки, як залучити інвестиції молодим компаніям.
1. Зрозуміти вимоги інвестора
Для інвестора найважливішими критеріями оцінки є:
- Валідація користувачами. Це ключовий фактор, який доводить, що продукт має цінність. Інвестор покладається на підтвердження ефективності продукту військовими — чи його замовляють, використовують та чи є повторні замовлення. Це доказ того, що продукт виконує військові задачі та на нього можна покладатись.
- Команда та Візія. Гроші вкладають у людей, а не лише в технологію. Команда має продемонструвати здатність вирішувати технічні та бізнесові задачі, а головне — будувати альтернативні стратегії, якщо перший продукт не спрацював. Обов'язково необхідно показати довгострокову візію — як компанія переживе активну фазу військових дій і буде готова до подальших викликів на міжнародних ринках.
- Контекст. Стартапу важливо провести "освітній процес" для інвестора, пояснивши, чому продукт важливий і корисний, особливо якщо інвестор не має глибокого розуміння українських реалій.
2. Підготувати інвестиційний пакет
Для початку розмови з інвестором необхідні два базові інструменти:
- Презентація (Pitch Deck): Вона має бути структурована за чітким регламентом, до якого звикли інвестори: чітко заявлена проблема та ваше рішення, доказ того, що проблема є великою (тобто її є сенс вирішувати та потенційний ринок великий), аналіз конкурентів та представлення команди. Презентація супроводжується коротким усним пітчем (3–5 хвилин).
- Фінансове моделювання (Excel): Потрібно показати, що ви розумієте, як компанія буде заробляти гроші (бізнес-модель, доходи, витрати). Хоча на ранніх етапах планування завжди буде умовним, важливо продемонструвати логіку плану продажів та співвідношення доходної і витратної частини (через базові вкладки PNL, Cashflow та Summary).
3. Стати "Fundable" (Інвестиційно готовим)
Багато українських компаній мають внутрішні проблеми, які автоматично відштовхують інвесторів. Компанія має бути структурована для прийому інвестицій. Часто інвестори не можуть просто перерахувати кошти, тому що інтелектуальна власність неправильно структурована, компанія чи персонал неправильно оформлені, або компанія позиціонує себе як волонтерська ініціатива, яка не передбачає прибутку, що є червоною лінією для фондів, орієнтованих на бізнес-моделі.
Перш ніж звертатися до глобальних фондів, стартапу необхідно зосередитись на собі, виправити ці недоліки та структурувати бізнес так, щоб він був готовий до розміщення інвестицій.
4. Вибрати інвестора-партнера
Необхідно сприймати інвестора не лише як джерело грошей, а як стратегічного партнера. Ідеальний інвестор — це, по суті, ваш «бізнес-девелопер на аутсорсі», до якого можна звернутися за допомогою у вирішенні будь-яких питань. Це і є важливий аспект підтримки не лише у грошах. Стартап має так само ретельно аналізувати інвестора на відповідність цінностям та наявність досвіду, який може відкрити нові ринки. Партнерські відносини, де ви можете обговорювати взаємний розвиток, є запорукою успіху.
Роль асоціацій, експорт та виставки
Сила індустрії та роль асоціацій
У випадку української DefTech індустрії, яка є молодою, асоціації та оборонні кластери (наприклад, Рада зброярів) відіграють ключову роль. Вони не лише вирівнюють рівень компаній, надаючи доступ до обміну досвідом та інформацією, але й створюють індустріальний імідж. Інвесторам цікавіше вкладати не просто в окремий стартап, а в індустрію, що розвивається, яка має перспективи як на внутрішньому, так і на міжнародних ринках. Це є прямою відповіддю на питання про роль асоціацій у залученні інвесторів. Централізовані стенди, організовані такими об’єднаннями на міжнародних виставках, дозволяють українським компаніям виступати не поодиноко, а як єдина потужна індустрія, підвищуючи їхню помітність.
Експорт як фактор стабільності
Можливість контрольованого експорту є критично важливим чинником для розвитку сектору та має значний вплив експорту на ринок інвестицій. Хоча пріоритетом залишається оборона України, експорт відкриває низку переваг, що знімають скепсис іноземних інвесторів щодо довгострокової стабільності українських компаній:
-
1
Додаткове джерело прибутку та фінансова стійкість.
-
2
Можливість участі у довгострокових контрактах на західних ринках. Це забезпечує стабільне планування, полегшує залучення кредитів та дозволяє інвестувати більше коштів у дослідження та розробки (R&D).
-
3
Експорт технологій (Інтелектуальної Власності). Найважливіше — можливість експортувати не лише готовий виріб, а й технологію (інтелектуальну власність). Це дозволяє українській технології бути правильно оціненою, зареєстрованою та переданою за кордон (наприклад, шляхом кооперування з іноземними компаніями), що надає їй зовсім іншу, набагато вищу цінність, на противагу вкрай негативній практиці перенесення технологій на неврахованих носіях.
Як потрапити на оборонні виставки
Стартапам важливо бути проактивними: шукати можливості для розповіді про свій проєкт і бути присутніми на європейських оборонних виставках, оскільки багато іноземних інвесторів не можуть приїхати в Україну. Як потрапити на оборонні виставки? Є два основні способи:
-
1
Як гість (для нетворкінгу). Найпростіший спосіб — потрапити туди як гість. Це вже може принести користь для того, щоби побачити, які рішення, на що звертають увагу конкуренти та інвестори. Оборонні виставки слугують місцем, де якраз відбувається спілкування, комунікація, обмін думками і нетворкінг між зацікавленими сторонами.
-
2
Через централізовані стенди (для помітності). Рада зброярів якраз і створює такі спільні стенди, де українські компанії не виглядають поодиноко, а орендуючи собі невелику площу (наприклад, 4 м²), виступають як індустрія на великих стендах. Вони мають цікавий дизайн, де вироби представлені ефектно. Це має дуже великий вплив, тому що для того, щоб в вас проінвестували, ви маєте бути помітними. Виставки — це якраз місце, де всі зацікавлені в оборонній галузі збираються, щоб побачити нові продукти.
Цей матеріал підготовлений на основі інформації з відкритих джерел. Редакція самостійно відбирає ключові факти, аналізує їх та структурує за допомогою AI-інструментів.