Контрольований експорт українських оборонних технологій найімовірніше уже невдовзі запрацює повноцінно. Цьогоріч уряд запустив спеціальний механізм, який дозволяє українським виробникам експортувати готову продукцію за визначених умов, зберігаючи пріоритет забезпечення Сил оборони України. Умовою стало і те, що частина доходів від реалізованих угод має спрямовуватися назад – у розвиток українського оборонно-промислового комплексу (ОПК).

Безумовно, таке рішення важливе. Однак наразі воно лише відкриває двері. Водночас вихід українського miltech і defense tech по-справжньому на глобальний рівень – набагато більш комплексне та складніше завдання. І саме тут виникає проблема, рішень щодо якої куди менше. 

Україна має власні успішні вироби, які мають позначку “Battle-tested/Battle-proven in Ukraine”. І ними дійсно цікавляться іноземні партнери. Важливо, що це технології, створені та випробувані під час реальної війни. І саме серед українців є  ті інженери та виробники з унікальним досвідом, якого немає в більшості країн. 

Водночас конкретну та конкурентну технології щодо вміння продавати ці вироби на міжнародному defense market – пропрацювати ще не вдалося. І саме це – той виклик, який потрібно прийняти, пройти та зрештою успішно реалізувати. 

Найкращий український продукт може програти гіршому

Насправді, мабуть, це одна з найнеприємніших речей, які українському виробнику доводиться брати до уваги. Здавалося би, на полі бою конкретна технологія успішно себе проявила, довела свою ефективність. Але міжнародному ринку цього замало. Іноземний чи то замовник, чи то інвестор буде готовий придбати ці вироби. Однак перед цим поставить цілком логічні та прагматичні питання. Чи є серійне виробництво? Чиї компоненти? Чи є кодифікація НАТО? Як бути з технічним обслуговуванням? Хто відповідатиме за роботу виробу за п'ять років? 

Такі питання для українського військового, який використовує виріб чи засіб тут і зараз для знищення ворога – можуть здатися другорядними, оскільки це працює та виконує бойове завдання вже зараз. Але для міжнародного контракту саме ці нюанси можуть виявитися вирішальними.

Тому, на мою думку, українському виробнику варто перейти від логіки «у нас є технологія» до принципу «у нас є продукт, готовий до міжнародного життєвого циклу».

Це велика різниця.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Україна має унікальну перевагу, яку потрібно навчитися комплексно монетизувати

Український оборонно-промисловий сектор особливо впродовж останніх кількох років сформувався за обставин, де технології змінюються швидше, ніж встигають писатися технічні стандарти. Бо та чи інша система може з'явитися на фронті, за кілька тижнів отримати від військових десятки зауважень, пройти модернізацію і повернутися в експлуатацію вже в іншому вигляді. 

Тобто, існує цикл: розробка → бойове застосування → feedback → модернізація – став однією з головних конкурентних переваг українського defense tech.

Утім, тут і виникає парадокс. Те, що є перевагою на війні, не завжди є перевагою в міжнародному procurement. Бо міжнародний замовник хоче стабільності та вимагає знати, що продукт, який він купує сьогодні, матиме підтримку завтра. Тому перед українським виробником виникає нова задача: перетворити швидкість українських інновацій на системний міжнародний продукт.

Умовно цей шлях можна описати так: combat-proven → export-ready → scalable → globally competitive.

Перший етап Україна вже проходить краще за багатьох. Наступні три – наша робота на найближчі роки.

Український виробник не завжди правильно формулює питання

Коли компанія зі сфери ОПК приходить і каже: «Ми хочемо експортувати». Я зазвичай хочу поставити їй зустрічне питання: «Куди саме?». І тут звучить Європа, НАТО чи Близький Схід. Однак це не є відповіддю. Тому що кожен регіон – це про свої власні defense markets, замовники, procurement procedures, правила локалізації тощо. 

І навіть якщо технологія об'єктивно потрібна країні, це ще не означає, що український виробник знає, як потрапити в систему закупівель того чи іншого регіону.

Чому? Усе просто: компанія витрачає місяці на презентації, виставки та зустрічі, але не має відповіді на базове питання: хто саме в цій країні є її клієнтом і яким шляхом цей клієнт купує такі продукти?

На мою думку, українському defense business сьогодні бракує не стільки ще одного sales manager, скільки market intelligence.

Іноземний виробник робить дзеркальну помилку

На жаль, те саме відбувається і у зворотному напрямку. Бо коли до України заходить міжнародна компанія з хорошим продуктом – вони часто не до кінця розуміють, як діяти. У такого виробника може бути сильна технологія, серйозні виробничі потужності та досвід роботи з військовими країнами НАТО. Однак уже за кілька місяців спроб зайти на український ринок – іноземний виробник стикається з реаліями українського ринку. І виникають питання: яка процедура закупівлі, які потрібні документи, хто може бути локальним партнером, як організувати поставку та чи можна протестувати продукт в Україні?

Ще одним чи не найважливішим аспектом, який іноземні виробники часто-густо не враховують чи недооцінюють – це те, що Україна не є просто ринком збуту. Це те військово-технологічне середовище, де виріб перевіряється максимально оперативно на відповідність реальній війні. 

Експорт та імпорт не повинні означати «продали і забули»

У класичній торгівлі моментом істини є поставка. У defense business поставка – це часто лише початок. Якщо ми говоримо про радар, систему РЕБ, ППО, безпілотну платформу або складну систему зв'язку чи інші вироби, після передачі замовнику починаються такі процеси: навчання, інтеграція, технічна підтримка, ремонт, оновлення та модернізація.

І саме тут як українські, так міжнародні клієнти оцінюють не лише продукт. Вони бачать здатність компанії залишатися партнером протягом усього життєвого циклу системи. Для цього виробникам потрібно вибудовувати international business infrastructure власноруч або завдяки компаніям, які готові це забезпечити та стати інфраструктурною одиницею доступу до того чи іншого ринку. 

Тож, серед актуальних викликів і завдань – працювати на цьому стику. Та з'єднувати capabilities, markets and partners. 

І головним питанням постає не те, чи можлива співпраця в обидва боки. А те, наскільки професійно ми зможемо організувати таку взаємодію.