Як мотивувати менеджерів з продажів: працюючі системи бонусів та стимулювання
Чому один менеджер стабільно перевиконує план, а інший ледве дотягує до мінімальних показників? Вся справа в особистих якостях сейлза чи, можливо, у вас неправильно побудована система мотивації для відділу продажів?
Мотивація у відділі продажів – це більше ніж просто гроші. Це також дієвий інструмент заохочення та стимулювання продавців збільшити особисті продажі і суттєво перевиконувати план. Однак багато компаній часто обмежуються стандартною схемою мотивації, але чи дійсно це працює? Розбираємо типові помилки у мотивації, працюючі системи бонусів та алгоритм створення ідеальної схеми мотивації відділу продажів.
Основні помилки у мотивації менеджерів з продажів
Навіть найдосвідченіші керівники можуть припуститися помилки при розробці схеми. Ознайомимося з найпоширенішими помилками, чому схема мотивації відділу продажів не працює:
- Хаотичне нарахування бонусів – коли менеджер не розуміє, як формується його винагорода;
- Однакові бонуси для всіх – коли найкращий продавець отримує таку ж премію, як той, хто цілий місяць просто ходив на роботу;
- Ставка лише на фінансове стимулювання;
Підписуйтеся на наші соцмережі
- Жорсткі штрафи – система, заснована на страху, викликає стрес, а не бажання продавати більше;
- Відсутність кар’єрного росту – коли менеджер не бачить перспектив.
Ефективні системи мотивації для відділу продажів
Фінансова мотивація
Класична ставка + відсоток працює, але я б сказала, що не на всі 100. Крутіше діє мотивація продавців за схемою, де менеджер отримує фіксований оклад, бонус за виконання KPI та додаткову премію за перевиконання плану.
Нематеріальна мотивація
Люди люблять змагатися, а тому організуйте рейтинги, челенджі, номінації “Кращий сейлз місяця” – усе це створює азарт і стимулює продавців працювати ефективніше.
Змішана мотивація
Мотивація в продажах – це не лише гроші, а й можливість розвитку. Запровадьте систему навчання, менторства та покажіть сейлзам, що їхні результати = їхні можливості.
Більш детальніше про кожен вид мотивації сейлзів, я розповідаю у новому відео «Мотивація менеджерів з продажу: ефективні практики для виконання планів продажів».
Як створити систему мотивації, що дійсно працює?
Щоб розробити схему мотивації, яка дійсно працює, дотримуйтесь простих порад від нашої команди Raketa Prodazh:
-
1
Зрозумійте, що рухає вашими менеджерами: особисті досягнення або командний результат;
-
2
Створіть прозору систему бонусів зі зрозумілими правилами;
-
3
Поєднуйте матеріальну та нематеріальну мотивацію;
-
4
Автоматизуйте процес за допомогою CRM, систем адаптації, аналітики KPI.
Якщо ви хочете, щоб ваш відділ продажів працював на максимум, потрібно не лише мотивувати команду, а й побудувати відділ продажів правильно – з чіткими KPI, системними процесами та ефективним контролем. Команда Raketa Рrodazh допоможе вам впровадити працюючу схему мотивації відділу продажів та зробити так, щоб ваші менеджери продавали більше, швидше та ефективніше!