Як продавати на маркетплейсах і не втратити бюджет
Онлайн-маркетплейси стали потужним каналом продажів для українських підприємців. Але водночас — це і територія високої конкуренції, де необачні рішення коштують дорого. У відео на YouTube-каналі Shoopexpress засновниця платформи Алія Петриченко разом із підприємцем Дмитром Курісом діляться практичним досвідом, як уникнути типової помилки — «злити» бюджет, не отримавши продажів. Ми підготували виклад найважливіших ідей, які допоможуть продавцям розпочати або переглянути свою стратегію на маркетплейсах.
Як вибрати нішу для продажів на маркетплейсах
Успіх продажів часто залежить не стільки від самого товару, скільки від обраної категорії. Багато продавців потрапляють у пастку, коли заходять у нішу, яка вже повністю заповнена топовими гравцями.
Монополізовані ніші. У деяких категоріях лідирують самі маркетплейси або великі бренди. Наприклад, у розділі навушників на Rozetka перші позиції займають товари самої платформи або бренди з тисячами відгуків. Для новачка шанс потрапити до топу майже нульовий. Якщо ваша картка — на 100-й сторінці, продажів не буде.
Що робити? Уникайте категорій, де перші 60 позицій (так званий «топ-60») зайняті великими гравцями. Перевірте, хто продає, скільки в них відгуків — і тільки тоді вирішуйте, чи заходити.
Водночас існують ніші, де конкуренції наче й немає, але трафіку також бракує. Тобто запити на ці товари — поодинокі, попит низький, і навіть якщо ви в топі, продажі майже нульові. Так сталося з товарами на кшталт електронних відер для сміття чи вакуумних очищувачів для обличчя — цікаві продукти, які просто не шукають.
Перед стартом варто проаналізувати першу сторінку видачі: які бренди присутні, скільки у них відгуків, як виглядає конкуренція. Якщо топові позиції займають продавці з мінімальним рейтингом, є сенс заходити. Якщо ж кожна картка має сотні відгуків, це сигнал шукати іншу категорію.
Як сформувати асортиментну матрицю
Ще одна поширена помилка — надмірне розширення асортименту без стратегії. Продавці, особливо ті, хто має досвід в офлайн-торгівлі, звикли забезпечувати клієнтів широким вибором: багато кольорів, моделей, варіантів. Але на маркетплейсах це не працює. Уся увага покупця концентрується на перших позиціях у видачі, і картки, що не отримали просування, просто не видно.
Натомість варто працювати з обмеженим, але чітко підібраним асортиментом. Наприклад, замість того, щоб запускати одразу 50 кольорів самокатів, логічніше вибрати один чи два — ті, які мають найбільшу привабливість, найкращу ціну або унікальні характеристики. Спочатку концентруємо зусилля на цих товарах, підтягуємо їх у видачі, а вже після цього додаємо інші категорії. Такий підхід дозволяє ефективно використовувати рекламний бюджет і краще контролювати продажі.
Чому потрібно запускати просування після завантаження товару
Розмістити товар на маркетплейсі — лише формальний старт. Без активного просування товарна картка залишиться на далеких сторінках видачі, куди майже не доходять покупці. Алгоритми маркетплейсів працюють за принципом: чим більше взаємодій — тим вища позиція. Тому продавець має з перших днів створити трафік і конверсії навколо свого товару.
Щоб картка потрапила в зону видимості, потрібно зробити кілька послідовних кроків:
1. Грамотна SEO-оптимізація картки
Передусім — правильне оформлення товарної картки. Назва, опис, характеристики мають відповідати найбільш поширеним пошуковим запитам.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Що робити:
- У назві вказати тип товару, категорію, ключові слова, колір, особливість (наприклад: «нічник для дітей із сенсором руху»).
- В описі використати синоніми й пошукові фрази: нічник, лампа, світильник.
- У характеристиках детально прописати розміри, функції, матеріали, комплектацію.
Це підвищує шанс, що картка зʼявиться у результатах пошуку всередині маркетплейсу.
2. Побудова фотоворонки
Навіть якщо картка потрапила у видачу, далі працює візуал. Саме він формує перший клікабельний контакт із товаром.
Що зробити:
- Замість стандартного фото на білому тлі — креативне, у контексті використання.
- Додати 5–6 фото з різних ракурсів, демонстрацією деталей, масштабу, упаковки.
- Завантажити короткий відеоогляд — на мобільних пристроях це суттєво впливає на вибір.
Завдання — підвищити CTR, тобто відсоток тих, хто клацне на вашу картку серед усіх, хто її побачить.
3. Включення внутрішньої реклами
Після якісного оформлення варто запускати просування всередині платформи.
Інструменти:
- Turbo-реклама (Prom), топ-розміщення, промо-пакети (Rozetka).
- Участь у внутрішніх акціях і розсилках.
- Платне виділення у категоріях і добірках.
- Підбірки товарів «на подарунок», «бестселери», «акційні».
Це дозволяє зібрати перші продажі, відгуки і підвищити органічну позицію.
4. Залучення зовнішнього трафіку
Щоб ще більше прискорити запуск, підключають зовнішні рекламні канали.
Що використовувати:
Весь зовнішній трафік ведеться напряму на картку товару. Якщо вона якісно оформлена — зростають перегляди, додавання в кошик і продажі.
5. Підвищення конверсії
Трафік — це добре, але результат дає лише той, що конвертується в покупку.
Що покращувати:
- Додати унікальну перевагу: кешбек, подарунок, фірмове пакування.
- Відповісти в описі на типові запитання.
- Оформити доставку, гарантію, варіанти оплати максимально зрозуміло.
- Працювати над збором перших позитивних відгуків.
На що звернути увагу при аналізі конкурентів та продажів
Щоб утримувати позиції у видачі, потрібно постійно моніторити ситуацію. Конкуренти можуть змінити ціну, покращити опис, додати бонус або просто активізувати рекламу — і це вплине на вашу видимість. Якщо не реагувати оперативно, товар просто «впаде» на другу сторінку, і продажі зникнуть.
Для моніторингу слід відстежувати зміну цін у конкурентів, динаміку відгуків, появу нових товарів. Варто також слідкувати за видачею власних карток — якщо позиція падає, необхідно переглянути візуал, переписати текст або активізувати рекламу. Також важливо слідкувати за появою демпінгу — якщо конкурент зменшив ціну, треба оцінити, чи готові ви конкурувати, чи варто перевести фокус на іншу категорію або посилити унікальність вашої пропозиції.
Чому важливо постійно розвиватися та додавати нові товари
Маркетплейси — це середовище постійної конкуренції. Якщо продавець зупиняється на одній товарній позиції, з часом попит падає, конкуренція зростає, і бізнес починає «просідати». Розвиток відбувається тільки через регулярне оновлення асортименту. Додавання нових категорій, тестування трендових ніш, адаптація до змін у попиті — це все елементи росту.
Деякі продавці роками торгують одним типом товару, бо колись він «зайшов». Але ринок змінюється, і без розвідки нових позицій продавець ризикує опинитися за бортом. Працює логіка: знайшов новий товар, оцінив конкурентне середовище, оформив картку, запустив просування, отримав трафік — масштабуй. Це і є модель безперервного росту на маркетплейсах.
Успішна торгівля на маркетплейсах — це постійна робота з вибором ніші, формуванням чіткої асортиментної матриці, грамотним просуванням і щоденним аналізом. Це не разовий запуск, а постійний процес. Тут не працює пасивність — лише активні дії дозволяють зайняти місце у видачі, залучити трафік і перетворити його на прибуток.
Якщо ви готові мислити стратегічно, відмовитись від хаотичного асортименту, інвестувати у просування й аналізувати ринок — маркетплейси дадуть результат. Усе починається з уважного вибору першого товару і першої сторінки видачі.
Цей матеріал підготовлений на основі інформації з відкритих джерел. Редакція самостійно відбирає ключові факти, аналізує їх та структурує за допомогою AI-інструментів.