Google Ads та LinkedIn Ads для B2B
Вибір рекламного інструменту в B2B-маркетингу часто зводиться до хибної дилеми: Google Ads чи LinkedIn Ads? Насправді, ці платформи виконують принципово різні функції, які, за умови правильної інтеграції, здатні створити потужну синергію. Наше завдання – детально розібрати, як працює кожна з них на шляху клієнта та як їх ефективно поєднати для досягнення максимального результату у продажах. Саме це ключове для B2B-маркетингу питання, а також тему протистояння або співпраці каналів, підіймала Digital агенція UAMASTER у своєму блозі, де проаналізувала їхні ролі. Ми підготували виклад найважливішого: детальний розбір функцій, переваг та практичних порад щодо інтеграції цих двох потужних каналів.
Фундаментальна відмінність: створення проти захоплення попиту
Головний принцип, що розділяє ці платформи, полягає у їхній ролі в динаміці ринкового попиту. Google Ads ефективно «захоплює» вже існуючий попит (Demand Capture), тоді як LinkedIn Ads дає можливість «створювати» новий попит (Demand Generation) серед цільової аудиторії.
Робота з Google Ads означає взаємодію з людьми, які вже усвідомили свою проблему й активно шукають рішення. Вони використовують комерційні запити з високим наміром до покупки, сигналізуючи про те, що знаходяться в нижній частині воронки продажів. Завдання бренду — з’явитися у цей момент із найбільш релевантною пропозицією (демо, консультація, пробний період). Цей канал є швидким шляхом до конверсій, але він працює лише тоді, коли категорія продукту є зрілою і має сформовану пошукову термінологію.
Натомість, LinkedIn Ads дозволяє вийти до потенційних клієнтів задовго до того, як вони розпочали пошук. Ця платформа надає унікальний B2B-таргетинг, дозволяючи націлюватися за точними професійними та корпоративними ознаками: посада, функціонал, рівень Seniority, галузь та розмір компанії. Це дозволяє зосередитись на чіткому ICP (Ideal Customer Profile) та формувати попит через обізнаність, пояснення проблеми та вибудовування довіри.
Практичне керівництво: визначення пріоритетів
Вибір каналу залежить не від бюджету, а від того, на якому етапі перебуває ваш продукт та аудиторія.
Створення нового попиту: стратегія для LinkedIn Ads
Підписуйтеся на наші соцмережі
LinkedIn Ads стає ідеальним каналом у двох критичних випадках:
-
1
Запуск нового продукту або формування нової категорії. У цій ситуації аудиторія ще не знає про існування рішення і не має сформованого словника запитів для пошуку в Google.
-
2
Відсутність зрозумілої пошукової термінології. Користувачі не знають, як описати свою проблему.
На цьому етапі стратегічні цілі LinkedIn зосереджені на формуванні обізнаності та експертності. Реклама має просувати освітній контент, кейси та аналітику, яка підводить аудиторію до усвідомлення проблеми, закладаючи підґрунтя для подальшої конверсії.
Захоплення існуючого попиту: використання Google Ads
Google Ads залишається незамінним, коли попит вже існує, і клієнти перебувають у стадії активного вибору. Пошукова реклама тут є основним інструментом.
Варто активно використовувати Google Ads, якщо:
- Ваш продукт має чітко сформовану пошукову термінологію (наприклад, «CRM-система для малого бізнесу»).
- Ви прагнете працювати з трафіком із високим наміром до конверсії для пропозицій типу «замовити демо» чи «отримати консультацію».
При цьому, навіть якщо ви створюєте попит через LinkedIn, Google варто використовувати для підтримки стратегії. Зокрема, це брендові кампанії (для захисту власної назви), кампанії за ключовими словами конкурентів, а також Google Display та Demand Gen для пошуку нових потенційних клієнтів та ретаргетингу теплої аудиторії.
Інтеграція каналів: підхід "Full-Experience" у B2B
Найефективніші стратегії B2B відходять від принципу вибору одного каналу, переходячи до моделі «full-experience». Тут канали не конкурують, а взаємно підсилюють один одного на різних етапах шляху покупця. Ключ до успіху: вибудувати зв’язну систему, де кожен канал працює на своїй ділянці, рухаючи аудиторію крок за кроком.
Практичний сценарій інтеграції за етапами воронки:
-
1
Обізнаність та довіра: на цьому етапі LinkedIn Ads та Google Display створюють імідж. Ви виходите на цільових decision-makers через LinkedIn, знайомлячи їх із брендом та його експертністю.
-
2
Розгляд та підігрів: використовуйте Google Ads ретаргетинг та повторне залучення через LinkedIn Ads. Ви фокусуєтесь на аудиторії, яка вже взаємодіяла з вашим контентом, просуваючи кейси, гайди та порівняльні матеріали, що допомагають їй краще зрозуміти рішення.
-
3
Конверсія та захоплення попиту: на фінальному етапі Google Search захоплює високонамірених користувачів, які вже готові купувати і вводять відповідні запити. Паралельно, LinkedIn Ads використовується для фінального «дотискання» кваліфікованої аудиторії через прямі комерційні пропозиції (наприклад, спеціальні умови чи запит комерційної пропозиції).
Підсумок: комплексне мислення – шлях до успіху
Жодна платформа не може повністю закрити всі потреби B2B-стратегії з її тривалим циклом угоди. Правильне рішення — це комплексна стратегія з багатьма точками дотику, що особливо актуально для B2B-ринку.
Для визначення пріоритетів необхідно поставити у центр вашого клієнта та відповісти на ключові питання: чи шукає клієнт інформацію в Google, чи здебільшого реагує на експертний контент у LinkedIn? Чи потрібне йому навчання та пояснення проблеми, чи він вже готовий до порівняння постачальників? Відповіді на ці питання допоможуть вибудувати стратегію, де Google Ads та LinkedIn Ads працюють у різних, але взаємодоповнюючих ролях, забезпечуючи повноту клієнтського досвіду.
Глосарій ключових понять
- Demand Capture (Захоплення Попиту): Маркетинговий процес, спрямований на обслуговування вже існуючого, сформованого попиту, який виражається у комерційних пошукових запитах користувачів.
- Demand Generation (Генерація Попиту): Маркетингові дії, спрямовані на створення обізнаності та інтересу до продукту чи послуги у цільової аудиторії, яка могла ще не усвідомлювати свою потребу в них.
- B2B (Business-to-Business): Бізнес-модель, в якій компанія продає свої продукти або послуги іншим компаніям.
- ICP (Ideal Customer Profile): Ідеальний профіль клієнта — опис типу компанії або клієнта, який отримає найбільшу цінність від вашого продукту, і який приносить вашому бізнесу найбільший прибуток.
Цей матеріал підготовлений на основі інформації з відкритих джерел. Редакція самостійно відбирає ключові факти, аналізує їх та структурує за допомогою AI-інструментів.