Знайти радар – не означає, що він буде поставлений до України

Цілком реальна ситуація: українська військова частина захотіла придбати радар із виявлення повітряних цілей. Актуальна загроза для українців зараз, чи не так? І, здавалося би, які можуть виникнути проблеми: іноземна перевірена технологія знайдена, а замовних (умовна військова частина) чітко розуміє, для чого він потрібен, знаходить й ідентифікує виробника за кордоном, після чого навіть отримує технічну та комерційну пропозиції. І в підсумку – погоджує ціну. Виробник готовий продавати, а українська сторона купувати. 

Здавалося би, на цьому етапі здається, що основна робота вже виконана. Однак насправді ж – ні, бо саме тут вона часто-густо лише починається. В міжнародних поставках – а особливо, коли ми говоримо на прикладі радарів як товарів військового призначення (чи подвійного) – ми не рідко бачимо, як усі вищезазначені домовленості та нюанси сторони нібито вважають “закритими”, але реальність каже про те, що поставка – ще дуже далеко. Чи взагалі може не відбутися. 

І причина – ані в можливостях покупця, ані в бажанні продавця. Часто проблема полягає трохи в іншому: товар неправильно класифікували, не перевірили достеменно можливості його експорту-імпорту, не встановили точний перелік документів, не визначили кінцевого бенефіціара, тобто, користувача. Тут важливо зрозуміти, що не проаналізувавши ці пункти роботи – переходити до питання перевезення просто неможливо. 

Саме тому товари військового чи подвійного призначення не можна розглядати просто як товар. Бо в такій міжнародній угоді – завжди чітко прописані правила експортного контролю, дозволи та відповідальність кожної зі сторін. Зі своїми штрафними санкціями в разі чого, звісно ж. 

І якщо недосвідчений покупець перейде до вирішення цих нюансів уже після того, як продавець скаже йому, що вантаж готовий до перевезення – втрачено буде як багато часу, так і сторона покупця зазнає чималих непередбачуваних витрат. 

Визначити те, що купуєш

Звичайному закупівельнику достатньо знати назву товару, його модель, характеристики та вартість. Натомість коли мова йде про товари оборонного сектору – цього недостатньо. 

Один і той самий тип обладнання може мати зовсім різний регуляторний статус і може варіюватися відповідно до характеристик, комплектації, призначення та країни походження. Це може стосуватися абсолютно всього: від систем зв'язку, сенсорів чи радарів до безпілотників або компонентів до них. Тому перше питання, яке продемонструє компетентність: не “Коли відправка?”, а “Чи можемо ми відправити цей товар?”. І перевірити це потрібно ще до того, як сторони фіксують умови угоди. 

Підписуйтеся на наші соцмережі

Як буває на практиці? Виробник каже: товар є, готовий до відправки. Далі – покупець шукає транспорт, погоджує дату відвантаження, планує митне оформлення. Це все займає час, а також планові витрати на консультації. І вже на цьому етапі, буває, виявляється, що для експорту потрібен додатковий дозвіл, час на отримання який у першочерговий графік поставок ніхто не закладав. І починається… Штрафні санкції, “простої”, порушення умов договору тощо. 

І нібито все є, а власне поставки немає. Тому цей процес – не формальність, а та перша необхідність, яка дозволить вберегти час, кошти та зрештою нерви, а також дозволить отримати вчасно необхідне для виконання бойового завдання обладнання.

Dual-use – це не про простоту

Товари подвійного призначення (dual-use) – окрема розмова. Їх часто сприймають як щось більш цивільне. Або щось таке, що можна умовно класифікувати “між цивільним і військовим”. І логіка працює так, що якщо продукт має цивільне призначення – його легше придбати та ввезти. 

Та можливість цивільного використання не означає відсутність експортного контролю. Бо саме такі товари підпадають під відповідні ускладнені міжнародні та національні правила передачі. Тому український покупець, отримавши комерційну пропозицію, має встановити сам, які правила діють і чи можливо законно поставити виріб до України. 

І, звісно, зробити це варто до підписання контракту. 

Приклад реалізації

Візьмімо радари з раннього виявлення повітряних цілей. Це затребуване обладнання для України, бо саме воно ідентифікує та супроводжує ворожні цілі, які порушують український повітряний простір. Згодом – інформація передається силам ППО, які працюють над її знешкодженням. 

І ось міжнародний ринок має ефективні рішення, а виробники готові працювати з нашими замовниками – військовими. 

Однак чи достатньо лише хороших тактико-технічних характеристик і прийнятної ціни на такий радар? Ні. Бо, організовуючи таку поставку, – потрібно визначити комплектацію під потреби, наприклад, конкретної військової частини. Далі – подумати про те, на якій платформі його встановити, хто навчить наших військових його ефективно використовувати, як його інтегрувати в загальну систему ППО. І, зрештою, врахувати, чи потрібні будуть у майбутньому апгрейди та технічне обслуговування. 

Це пояснює вищезазначені тези про те, що між виробником і українським замовником – значно довший і складніший процес перемов, коригування комерційних пропозицій і нюансів налаштування такого обладнання, ніж просто принцип “знайти транспорт – завантажити – доставити – вивантажити”. 

І ось коли всі ці етапи узгоджені – ми нарешті можемо поговорити про логістику за тим самим принципом “знайти транспорт – завантажити – доставити – вивантажити”. Оскільки – за сильної потреби – транспорт для перевезення можна знайти за день. Як і прокласти правильний маршрут. Це дозволить замовнику не застрягти на кордоні та не мати “простоїв” в очікуванні документів, які не були враховані раніше. 

Український ринок сам по собі залишається досить складним регуляторним середовищем, “цікавою” ознакою якого є те, що деякі правила можуть змінюватися просто під час роботи. Тому подекуди – щоправда, не так часто – навіть добре прорахований міжнародний контракт може зіткнутися з новою вимогою, якої на момент укладання договору ще не було. 

Для покупця це означає лише одне: у собівартість такої угоди слід закладати відсоток коштів, які можуть піти на покриття можливих збитків від таких ризиків.  

Навчитися не лише купувати технології 

Сьогодні просто знайти товар і постачальника – вже недостатньо. Українське оборонне середовище, яке живе та розвивається відповідно до вимог війни та фронту, в цьому процесі об`єднує компетенцію й експертизу в питаннях власне технології, міжнародної торгівлі, експортного контролю, українського законодавства та логістики.

Зараз Україна багато робить для розвитку власного miltech і defense tech, локалізації виробництв і виходу українських компаній на міжнародні ринки. Так, це необхідно для розвитку вітчизняного оборонно-промислового комплексу. Однак існує інший кут проблеми – здатність наших компаній професійно працювати з іноземними технологіями чи іноземними виробниками. Тут уже мова радше про репутацію та власне обличчя, яке має приваблювати іноземні miltech-компанії до співпраці, спільних проєктів тощо. А привабливість дорівнює професійності.

Саме це і дозволить українським miltech-компаніям або Україні як замовнику не просто купувати іноземні технології, а будувати довгострокову співпрацю. І цей процес уже напочатках треба намагатися проходити професійно та без репутаційних втрат – від першого запиту електронною поштою і до моменту, коли радар виходить на бойове чергування.