Поки ви готуєте презентацію, вас уже перевірили

Переговори тривали місяць. Продукт зайшов, ціна влаштувала, юристи вже правили договір. А потім із того боку прийшов лист на два абзаци: «Дякуємо, наразі не готові рухатися далі». Без пояснень.

Пояснення було. Просто його не надсилають.

Комплаєнс-офіцер контрагента відкрив реєстри і за час, менший за одну каву, побачив у структурі власності людину, яку в компанії не згадували жодного разу. Ця людина могла бути ким завгодно: колишнім партнером, родичем засновника, номіналом із давньої схеми оптимізації. Але з'ясовувати це не входить у роботу комплаєнсу. Його робота — порахувати ризик і піти далі, якщо ризик легше уникнути, ніж пояснити керівництву.

Я займаюся перевіркою контрагентів і зазвичай стою по інший бік цього столу. Тому добре видно, як рідко компанії уявляють, якими вони виглядають ззовні.

Таких листів за останні роки стало помітно більше. Причина не в українському бізнесі, а в тому, що перевірка контрагента з формальності перетворилася на обов'язок. Західні компанії зобов'язані проводити санкційний скринінг, банки перевіряють походження коштів, а український контрагент після 2022 року автоматично потрапляє в категорію підвищеної уваги. Це не упередження, це процедура.

До неї український бізнес готується рідко. Компанії полірують презентацію і вилизують фінмодель, а завалюють угоду на тому, що видно у відкритих джерелах будь-кому. Причому найчастіше вони самі не знають, що саме там видно.

Що бачить той, хто дивиться

Обсяг публічної інформації про українську компанію більший, ніж здається зсередини. Структура власності і зміни в ній, судові рішення, виконавчі провадження, участь у публічних закупівлях, зареєстровані права на майно, санкційні списки. Окремо йде цифровий слід команди: профілі в соцмережах, старі публікації, корпоративні адреси в базах витоків.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Кожен фрагмент сам собою нейтральний. Ризик виникає там, де фрагменти не сходяться між собою. Про те, як ці шари складаються в цілісну картину, я розбирав окремо.

Тому підготовка до перевірки не має нічого спільного з приховуванням. Це робота зі зведення того, що ви про себе розповідаєте, з тим, що про вас показують дані.

Три місця, де найчастіше не сходиться

Цифри в презентації живуть окремо від цифр у звітності. Компанія показує партнеру динаміку зростання, а у відкритій фінансовій звітності картина інша. Пояснення зазвичай буденне: у презентації обіг групи компаній, у звітності одна юрособа. Проблема в тому, що ця розбіжність спливає без вас. Людина, яка її знайшла, бачить не «різні методики обліку», а «цифри не б'ються».

Лікується просто. Якщо ви даєте партнеру число, ви маєте знати, з яким публічним числом його порівняють, і сказати про різницю першими.

Друге місце — привид у структурі. Засновник, якого вивели з бізнесу три роки тому, але забули з реєстру. Компанія-прокладка, створена під одну угоду і ніколи не ліквідована. Адреса реєстрації, за якою сидить ще сорок юросіб. Жодне з цього не робить бізнес поганим, але кожне стає окремим рядком у чужому звіті про ризики, який ви ніколи не побачите і не зможете прокоментувати.

Найгірше виглядає мовчання. Судовий спір із підрядником або податкова перевірка трапляються з нормальними компаніями. Ризиком це стає тоді, коли партнер дізнається про це не від вас. Різниця для угоди істотна: факт, розказаний вами, це контекст; той самий факт, знайдений комплаєнсом, це прихована обставина. Слово змінюється, і разом із ним змінюється рішення.

Як перевірити себе першим

Це доступно без бюджету і без сторонньої допомоги. Треба один раз відкласти дві-три години і подивитися на власну компанію очима людини, яка нічого про неї не знає і не збирається телефонувати з уточненнями.

Почніть із реєстрових даних. Відкрийте актуальний склад засновників і керівництва та звірте з тим, як ви описуєте компанію партнерам. Якщо в реєстрі є хтось, кого ви не згадуєте в переговорах, це перше, що потребує або виправлення, або готового пояснення.

Далі судова історія. Реєстр судових рішень і реєстр виконавчих проваджень відкриті. Перевірте компанію і ключових осіб за назвою та за кодом. Знайдене не обов'язково приховувати, важливо мати одну фразу, якою ви це поясните.

Якщо працювали з державними замовниками, прогляньте закупівельну історію. Дані публічні, і суперечності в них помітні: компанія без штату, яка виграє великий контракт, викликає питання навіть тоді, коли на нього є нормальна відповідь.

Пройдіться по санкційних списках, своїх і контрагентів першого кола. Тут працює правило, про яке часто забувають: токсичним вас робить не лише власний статус, а й статус того, з ким ви розраховуєтеся. Український держреєстр санкцій веде апарат РНБО, є також списки ЄС, США і Великої Британії, усі відкриті.

Насамкінець цифровий слід. Корпоративні адреси варто перевірити в базах витоків, а профілі команди звірити з тим, що написано на сайті. Розбіжність між «десять років на ринку» і профілем директора, де компанія з'явилася торік, помічають швидше, ніж здається.

Що з цим робити далі

Найкорисніше перестати ставитися до перевірки як до події, що станеться колись перед великою угодою. Дані про вашу компанію оновлюються постійно, і хтось із ними працює просто зараз: потенційний клієнт, банк перед відкриттям рахунку, інвестор на етапі, коли він ще не написав вам першим.

Тому картину про себе варто оновлювати з тією ж регулярністю, з якою ви оновлюєте фінансову звітність. Раз на квартал достатньо.

Логіка тут суто грошова. Кілька годин самоперевірки коштують вашого часу. Угода, яка не відбулася через рядок у реєстрі, коштує маржі за весь контракт, і ви навіть не дізнаєтеся, що саме її вбило.