Як будувати партнерство у b2b на прикладі фінтеху: головні правила та поради

Основою будь-якого бізнесу є команда та постійні клієнти. Від злагодженої та ефективної роботи перших залежить кількість других, завдяки чому компанія заробляє гроші та розвивається. Цю істину розуміє кожен, хто колись працював на результат.

Якщо у b2b-сегменті ваш постійний клієнт є насамперед споживачем товару чи послуги, у b2b ця ідея «споживання» крокує пліч-о-пліч зі встановленням міцних партнерських відносин. І мій досвід у фінтеху та суміжних сферах показує, що взаємна вигода є головною рисою та необхідним мінімумом для старту роботи. Мене звати Дарина Карбонно, я Business Development Officer fintech-компанії bill_line і зараз я розкажу, що ж саме необхідно для того, аби зʼявилася partnership-магія.

Персоналізація щоденної комунікації

Щоденну комунікацію з платіжним сервіс провайдером з боку партнера доволі часто веде представник С-level менеджменту. Питання технічної, юридичної чи фінансової сторони платежу є ключовим з погляду відповідальності, а тому його довіряють тим, хто має відповідний рівень залученості у процеси. 

Для нас як psp це означає високі вимоги до рівня професіоналізму нашої команди – наш технічний сапорт має бути максимально компетентний, а біздев повинен вміти будувати справжній діалог, а не просто робоче листування. 

Підписуйтеся на наші соцмережі

В рамках робочої комунікації на онлайн- чи офлайн-мітах ви можете дізнатися про свого колегу багато: день народження, хобі, домашнього улюбленця, секцію дитини, новий улюблений серіал та це десятки важливих для партнера речей, про які він\вона згадує при розмові.

Виділіть 5-10 хвилин для проведення невеликого after-action review: випишіть інфу, яку будете вважати важливою для розуміння партнера та запамʼятайте чи запишіть її. Регулярно оновлюючи та розширюючи такі партнерські портрети, ви зможете персоналізувати щоденну комунікацію. У ній ваш партнер, зможе або відчувати себе не черговим, а найважливішим для компанії – або ж, розуміючи вашу методику, буде розуміти рівень вашого професіоналізму у питанні партнерської взаємодії. 

Емоції продають

Ще один метод, що вже став класикою b2b-взаємодії – якісно продумані корпоративні подарунки до важливих свят. Я зараз говорю не про базові кружки-блокноти-павербанки, які робить приблизно кожен перший бренд, а про розроблений концепт та ідею подарунка. Його елементи мають розповідати певну історію чи бути обʼєднаними важливою ідеєю – від готовності захищати свою країну до відпочинку чи діджитал-детоксу. 

Речі у цьому подарунку можуть бути як супероригінальними, так і доволі банальними. Однак якщо вони поєднані функціонально робочою ідеєю та креативно упаковані, то можуть здивувати та виділити вашу компанію з-поміж інших. Така емоція запамʼятається надовго, адже може створити настрій. Подарувати щиру емоцію, що є великою рідкістю у світі перенасиченості інформацією. 

Те ж саме з подарунками партнерів: всім подобається, коли їх мерчем користуються. Наприклад, у мене є улюблена чашка, яка завжди в кадрі google meet під час коллу з важливим партнером, який постійно розповідає, як наші брендовані шкарпетки зігрівають його у гірських походах. 

Зрозумівши свого партнера та встановивши з ним емоційний контакт, ви значно збільшите KPI вашої комунікації: вчасне привітання з днем народження доньки чи неформальне обговорення фільму обовʼязково згладить проблемне питання чи дасть емоційну перевагу над конкурентом, який може пітчити вашому партнеру власний оффер. 

Акцент не на розв'язуванні проблем, а на їх уникненні

В описаних вище умовах важливо не знівелювати їх “помилками новачка”. Будь-яка щоденна робота не може бути ідеальною: рано чи пізно виникнуть якісь технічні затримки чи фінансові нюанси. Вирішувати їх у процесі вимагає багато емоцій та ресурсів. 

Набагато краще запобігати їм, періодично оновлюючи політики безпеки, проводячи стрес-тести системи чи формуючи графік оновлень процесингу, коли платежі можуть бути недоступні. Цим ви зможете продемонструвати свою відкритість та прозорість: немає ідеальних систем, зате є продуманий менеджмент. Краще витратити вдвічі більше часу на уникнення проблеми та показати себе профі, ніж швидко вирішити “косяк” і вибачатися ще  пів року.