Шлях ліда по воронці
А чи ліди насправді у вас в CRM? Класика жанру. Перше опитування клієнта — у нас N лідів у воронці. Починаєш перевіряти — ніц, немає. То який же шлях проходить потенційний лід і ким він є на кожному етапі?Погнали.
Visitor / Anonymous — анонімний відвідувач (профіль/публікація/лід-магніт LinkedIn): ще не контакт.
Lead / Contact — став відомим (залишив контакт, відкрив форму, прийняв з'єднання).
Prospect — базова відповідність ICP + початкова зацікавленість (створений у CRM як потенційний клієнт).
Marketing Qualified Lead (MQL) — маркетинг/лідген вважає, що контакт вартий nurture/передачі на deeper engagement (поведінкові або скорингові тригери).
Sales Accepted Lead (SAL) — sales прийняв MQL для перевірки/додаткового скринінгу (формальний хенд-офф).
Sales Qualified Lead (SQL) — показав явний намір купити; відповідає BANT/CHAMP/GPCT або іншому фреймворку — готовий до комерційного контакту.
Opportunity / Deal — створена угода в конвеєрі з прогнозованою сумою і стадіями продажу.
Customer — закритий клієнт.
Advocate / Reference / Renewal — післяпродажні етапи: реферальна програма, продовження/розширення.
Що означає кожен етап — детальніше:
Visitor → Lead / Contact
Тригери: підписка на розсилку, завантаження контенту через форму, прийняття запиту на з'єднання, відгук на InMail/DM.
Дія: enrich (LinkedIn + CRM enrichment), запис у nurture.
Lead / Contact → Prospect
Критерії: мінімальний фіт по ICP (галузь, розмір компанії, посада) + мінімальна поведінка (відкрив кілька публікацій або відкрив приватне повідомлення).
Дія: персоналізований nurture (контент, кейси, LinkedIn messaging).
Prospect → MQL
Best practice тригери (взаємні: поведінкові + фірмографічні):
• Завантажив важливий gated-контент (whitepaper, калькулятор).
• Заповнив кваліфікаційну форму/пройшов калькулятор готовності.
• Повторні перегляди профілю або відвідування pricing/demo сторінки.
• Сумарний lead score ≥ порогу (баланс фірмографії і поведінки).
Дія: маркетинг або лідген передає контент-сценарій + nurture cadence; готує пакет інсайтів для сейлу.
MQL → SAL
Підписуйтеся на наші соцмережі
Коли маркетинг формально передає ліда в sales: додається контекст (recent activity, lead score, ICP fit, pain points).
Sales має SLA на відповідь/перевірку (наприклад, 24-48 годин — це ключовий момент процесу).
Якщо sales приймає — SAL. Якщо відхиляє — повернення в nurture з уточненням причин.
SAL → SQL
SQL — підтверджене право/бюджет/потреба/таймінг (BANT або інший фреймворк).
Тригери: погоджена демо-зустріч; явна відповідь «зацікавлені/хочу ціни»; відповіді на скринінгові питання.
Дія: відкриття opportunity, початок переговорів.
SQL → Opportunity → Customer
Класичний pipeline: стадії переговорів, пропозиція, підписання.
Додатково — post-sale onboarding, CS handoff.
Конкретні LinkedIn-тригери — як перетворювати LinkedIn-активність в MQL/SQL (робоче правило: не класифікувати MQL тільки за реакцією — потрібна поведінка з підтвердженим інтересом або фірмографічний фіт).
Приклади тригерів:
Профіль переглянуто більше 2 разів + посада в ICP → Prospect.
Відповів на персоналізований InMail/DM із питанням про продукт → MQL (потребує швидкого nurture).
Завантажив product datasheet або case study + зайшов на pricing/demo → MQL → SAL (якщо ICP фіт високий).
Запит demo / калькулятор ROI / чітке питання про ціну/терміни → SQL.
Job change (новий C-level у target account) або company trigger (раунд фінансування) → підвищити lead score — може перевести Prospect → MQL за умов релевантності (Sales Navigator тригери використовуй як сигнал).
Best-practice lead scoring:
ICP fit (фірмографія: галузь, розмір, роль) — 0-40 балів.
Поведінка (контент, демо, повторні візити) — 0-40 балів.
Тригер-події (запит демо, відповів на InMail) — +20 балів.
Поріг MQL = 60; SQL = 80+ (підлаштуй під свій funnel).
Handoff (SLA) між маркетингом і сейлом — обов'язково.
Маркетинг передає MQL у CRM з повним контекстом (lead score, останні дії, джерело).
Sales повинен прийняти (SAL) або повернути MQL з коментарем не пізніше ніж в agreed SLA (зазвичай 24-72 години).
Відхилені MQL — повертаються в nurture з тегом «returned_reason» (не потрібний тепер/невідповідний ICP/бюджет не в наявності).
Метрики (KPIs):
MQL → SAL conversion rate.
SAL → SQL conversion rate.
Time in stage (особливо час від MQL до SAL).
Lead response time (SLA compliance).
Pipeline velocity (від SQL до Close).
Ці метрики показують, де виліт лідів і де потрібно підсилити nurture або sales outreach.
Шаблон правил (ready-to-use) для CRM / Zap LinkedIn:
Коли контакт приймає з'єднання → створити Lead із тегом linkedin_connection.
Якщо контакт завантажив gated content → +20 балів, перевірити ICP → якщо сумарно ≥60 → маркувати MQL.
Якщо контакт відповів на InMail/DM із питанням → +30 балів → автоматичне повідомлення сейлу + створення таску на дзвінок.
Якщо контакт запитав демо → автоматично SQL і створення opportunity (налаштувати SLA нотифікатор).
Часті помилки і як їх уникнути:
Класифікувати MQL тільки по одному сигналу — неправильно.
Немає формального SAL процесу — призводить до «гарячих» втрачених MQL.
Відсутність контексту у сейлу — мисливці ходять «в сліпу».
Пояснюйте, що саме привело ліда до MQL.
Короткий чек-лист дій:
Визначте ICP і assign фірмографічні бали.
Впровадьте lead scoring (ICP + поведінка + тригер-сигнали).
Пропишіть пороги (MQL, SAL, SQL) + SLA між маркетингом і сейлом.
Прив'яжіть LinkedIn-тригери (InMail, downloads, profile views, Sales Navigator events).
Вимірюйте: MQL → SQL, час у стадії, SLA відповідей.
Сподіваюсь тепер у вас не буде сумнівів у тому, скільки саме у вас лідів і коли вони принесуть гроші.