Реклама приводить людей, а замовлень мало: де губиться покупець після кліку
Я працюю з платним трафіком і бачив багато рекламних кабінетів. Найчастіша розмова з власником малого бізнесу звучить так: «Кліки є, підписники є, а продажів майже немає. Мабуть, реклама погана».
Іноді реклама справді погана. Але частіше вона робить свою роботу: приводить людину, якій цікавий товар. А далі ця людина потрапляє туди, де купити незручно. І гроші, витрачені на клік, просто зникають.
Розкажу, де саме губиться покупець і що з цим робити до того, як міняти креативи чи піднімати бюджет.
Крок перший: людина клікнула, а що вона побачила
Уявіть: людина побачила оголошення з курткою, натиснула і потрапила в профіль, де сотня постів, а потрібної куртки не видно. Або в чат, де треба написати першою. Для багатьох це вже кінець. Товар міг сподобатися, але докладати зусиль людина не планувала: вона гортала стрічку і нічого не шукала.
Правило просте: після кліку людина має бачити те, що їй пообіцяли в рекламі, і зрозумілу кнопку, що робити далі. Якщо оголошення про куртку, то й перший екран про куртку, з ціною і розмірами.
Крок другий: питання, на які ніхто не відповів
«А є розмір M?», «Скільки доставка?», «Можна оплатити при отриманні?». Кожне таке питання в чаті — це пауза. Ви відповідаєте через годину, а людина вже думає про інше.
Більшість цих питань повторюються. Тому відповіді на них мають бути поруч із товаром: розміри й варіанти, наявність, способи доставки й оплати. Покупцю не треба питати те, що він може побачити сам.
Крок третій: оформлення замовлення
Навіть якщо людина вирішила купити, далі часто починається листування: ім'я, телефон, місто, відділення, як оплачувати. Кілька повідомлень туди й назад. На кожному кроці хтось відволікається і не повертається.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Чим менше кроків від «хочу» до «замовлено», тим більше людей доходить до кінця. Кошик і форма з доставкою, де покупець усе заповнює сам, зазвичай працюють краще за діалог.
Крок четвертий: ви не знаєте, яка реклама спрацювала
Це моя улюблена тема як маркетолога. Власник запускає рекламу в двох місцях, отримує кілька замовлень і не може сказати, звідки вони прийшли. Тоді бюджет розподіляється «на відчуття», а не за даними.
Зробіть хоча б мінімум: окреме посилання для кожного місця реклами. Тоді ви бачите, скільки людей прийшло з кожного джерела і скільки з них купили. Без цього оптимізувати рекламу неможливо, бо ви не знаєте, що саме оптимізуєте.
Ще одна деталь: дивіться не лише на кількість переходів з джерела, а й на те, скільки з цих людей дійшли до замовлення. Буває, що джерело з меншою кількістю кліків приносить більше покупців, бо туди приходять люди, які вже готові купити. Якщо рахувати тільки кліки, ви вимкнете саме те, що працює.
Крок п'ятий: людина пішла і не повернулась
Частина людей поклала товар у кошик і не оформила замовлення. Хтось відволікся, хтось вирішив подумати. Якщо ви не можете нагадати їм про себе, ви знову платите за те, щоб привести нових.
Нагадування про покинутий кошик — одна з найпростіших речей, що повертає частину цих людей. Без тиску, просто «ваш товар чекає». Важливо не перестаратися: одне-два доречні нагадування сприймаються як турбота, а щоденні повідомлення — як спам.
Що перевірити до того, як міняти рекламу
Перед тим як переробляти креативи або збільшувати бюджет, пройдіть шлях покупця самі. Клікніть на своє оголошення з телефона, як звичайна людина.
— Чи бачите ви одразу той товар, про який була реклама?
— Чи можна дізнатися розмір, ціну, доставку без питань у чаті?
— Скільки дій потрібно, щоб оформити замовлення?
— Чи знаєте ви, з якого джерела прийшов кожен покупець?
— Чи можете ви нагадати тим, хто не дійшов до кінця?
Якщо хоча б на два питання відповідь «ні», реклама тут ні до чого: покупець губиться на шляху від кліку до замовлення. Виправте це першим, бо інакше кожна наступна гривня на рекламу працюватиме гірше, ніж могла б.
Як це закрили ми
Саме з цих спостережень ми в OKKKI будували магазин у Telegram: вітрина з картками товарів, кошик і оформлення без листування, окреме посилання для кожного місця реклами й нагадування про покинутий кошик. Але чек-лист вище працює для будь-якого інструмента, яким ви продаєте.
Як отримати посилання на свій магазин і де його розміщувати, щоб бачити джерела покупців: okkki.net/guides/posylannia-na-magazyn
Що входить у магазин у Telegram: okkki.net/features