Amazon чи Shopify? Розбираємо, де продажі краще працюють
На перший погляд може здатися, що Amazon та Shopify — це просто два різні інструменти для однієї мети: продажу товарів онлайн. Однак продавці, які успішно працювали на маркетплейсі, часто стикаються з розчаруванням, коли відкривають власний інтернет-магазин на Shopify і бачать значно менші продажі.
Нещодавно, у відео на YouTube-каналі K2 розповіли про фундаментальні розбіжності між цими платформами, а ми підготували деталізований виклад найважливішого.
Розуміємо наміри: хто шукає, а хто купує?
Фундаментальна відмінність між Shopify та Amazon криється в намірах користувачів, які відвідують ці платформи. Коли людина відкриває Google, вона може перебувати на найрізноманітніших етапах воронки продажів. Хтось ще тільки збирає інформацію, досліджує, порівнює, намагаючись зрозуміти, який саме товар йому потрібен. Наприклад, потенційний покупець може вводити запити на кшталт «найкращий смартфон для фото» або «огляд роботів-пилососів». Він шукає неупереджені експертні думки, порівняння та рейтинги. Google в цьому контексті виступає як глобальна пошукова система, що веде до блогів, форумів, оглядів та, зрештою, до вашого сайту на Shopify. Тобто ваш магазин стикається з аудиторією, яка перебуває на початкових етапах ухвалення рішення.
Натомість, аудиторія Amazon — це переважно активні покупці, які вже точно знають, що хочуть придбати. Вони перебувають на фінальному етапі воронки, готові здійснити транзакцію. Вони вводять конкретні комерційні запити, наприклад, «робот-пилосос Roomba» з точною назвою моделі. Таким чином, Amazon діє як машина для продажів, де користувач приходить з чітким наміром. Ця різниця у намірах безпосередньо впливає на успішність продажів. На Amazon вам не потрібно переконувати клієнта, що йому потрібен цей товар, а лише довести, що ваш товар — найкращий варіант. На Shopify ж вам доведеться пройти довгий шлях: зацікавити, надати інформацію, відповісти на запитання, розвіяти сумніви і тільки потім підвести до покупки.
Шлях покупця: від заплутаного до прямолінійного
Підписуйтеся на наші соцмережі
Продажі на Shopify потребують тривалого та часто нелінійного шляху покупця. Користувач, який шукає товар через Google, може блукати між різними ресурсами: від вашого сайту до YouTube-оглядів, від блогів до соціальних мереж і форумів. Цей процес може тривати годинами або навіть днями. Коли ж він нарешті потрапляє на ваш сайт, він може зіткнутися з додатковими труднощами, які ми називаємо «точками тертя». Це можуть бути складна форма реєстрації, незрозумілі умови доставки, неочевидні способи оплати. Кожна з цих перешкод може змусити клієнта закрити вкладку і перейти на інший, більш зрозумілий для нього сайт.
На Amazon, навпаки, шлях покупця максимально спрощений та стандартизований. Користувач вводить запит, отримує список товарів, використовує фільтри, читає відгуки та додає товар до кошика. Якщо його платіжні дані та адреса доставки вже збережені, він може здійснити покупку всього за кілька кліків. Amazon уніфікує весь процес, роблячи його зрозумілим, лінійним та без будь-яких сюрпризів. Це знімає з покупця зайвий головний біль і значно збільшує коефіцієнт конверсії, адже ніщо не відвертає його від основного наміру — придбати товар.
Довіра та роль відгуків: чому вони важливі по-різному
Питання довіри до платформи та інформації на ній є ключовим для ухвалення рішення про покупку. На Amazon довіра до платформи вже сформована. Мільярди користувачів у всьому світі знають, що на цьому маркетплейсі безпечно купувати, доставка буде швидкою, а якщо щось піде не так, товар можна легко повернути. Крім того, на Amazon вся інформація про товар, його опис, фотографії та, що найголовніше, відгуки, зібрані в одному місці, що створює відчуття повноти інформації.
На противагу цьому, на Shopify продавцю доводиться завойовувати довіру з нуля. Користувач потрапляє на сайт, про який він, можливо, чує вперше. Він має сам вирішувати, чи можна довіряти цьому джерелу. З одного боку, це дає продавцю можливість бути креативним та надавати унікальний контент, з іншого — він стикається з ризиком, що клієнт не довірятиме йому, особливо якщо інформація здаватиметься занадто рекламною.
У сучасному світі електронної комерції відгуки відіграють вирішальну роль. На Amazon відгуки є невіддільною частиною процесу покупки. Вони не просто додають цінності, вони є ключовим фактором ухвалення рішення. Без відгуків продавати товар на Amazon практично неможливо. Платформа верифікує покупців, що посилює довіру до відгуків. На Shopify ж продавцю доводиться самостійно працювати над збором відгуків. Кількість їх може бути значно меншою, і в епоху штучного інтелекту довіра до відгуків на сторонніх сайтах, які не мають системи верифікації, знижується. Проте, власний сайт дає можливість інтегрувати рейтинг товарів у результати пошуку Google, що виділяє ваш магазин серед конкурентів.
Бренд чи товар: у чому фокус?
Якщо ви зацікавлені в побудові власного бренду, створенні його унікальної історії та іміджу, то Shopify — ідеальна платформа для цього. Власний сайт дозволяє вам повністю контролювати дизайн, комунікацію та створювати спільноту навколо вашого бренду. Ви можете публікувати експертні статті, вести блог, займатися SMM, що допомагає формувати репутацію та підвищувати впізнаваність. У цьому випадку фокус на іміджі, а не лише на продажах.
На Amazon роль бренду зводиться до мінімуму. Там товар є королем. Користувачі приходять на платформу за товаром, а не за брендовою історією. Звісно, відомі бренди присутні, але успішно продаватися може і товар від невідомого виробника, якщо він має хороші відгуки, конкурентну ціну і відповідає запитам покупця. Це означає, що якщо ваша мета — максимальні продажі в сегменті масмаркету, то Amazon є більш привабливим варіантом.
Логістика та ціноутворення: додана вартість чи головний біль?
Amazon розробив золотий стандарт логістики, що став еталоном для всієї галузі. Завдяки сервісу Amazon Prime користувачі очікують і часто отримують доставку вже на наступний день. Це додає величезну цінність в очах покупців, і вони навіть готові переплатити, щоб отримати товар одразу та з мінімальним ризиком. На Amazon весь процес логістики уніфікований і максимально зручний для покупця.
На Shopify, навпаки, відповідальність за логістику повністю лягає на плечі продавця. Умови доставки, вартість і терміни можуть сильно відрізнятися, що створює для покупця невизначеність. Користувачеві доводиться самостійно розбиратися в цих умовах, а якщо вони незрозумілі або незручні, він може просто відмовитися від покупки.
Аналогічна ситуація з цінами. Amazon сформував імідж платформи, де ціни є найвигіднішими або принаймні конкурентними. Багато покупців навіть не шукають товар деінде, бо сприймають ціни на Amazon як еталон. Навіть якщо на власному сайті ціна буде трохи нижчою, більшість покупців вибере Amazon, щоб уникнути ризиків, пов’язаних з логістикою та поверненням. Натомість, користувачі, які шукають товари через Google, активно порівнюють ціни на різних сайтах, що змушує продавця конкурувати з десятками інших магазинів.
Стратегічні висновки для вашого бізнесу
Отже, стає зрозуміло, чому Amazon часто демонструє вищий коефіцієнт конверсії. Він орієнтований на комерційні запити, має вбудований високий рівень довіри та надає стандартизований, прямолінійний шлях до покупки. Shopify же вимагає від продавця значно більше зусиль, щоб залучити клієнта, завоювати його довіру та довести його до фінального етапу покупки.
Це не означає, що одна платформа краща за іншу. Вони слугують різним цілям. Shopify — це потужний інструмент для побудови бренду, формування спільноти та контролю над кожним етапом взаємодії з клієнтом. Amazon — це ефективна машина для швидких продажів, що дає миттєвий доступ до величезної аудиторії готових покупців. Ідеальною стратегією для бізнесу є поєднання цих двох підходів: використовуйте Shopify для побудови іміджу та залучення лояльної аудиторії, а Amazon — для масштабування продажів та отримання прибутку від інтенсивного комерційного трафіку.
Цей матеріал підготовлений на основі інформації з відкритих джерел. Редакція самостійно відбирає ключові факти, аналізує їх та структурує за допомогою AI-інструментів.