Відкрив компанію в ЄС, а місцевий банк відмовив: як бізнесу з України працювати за кордоном
Українські підприємці, які масштабують свій бізнес на глобальному ринку, дедалі частіше стикаються немов із невидимою стіною: після успішної реєстрації юрособи відкрити банківський рахунок не вдається. Адже наявність українського засновника миттєво робить ризик-профіль компанії неприйнятним в очах західних фінустанов.
Комерційний директор Solidgate Treasury Ігор Герасько щодня розбирає кейси українського бізнесу, який, попри свою добросовісність і прозорість, не може відкрити рахунок у Європі або страждає від раптових зупинок платежів. У розмові зі Speka Герасько розповів, чому ця проблема архітектури за кордоном та які інструменти міжнародному бізнесу з українським корінням може запропонувати фінтех.
Довідка:
Solidgate — міжнародна фінтех-платформа, що спеціалізується на платіжній оркестрації для онлайн-бізнесу.
Solidgate Treasury — окремий фінансовий продукт із європейською ліцензією, який надає компаніям із закордонною реєстрацією мультивалютні бізнес-рахунки, пряму інтеграцію зі SWIFT та SEPA, а також інструменти для масових виплат (mass payouts) у межах однієї транзакції.
Вихід на глобальні ринки: з якими бар'єрами бізнес стикається в іноземних банках
Створення компанії за межами України вже стало звичним кроком для наших підприємців. Які країни зараз найбільш відкриті для них, а які приховують найбільше проблем?
Якщо коротко – питання полягає не в тому, яка юрисдикція «краща», а у тому, що кожна з них дає і чого коштує на практиці. Найпопулярніші серед українських підприємців – Кіпр, Естонія, Польща, Велика Британія. Кожна з цих країн має свої переваги і обмеження.
Кіпр дає доступ до ЄС, має правову систему, побудовану на англійському праві, і відносно зрозумілий комплаєнс для B2B-операцій.
Естонія обіцяє привабливий цифровий онбординг, але після гучного банківського скандалу 2018 року локальні банки стали значно обережнішими до нерезидентів.
Велика Британія дає престиж і довіру контрагентів, але відкрити там рахунок для нерезидента без суттєвої бізнес-присутності в країні – окремий квест.
Де найбільше підводних каменів? Там, де ви цього очікуєте найменше. Підприємці реєструють Estonia OÜ з думкою «Це ЄС, все буде просто» – і потім три місяці не можуть відкрити рахунок. Бенефіціарний власник (UBO) – громадянин України автоматично означає вищий рівень перевірки в будь-якому банку Заходу, незалежно від юрисдикції, якості бізнесу або обороту.
Які 3 головні міфи про закордонну фінансову структуру, що побутують серед українських підприємців, найчастіше руйнуються при першій зустрічі з реальністю?
Перше марне очікування бізнесменів: «Відкрив компанію – можу відкрити рахунок». Натомість реєстрація юрособи і відкриття банківського рахунку за кордоном – два окремі процеси з різною логікою. Якщо юрист зареєструє компанію за декілька тижнів, то банк може місяцями тримати заявку без відповіді або відмовити взагалі – без пояснення причин.
По-друге, українські підприємці марно очікують, що швидкий онбординг означає надійність партнера. Насправді, платформи, які впускають всіх і одразу, будують процес на автоматизації: швидка перевірка, мінімум ручної роботи, відсів ризиків на рівні алгоритмів. B2B-бізнес з українським корінням та реальними обсягами потребує глибшого аналізу кожного кейсу – а це не вкладається в цю логіку. Тому комплаєнс-ресурс на таких клієнтів просто не виділяється. Також є певні обмеження на рух коштів з України та в Україну, що ускладнює розрахунки з командами, які перебувають тут.
Третє хибне уявлення: «Юрисдикція важливіша за фінансового партнера». Насправді все навпаки. Можна мати ідеальну структуру в Ірландії або Нідерландах – і місяцями не мати робочого рахунку. А можна мати кіпрську або польську компанію – і отримати IBAN за тиждень, якщо обрати партнера, який має натренований комплаєнс-процес та вміє застосовувати власну практику визначення відповідності певних ризик-факторів до своїх ліцензійних вимог від регулятора.
Чи дійсно західні банки бачать загрозу в бізнесі з українськими засновниками? Тобто, як часто наші підприємці стикаються з відмовами та блокуваннями коштів на практиці?
Так, і це не упередження, а практика. UA UBO означає, що банк зобов'язаний провести поглиблену перевірку. Це коштує банку часу і ресурсів. Якщо очікуваний дохід від клієнта не покриває ці витрати – банк просто відразу відмовляє.
Інша сторона медалі полягає в тому, що такі обмеження — це питання підходу до цілої категорії клієнтів, а не індивідуальної оцінки кожного бізнесу. Тому дуже часто, коли банк розуміє, що витрати на обслуговування певного сегменту перевищують дохід від нього, йому вигідніше обмежити ризик та не працювати з ним взагалі.
Наскільки поширено? Для малого і середнього бізнесу з UA UBO відмови в традиційних банках – це, я б сказав, норма, а не виняток. Я щодня спілкуюся з людьми, яким відмовили в 3, 5, 7 банках поспіль. І при цьому їхній бізнес абсолютно легальний, з реальними клієнтами і нормальними обсягами.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Чому іноземні фінустанови найчастіше кажуть «ні»? Чи залежить це від сфери діяльності компанії або від географії?
Найпоширеніша – невідповідність ризик-профілю банку. Банк не зобов'язаний пояснювати, чому відмовляє. Але ризик відмови підвищує будь-який з наступних факторів:
- UA UBO (бенефіціар з України);
- нова юрособа (менше 12-18 місяців від реєстрації);
- відсутність фізичної присутності в країні реєстрації;
- складна структура власності з кількома рівнями.
Якщо таких факторів набирається декілька – відмова в традиційному банку за кордоном майже гарантована. Із додатковою складністю стикаються наступні галузі:
- агро;
- торгівля товарами;
- логістика.
Адже, банки застосовують Enhanced Due Diligence до офлайн-бізнесів із складними ланцюгами постачання. Терміни онбордингу там можуть сягати 4-6 місяців навіть у відносно дружніх фінустановах.
IT і сервісам дещо легше, але теж не тривіально. Цифровий характер бізнесу спрощує підтвердження доходів, але UA UBO залишається фактором ризику незалежно від сектору.
План «Б» для українських бенефіціарів: для кого фінтех стає «рятівним кругом»
Спрогнозуймо сценарій: підприємець створив компанію в Естонії, але місцеві банки відмовляють один за одним. Що робити засновникам у такій ситуації?
По-перше – в цій ситуації варто зупинитися і зрозуміти, чому банки відмовили. Не намагатися знайти банк, який не відмовляє, а з’ясувати, що у структурі або бізнес-моделі викликає питання. Часто відповідь полягає не в юрисдикції, а в оформленні структури власності, поясненні джерела походження коштів або вигляді ланцюга транзакцій.
По-друге – варто змінити тип партнера. Якщо традиційні банки, один за одним відмовили, шостий, скоріш за все, теж зробить так само. Потрібно шукати фінансову платформу, яка спеціалізується на роботі з нерезидентами і UA UBO – і розуміє цю специфіку, а не боїться її.
По-третє – не відкладати розв’язання питання на потім. Бо відсутність робочого рахунку – це операційна проблема вже зараз. Кожен місяць без рахунку виливається у затримки платежів від клієнтів або використання особистих рахунків для бізнесу, що несе податкові ризики.
Компанія подала заявку до Solidgate Treasury, і через 5 робочих днів рахунок був активний. Бо ми в Solidgate Treasury розуміємо специфіку бізнесу з українськими UBO, вимоги регулятора і готові розбиратися в кожному кейсі окремо. Саме тому нам вдалося. Через місяць під час статус-дзвінка в цій компанії нам сказали: «Шкода, що не знайшли вас раніше. Витратили майже півроку на спроби».
Коли саме фінтех-рішення повністю закривають потреби закордонного бізнесу з України, а в яких ситуаціях класичний банк все ж таки залишається безальтернативним?
Фінтех виграє там, де потрібно швидко відкрити рахунок, платити підрядникам по всьому світу і не переплачувати на конвертації – і все це в одному дашборді, а не через п'ять різних сервісів. Тобто, фінтех вирішує наступні задачі:
- відкриття рахунку для нерезидента з UA UBO;
- масові виплати підрядникам у різних країнах;
- мультивалютні операції без прихованих маркапів (торговельних націнок);
- реагування на нестандартні ситуації в режимі реального часу, а не через черги підтримки.
Де банк залишається незамінним? Там, де потрібне кредитування, бо фінтех-платформи, зазвичай, не надають кредити бізнесу.
Загалом, великі корпорації з сотнями мільйонів обороту можуть претендувати на інший рівень обслуговування в традиційних банках. Бо їх обсяги та структура бізнесу дозволяють стати вигідним клієнтом для такої фінустанови. Для малого і середнього бізнесу з UA UBO – фінтех-платформа з правильною ліцензією і розумінням специфіки часто дає кращий результат і за якістю сервісу, і за вартістю операцій.
Які інструменти Solidgate Treasury пропонує підприємцям, які лише готують запуск компанії за кордоном або вже зіткнулися з банківськими блокуваннями?
Пропоную розглянути два сценарії. Перший – коли ви ще перебуваєте на етапі планування, і ми можемо підключитися до вибору юрисдикції. Кіпр – наш основний ринок, і ми можемо не просто відкрити рахунок для кіпрської компанії, а й допомогти клієнту знайти перевірених юридичних радників для її адміністрування. Це важливо, тому що вибір юрисдикції та фінансового партнера — пов’язані рішення. Краще ухвалювати їх разом, а не спочатку реєструвати компанію, а потім шукати банк.
Другий сценарій – якщо ви вже маєте юридичну особу за кордоном і стикнулися з проблемами у банку. В цьому випадку процес наступний:
- заповнення заявки онлайн;
- перевірка документів виділеним менеджером;
- активація рахунку за 3-5 робочих днів після підтвердження.
Надалі стають доступними:
- мультивалютні рахунки в євро, доларах і фунтах;
- міжнародні платежі через SEPA та SWIFT;
- масові виплати підрядникам; обмін валют без прихованих націнок.
Реальні історії виходу на глобальний ринок та алгоритм онбордингу у Solidgate
Поділіться найяскравішими прикладами допомоги Solidgate Treasury українським брендам за кордоном. Які кризові ситуації ви розплутували разом?
Один з найбільш показових випадків – кейс агрокомпанії з кіпрською юридичною особою з історією роботи понад п'ять років. Вони звернулися до нас, бо мали неприємний досвід: у критичний момент банк не зміг вчасно підтримати клієнта.
Компанія стикнулася з блокуванням платежу на 400 000 євро, коли судно очікувало завантаження в порту Констанца. Штрафи почали нараховуватися – бо клієнт відправив платіж, але компанія-перевізник, не отримавши коштів, запросила підтвердження переказу. Кіпрський банк зволікав: у підтримці черга, відповідальний менеджер недоступний. Ситуація вирішилася лише через кілька днів, коли фінансові втрати стали відчутними.
Ми пояснили можливості Solidgate, зокрема, як працює документальний супровід при затримках платежів. Розповіли, що описаної вище ситуації можна було уникнути, якби компанія покладалася на резервну платформу з живими людьми, які могли б оперативно надати офіційні підтвердження переказу. Потім ми відкрили рахунок і перевірили платіжні маршрути з основними партнерами. Через кілька місяців ця компанія перейшла до нас як до основного партнера.
Інший тип кейсів – складні юридичні структури. Наприклад, бізнес, де директором є іноземець, а бенефіціаром – українець. Або стартап, який залучив кошти від інвесторів і, відповідно, має потребу приймати платежі від фізичних осіб чи непов'язаних компаній. Або компанія, де серед власників є одночасно як фізичні, так і юридичні особи. Традиційні банки часто автоматично відмовляють таким структурам. А для нас такі компанії складають більшість клієнтів. Бо ми не відмовляємо за стандартним переліком ознак, а готові розібратися в кожному конкретному випадку, перш ніж дати відповідь.
Опишіть портрет вашого типового клієнта. Тобто, кому Solidgate Treasury принесе найбільше користі?
У нас є два основні профілі клієнтів. Перший – сервісний бізнес: IT-компанії, маркетингові агенції, логістичні фірми із юрособою в ЄС і місячним обігом від $50 000. Вони потребують надійного інструменту для виставлення рахунків міжнародним клієнтам і виплати підрядникам.
Другий тип клієнтів – товарні експортери: агро, оптова торгівля, харчова промисловість із обсягами від $500 000 на місяць. Їхня головна потреба – надійний рахунок для прийому валютної виручки, оплати постачальників і логістики, а також прозорі SWIFT-платежі з можливістю відстеження у випадку проблемних кейсів.
Їх спільний знаменник – UA UBO з іноземною юрособою і реальним міжнародним B2B-бізнесом. Якщо обидва критерії є – ми можемо допомогти краще, ніж традиційний банк.
Який алгоритм дій для початку роботи з Solidgate Treasury і які ваші основні конкурентні переваги?
Перший крок – заявка на короткій формі на https://solidgate.com/treasury-it-services/. Ми не вимагаємо під час реєстрації одразу заповнювати документи на багато сторінок, а просимо лише базову інформацію, щоб зрозуміти, чи відповідає бізнес нашому профілю. Відповідаємо протягом 24 годин.
Якщо відповідність є – виділений менеджер проведе перевірку документів компанії від початку до кінця без перекидань між відділами і додаткових запитів, сенс яких незрозумілий. Рахунок стає активним за 3-5 робочих днів після підтвердження документів.
Чому варто обрати нас? Я не буду говорити «ми найкращі», бо це порожні слова, а скажу конкретно, що ми:
- побудували продукт під специфіку конкретних індустрій та конкретних типів юридичних структур;
- не відмовляємо автоматично, якщо щось не сподобалося на старті, а розбираємося в конкретному кейсі; підтримуємо клієнтів не через тікет-систему, а через людей;
- прозорі щодо комісій, які узгоджуємо індивідуально перед стартом роботи.
Якщо для вас зараз актуальна будь-яка з тем, які ми обговорили в цьому інтерв'ю – залиште заявку на дзвінок зі мною. Основне, що я зможу вам дати – це заощаджений час.