Перетворюють випадкову зустріч із книжкою на любов до читання: 9 місяців «Віхоли» в книжковому ритейлі
Під час оцінювання мережі команда звертала увагу на три ключові складові.
Третя — команда та її клієнтська база. Частина відвідувачів торгових центрів приходить туди регулярно. Працівниці островів уже знали своїх покупців, мали напрацьовані контакти й працювали з програмою лояльності. Це був актив, який не можна відтворити лише закупівлею меблів і книжок.
Попередня оцінка витрат на ребрендинг і модернізацію всіх 21 острова сягнула близько 500 тис. грн. До фінансового питання додалися операційні труднощі: складно було знайти підрядників для виготовлення меблів, електромонтажу та встановлення обладнання в різних містах.
Підписуйтеся на наші соцмережі
У результаті команда переглянула підхід. Замість повного оновлення всіх конструкцій спочатку зробили косметичний ребрендинг, а частину доопрацювань відклали до стабільнішого періоду.
У кожного острова — свій покупець
Ще одне припущення довелося переглянути після входження в ритейл. Спочатку «Віхола» розглядала можливість зробити свої книжки основою асортименту — орієнтовно до 60% представлених видань. Проте виявилося, що така концентрація могла б зашкодити продажам: попит відрізняється залежно від локації, а місця на острові обмаль.
Тому команда почала формувати «портрет острова» — окремий профайл кожної точки. У ньому фіксують місце розташування, тип відвідувачів, особливості аудиторії, асортимент і працівниць. Один острів може потребувати більшої частки дитячої літератури, інший — нонфікшену або художніх книжок.
Ці профайли впливають на закупівлі й розподіл товару. Важливим джерелом інформації є самі продавчині: вони фіксують запити покупців у спеціальній таблиці та повідомляють про локальні особливості попиту.
Централізоване управління без зворотного зв’язку з місць не працює. Водночас не кожну пропозицію працівника варто одразу впроваджувати: рішення команда ухвалює, зважаючи на результати конкретної точки та можливості її торговельної площі.
Для «Віхоли» книжкові острови — не лише додатковий канал збуту. Вони мають перетворювати випадкову зустріч із книжкою на тривалі стосунки з читанням і допомагати більшій кількості українських авторів знаходити свого читача.
За дев’ять місяців команда побачила, що впізнаваність бренду справді впливає на поведінку покупців: після ребрендингу люди впізнавали «Віхолу» й казали, що тепер купуватимуть її книжки саме тут. Але цей результат не скасовує необхідності рахувати маржинальність, оцінювати кожну локацію й уважно працювати з асортиментом.
Головний урок експансії — готова мережа дає стартову інфраструктуру, але не готову модель розвитку. Щоб видавництво стало ритейлером, потрібно навчитися працювати з локальним попитом, командою, торговими площами та економікою кожної точки.