Як знайти Product-Market Fit (PMF) і що воно таке?

Почнемо з визначення. Воно має безліч варіацій, але, на мій погляд, найбільш влучне дав підприємець Марк Андріссен «Клієнти купують продукт так швидко, як ви тільки встигаєте його виготовляти, — або використання зростає настільки стрімко, що вам доводиться постійно додавати нові сервери. Гроші від клієнтів буквально стікаються на ваш рахунок. Ви наймаєте фахівців з продажу та підтримки клієнтів так швидко, як це тільки можливо».

PMF має три компоненти:

Засновник та CEO Weebly Давид Русенко, вивчаючи PMF, сформував 5 головних порад в пошуку PMF:

А тепер перейдемо до найважливішого – засновник GrowthHackers.com Шон Елліс, проаналізувавши майже сотню стартапів, виявив, що компанії, яким важко було знайти зростання, мали менш як 40% користувачів, яких би дуже засмутило закриття продукту. Водночас компанії зі стійким розвитком завжди перевищували цей поріг.

За методом Шона Елліса, якщо принаймні 40% респондентів опитування кажуть, що вони були б дуже засмучені, якби не могли скористатися вашим продуктом чи послугою, є велика ймовірність, що ви створили правильний продукт для правильної аудиторії — тобто досягли Product-Market Fit.

CEO компанії Superhuman Рахул Вохра вирішив поміряти цей відсоток у своїй компанії і створив ідеальний гайдлайн, як вимірювати та шукати PMF. Я опишу його шлях у форматі покрокового мануалу: 

Крок 1. Проводимо опитування, Рахул ставить клієнтам 4 запитання:

1.1. Як би ви почувалися, якби більше не могли користуватися продуктом/послугою?

A) Дуже засмучений.

B) Дещо засмучений.

C) Не засмучений.

Підписуйтеся на наші соцмережі

1.2. Який тип людей, отримав би найбільшу користь від продукту?

1.3. Яку основну користь, ви отримуєте від продукту?

1.4. Як ми можемо покращити для вас продукт?

Крок 2. Фокусуємося на тих, хто дуже засмутиться, якщо продукт/послуга буде для них недоступний/-а, і визначаємо з них ICP (Ідеальний портрет клієнта).

➡️ На цьому етапі ви побачили тих, хто не уявляє своє життя без вашого продукту. Знайдіть, що їх об'єднує. Можливо, це власники бізнесу? Або, навпаки, не власники, а CEO? Або це HR, але досвідчені? Або лише HR у компаніях від 500 людей?

➡️ Щоб описати ICP, необхідно взяти від найвідданішої групи відповідь на питання «Який тип людей, отримав би найбільшу користь від Superhuman?». Рахул пересвідчився, що люди в цьому блоці найчастіше детально описують себе – і це саме те, що нам потрібно.

➡️ Так ми отримуємо детальний портрет клієнта, ось що вийшло у Superhuman.

Крок 3. Формуємо УТП/UVP.

➡️ Унікальна торговельна пропозиція (УТП) або UVP (Unique Value Proposition) – це те, що чітко визначає переваги вашого продукту або послуги для потенційних клієнтів.

➡️ Аналізуємо відповіді на питання «Яку основну користь, ви отримуєте від продукту?» – не забувайте, що досліджуємо лиш тих, хто «дуже засмутився». Формуємо хмару ключових слів – що найчастіше згадують найвідданіші користувачі? Рахул отримав таку хмару.

➡️ Вітаю! У вас вже є ICP та UVP.

Крок 4. Виключаємо з опитування тих, хто не підходить під ICP, і формуємо беклог «що зробити для розвитку продукту».

➡️ На наступних етапах слід зосередитися лише на користувачах, які відповідають ICP.

Оскільки ми формували ICP на основі тих, хто був «дуже засмучений», ці користувачі найкраще оцінюють наш продукт.

Коли ми видалимо інші портрети з опитування, очевидно, частка «дуже засмучених» серед тих, що залишилися, зросте. У Рахула спершу було 22% дуже засмучених, а після сегментації їх частка зросла до 32% – ось як це виглядає.

Тобто підхід у тому, щоб перестати працювати з тими, хто не відповідає вашому портрету клієнта. Це доволі складне бізнес-рішення, але його треба прийняти. 

➡️ Тепер беремо відповіді на питання «Як ми можемо покращити продукт для вас?» від користувачів, які будуть «дещо засмучені» при закритті продукту.  Ідея в тому, що ці користувачі таки користуються продуктом, але щось заважає їм бути повністю відданими вам. 

➡️ Саме їхню думку потрібно враховувати, формуючи дорожню карту розробки. Рахул вважає, що запити на функції від користувачів із групи «не засмутяться» потрібно повністю ігнорувати.

Часто ми витрачаємо багато зусиль на тих, хто найбільше незадоволений і найгучніше про це заявляє, але найбільш ймовірно, вони просто не наша ЦА і на неї не варто орієнтуватись.

➡️ У підсумку Рахул отримав таку хмару побажань від визначеної категорії. Аналіз показав, що головною причиною, яка стримує користувачів, є відсутність мобільного застосунку. 

Чому я вважаю цей підхід супер важливим?

Як бачите, Рахул нічого особливого не зробив – він просто перевірив теорію Елліса і, провівши дослідження, визначив точку зростання. 

Можна роками тупити чи поверхнево розбирати фідбеки, а можна провести такий аналіз та отримати відповіді на основні питання:

 - — -

Хочеться по-блогерськи закінчити питанням: «А який серед усіх ваших клієнтів відсоток тих, хто був би дуже засмучений, якби ваша компанія закрилася чи якби вони більше не могли користуватися вашим продуктом чи послугою?» Відповідаючи на це запитання згідно з алгоритмом Рахула, ви отримаєте безліч корисної інформації.