Головна Спільнота

Як трансформувати послугу у SaaS-продукт без інвестицій: шлях Folderly

Владислав Подоляко Засновник Belkins та Folderly

23 листопада 2023 11:00 9 хвилин читання

Від квартирного стартапу у сервісному бізнесі до визнаного розробника SaaS-продуктів пролягає тернистий, але цікавий шлях. Саме такий ми пройшли разом із командою, розбудовуючи цілу екосистему всередині компанії. У цій статті я поділюся нашим досвідом і розкажу як можна розвивати власні продукти в сервісній компанії, не залучаючи жодних інвестицій.

Belkins — провідна B2B-агенція із залучення клієнтів і призначення бізнес-зустрічей. З моменту свого заснування у 2017 році ми трансформували сервісну компанію в цілу екосистему MarTech-продуктів. Нашим першим продуктом став Folderly — ШІ-платформа для підвищення показника доставлення холодних імейлів. Поштовхом до його створення у 2019 році була внутрішня проблема, коли холодні листи, які ми відправляли від імені наших клієнтів, почали масово потрапляти в спам.

Лише за дев'ять місяців Folderly розрісся у самостійний SaaS-продукт з річним доходом в $1,5 млн. І все це без жодного інвестора, власними силами нашої внутрішньої команди.

21 листопада Folderly офіційно розпочинає новий етап свого розвитку. Folderly 2.0 — швидша, сучасніша та ефективніша версія вийшла на Product Hunt і стала доступною для широкого кола користувачів.

Читайте також: ITBridge: відповідальне управління ШІ — п'ятий воркшоп Go-To-Market Bootcamp

Початок трансформації та окреслення головних потреб клієнтів

Кожен раз, надаючи конкретну послугу, ви поступово заглиблюєтеся в щоденні виклики своїх клієнтів. І саме це може стати чудовою базою для ідеї вашого майбутнього SaaS-продукту.

Тож яким чином можна трансформувати сервісну компанію у SaaS-розробника:

Проаналізуйте своє портфоліо і профілі наявних клієнтів.
Перелічіть проблеми, які вирішує ваш основний сервіс. Для цього ви можете спробувати опитати клієнтів або влаштувати брейн-шторм з командою акаунт-менеджерів. Визначте, яким чином ви могли б автоматизувати певний процес або покращити його за допомогою продукту.
Розробіть продукт, який розв’язує ту саму проблему та доповнює ваші послуги, а потім презентуйте його своїм наявним клієнтам.
У процесі розробки зосередьтеся на ваших ідеальних профілях клієнтів (ICP). Загалом усі продукти, які ви створюєте, мають розраховувати на одну й ту саму аудиторію.
Продавайте ваш основний сервіс, використовуючи новий продукт як унікальну цінну пропозицію. Простіше кажучи, презентуйте свій продукт як неповторну перевагу, яка виділяє вашу компанію серед конкурентів та сприяє клієнтському успіху.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Тепер заглибимося в деталі процесу.

Від ідеї до першої ітерації: як тестувати продукт

Якщо у вас уже є немала кількість клієнтів з багатьох галузей, тестування нових ідей не повинно бути надто складним. Як правило, компанії зі стабільною клієнтською базою добре знають, з ким вони працюють та знайомі з їх типовими повсякденними проблемами. У цьому випадку ваші наявні клієнти і є вашою ідеальною фокус-групою.

Ось як це може спрацювати:

1
Підготуйте потужну презентацію вашої нової ідеї SaaS для наявних клієнтів. Скористайтесь глибокими знаннями та розумінням потреб клієнтів, щоб якомога краще презентувати цінність нової послуги та залучити їх.
2
Представте ідею як варіант додаткового продажу. Запропонуйте це своїм клієнтам як доповнення до основних послуг. В ідеалі зробіть унікальну пропозицію для нового продукту, щоб зацікавити їх. Крім того, не соромтеся запропонувати продукт колишнім потенційним клієнтам, які є у вашій базі. Можливо колись вони відмовили вам як постачальнику комплексних послуг, але вони можуть бути зацікавлені у розв’язанні якраз однієї конкретної проблеми.
3
Переконайте клієнтів купити продукт на ранніх стадіях розробки. Ключова ідея цього підходу полягає в тому, щоб продати рішення вашим клієнтам до створення самого продукту. Якщо ви можете це зробити, ви можете використати отриманий капітал для дофінансування вашої команди розробників.
4
Агрегуйте успішні кейси. Нарешті, після надання послуг наявним клієнтам, створіть перші історії успіху для нового продукту та його майбутнього просування. Використайте досвід і досягнення своїх клієнтів, щоб прорекламувати продукт та демонструвати його переваги.

З цим підходом, ми в Belkins розробили Folderly, який відстежує стан доменів електронної пошти, аналізує та покращує показник доставлених листів. У перший рік ми залучили 10 клієнтів, попередньо продавши продукт на $100,000 ще до його релізу.

Масштабування продукту і команди

Те, як ви підходите до формування команди, закладає фундамент для успіху в розробленні продукту. Особливо коли ваша ціль — не залучати кошти інвесторів.

Фокус у тому, що всі необхідні члени команди вже працюють з вами. Ось кілька порад щодо того, як максимально використати цей ресурс, щоб усі залишились в плюсі.

1
Відберіть сильних лідерів. Коли у вас з’являється нова SaaS ідея, визначте найсильніших і досвідчених лідерів у своїй компанії. Вони мають очолити формування невеликої, відданої команди для нового продукту і залучати людей з основних департаментів. Для цього, ви маєте надати лідерам відповідні повноваження і проінформувати усіх у компанії.
2
Органічно розширюйте команди після перших успіхів. Щойно продукт починає продаватись, надайте можливість людям у новоствореному відділі створювати власні вертикальні команди.
3
Впровадьте індивідуальні KPI та систему гнучких і персоналізованих винагород. Переконайтеся, що кожен член команди має власні KPI та гнучку систему компенсації. На нашій практиці, такий підхід мотивує членів команди бути ефективними, сприяючи загальній продуктивності проєкту. Також, може стати корисним впровадження системи бонусів, що прив’язані до індивідуальних результатів. Ця модель надає можливість заробляти більше на основі свого перформансу.
4
Розгляньте можливість впровадження моделі розподілу доходів. Ця модель гарантує, що люди, які роблять найвизначніший внесок в успіх продукту, можуть отримувати частку від прибутку бізнесу, коли ваш SaaS проєкт почне окупатися. Це ще один сильний мотиваційний фактор, який допоміг нам відшліфувати Folderly в короткі строки та створити дійсно корисне рішення для B2B клієнтів.

Як прискорити успішність продукту

А тепер, кілька цінних порад як найшвидше наростити клієнтську базу, максимізувати прибуток і масштабувати продукт лише за наявності внутрішніх ресурсів.

1
Використовуйте потенціал рефералів. Ключ до успіху полягає в тому, щоб залучити наявних клієнтів для розширення клієнтури нового продукту. Тому обдумайте вашу партнерську програму. Стимулюйте клієнтів рекомендувати ваш новий продукт. Ба більше, якщо продукт їх не зацікавить, є шанс, що ваш основний сервіс зможе.
2
Зосередьтеся на outbound каналі. Різні вихідні канали, зокрема електронна пошта, чудово підходять для залучення клієнтів. Головне — правильно їх використовувати. Щоб забезпечити стрімкий приріст клієнтів, вірно налаштуйте DNS-конфігурації вашого імейл-домену, і сфокусуйте контент ваших листів (зокрема теми імейла) навколо ключових потреб потенційних користувачів. Разом ці хитрощі допоможуть вам отримати найвищі показники відкриття та взаємодії з вашими електронними листами. Згодом це приверне більше клієнтів до вашого бізнесу.
3
Використовуйте багатоканальний підхід. Хоча електронна пошта чудово підходить для залучення клієнтів в B2B, справжній успіх досягається завдяки багатоканальному підходу до просування. Тобто вам потрібно використовувати всі доступні канали, щоб ваш продукт помітили.
4
Інформуйте користувачів про проблему, яку розв’язує продукт. Навіть якщо ваші клієнти чи потенційні користувачі мають певні труднощі, вони можуть і не зрозуміти справжню цінність продукту і важливість цієї проблеми. Так буває тоді, коли продукт все ще невідомий на ринку. Тому створення високоякісного контенту в межах просвітницької кампанії для користувачів має бути невіддільною частиною стратегії зростання.
5
Зосередьтеся на створенні успішних кейсів і зборі відгуків. Історії успіху та позитивні відгуки є чудовими інструментами, які залучають юзерів. Тому працюйте над тим, щоб стимулювати клієнтів залишати позитивні враження чи давати згоду на публікацію кейсів. Щоб уникнути будь-яких заперечень, зробіть процес написання відгуків таким, що не буде сприйматись як зайва морока для клієнтів. Створіть інструкції, надавайте прямі посилання на форму відгуку тощо.

Зміцнення внутрішніх ресурсів, фокус на потребах клієнтів та непохитна віра у власні сили можуть трансформувати сервісну компанію в інноваційного лідера на ринку SaaS-продуктів.

Сподіваюсь, мої поради допоможуть вам прокласти свій власний шлях до успіху.

P.S.: За нагоди підтримайте Folderly 2.0 на Product Hunt.
Творімо разом історію українського MarTech ринку!

Якщо ви хочете поділитися з читачами SPEKA власним досвідом, розповісти свою історію чи опублікувати колонку на важливу для вас тему, долучайтеся. Відтепер ви можете зареєструватися на сайті SPEKA і самостійно опублікувати свій пост.