Як перевірити ідею IT-стартапу і не вбити на це роки життя і сотні тисяч доларів
Мені так часто доводиться розповідати про найґрунтовніший і найефективніший з відомих мені підходів щодо валідації ідеї IT-продукту, що я вирішив один раз і назавжди описати його у подробицях. Досвід отримав з історії появи на світ LMS-системи AcademyOcean.com та інших проєктів, де я виступав інвестором-ментором на ранніх етапах. Більше цікавих кейсів пишу в своєму Telegram-каналі.
Уявіть, що ви хочете запустити стартап із конкретною ідеєю, в яку вірите.
Цей стартап — b2b-продукт (business-to-business, бізнес для бізнесу), онлайн-софт, який вирішує певну потребу бізнесів. Якщо ви запускаєте маркетплейс або продукт для масового споживача, то цей алгоритм вам не підійде, хоча сама ідея «акуратного підходу» буде аналогічною.
Уявімо, що ви вирішили зробити продукт для HR-директорів, який дає змогу автоматизувати певний процес у їхній роботі.
Ви поговорили зі знайомими HR-директорами, і ті сказали, що ідея — вогонь. Ви шукаєте інвестора, а друзів вмовляєте звільнитися з роботи та пиляти продукт із вами. По суті, ви вже вирішили наймати розробників для мінімальної версії продукту (MVP – minimum viable product), адже як перевірити ідею інакше? Про це я і розповім.
Етап 1. Валідуємо ідею на рівні ідеї
Ваш продукт повинен мати чітку цільову аудиторію. Якщо він «для всіх», то значить ні для кого. Ми вирішили, що ви придумали продукт для HR-директорів, тому завдання на поточному етапі – з'ясувати, чи потрібен він їм.
Є LinkedIn, де будь-хто може написати HR-директору Google і, можливо, навіть отримає відповідь – саме це ми й будемо експлуатувати.
Алгоритм такий – пишемо HR-директорам повідомлення в LinkedIn з інфою про те, що:
– ви зробили продукт;
– він дає змогу зробити такі-то речі;
– ви просите приділити вам 30 хвилин і дати зворотний зв'язок.
Тепер конкретно по пунктах.
1.1. Ви маєте написати легке повідомлення, яке слатимете HR-директорам компаній зі США.
Чому зі США? Це найконкурентніший ринок, і якщо ви зможете зацікавити цих хлопців, то ви точно придумали щось кльове. Звісно, якщо ваш продукт тільки для HR'ів Франції, то пишіть французам.
Повідомлень краще підготувати кілька видів, щоб тестувати, яке отримує більше відгуків. Одній сотні людей відправляєте один варіант, наступній сотні – другий.
Ви маєте писати, що продукт практично готовий, а зараз потрібні фахівці, які підкажуть, чи в тому напрямку ви рухаєтеся. Важливо показати в повідомленні, у чому фішка продукту. Вам треба не вмовити з вами поспілкуватися, а реально зацікавити.
1.2. Ви відкриваєте LinkedIn, вмикаєте premium-доступ на пробний період (або за гроші) і починаєте шукати HR-директорів.
Фахівці зі США цінують свій час, тому конверсія у відповіді «так, я хочу з тобою поговорити» буде низькою, але якщо вона не буде нульовою – це вже ваша перша перемога.
1.3. Підбивайте підсумки — хто погодився з вами поспілкуватися?
Якщо ніхто, то або ваша ідея – погана, або ви не змогли донести її до цільової аудиторії. А якщо не змогли донести, то надсилайте наступній сотні HR-директорів нове повідомлення. Знову не змогли? Ну, значить щось не так з ідеєю.
Тут кожен фахівець, який поважає себе, скаже: «Так я ж не продажник, ось найму продажника, і тоді він продасть». Моя думка – таке не працює. Якщо ви придумали ідею і вірите в неї, то кому, як не вам, продавати її на ранньому етапі.
Не можете продати? Не робіть бізнес.
Підписуйтеся на наші соцмережі
1.4. Спілкуємося.
Якщо американські хлопці зацікавилися вашим повідомленням, то це вже чудово. Важливо і те, що саме вони скажуть. Початкова ідея за підсумком цих колів повинна істотно трансформуватися. Треба витягати максимально про потреби та використовувати це.
У результаті першого етапу валідації ідеї потрібно вирішити, чи переходити до другого? Для цього особисто я вимагаю від стартаперів, які працюють за цим плейбуком, щонайменше двадцять півгодинних спілкувань (колів). Якщо їх немає, тому що ви не змогли зацікавити вашу цільову аудиторію поспілкуватися з вами, – то ваша ідея не годиться, але ви заощадили багато ресурсів, і тому не варто засмучуватися – придумайте щось краще і повторіть перший етап. Якщо ж вам відповідають «так», то трохи порадійте (ще рано радіти багато) і погнали далі.
До речі, одне з обов'язкових запитань під кінець зустрічі: «Ви готові платити за такий продукт?». Ця фраза ні до чого не зобов'язує, а дає більш чесну оцінку. Тож запитуйте це.
Етап 2. Валідуємо ідею на рівні дизайну
Якщо від цільової аудиторії ви почули, що загалом рухаєтеся правильно, то вітаю – ви дісталися до стадії «давайте будемо пиляти продукт». Давайте. Але пиляти будемо якомога ощадливіше — тільки інтерфейс, тільки дизайн продукту.
2.1. Отже, наймаємо UX/UI-фахівця і робимо інтерфейси до продукту.
Економити не варто, можна навіть партнера шукати, бо інтерфейс у поточні часи вирішує.
Але будьте обережні – ви можете «надизайнити» космічний корабель, який потім не побудуєте. Тому подумайте, який MVP ви будете запускати, і малюйте базовий прототип. Для юзерів у США інтерфейси – це важливо, він має бути чистим, світлим, зручним та інтуїтивно зрозумілим.
2.2. Коли ви намалювали інтерфейси MVP-версії вашого майбутнього продукту, то повторюємо етап з LinkedIn, але вже з тими HR-директорами, кому раніше не писали.
Ось тепер говоримо, що продукт готовий, і намагаємося його продати. І тут знову є обов'язкове запитання: «Скільки ви готові заплатити?». Припустимо, тобі кажуть, що готові платити за сервіс $2 на місяць, а ти розраховуєш на $100. Проблема може бути в невмінні донести цінність – тож тут добре було б уже вчитися і цьому.
Хочете критерій, скільки треба зібрати підтверджень, що ваш продукт готові купити?
Не менше десяти.
Більше, ніж на попередньому етапі. Чому? Тому що тепер у вас була конкретна розмова – ви показали інтерфейс, і вашому потенційному клієнту час вирішити – морозитися чи йти вибивати бюджет.
2.3. Не вірте відгукам у стилі «it's awesome», вірте у те, що незнайома людина витрачає свій бізнес-час на вас, і в те, що вона хоча б на словах декларує, що готова платити за ваш продукт.
Зібрали десять підтверджень, що ваш продукт готові купувати? Рухаємося далі.
Етап 3. Валідуємо ідею на рівні продукту
Якщо ви таки отримали підтвердження, що ваш продукт куплять, то час у команду додавати першого розробника (може, навіть і не одного). Зауважте, досі вас було лише двоє – ви та UX/UI-спец.
А ось тепер пиляємо MVP – за інтерфейсами, які намалювали.
Коли ви зробили мінімальну робочу версію продукту, то знову пишемо в холодну «новим» HR-директорам. Плюс зв'язуємося з тими, хто збирався купити з минулих етапів (з особистого досвіду, на вас чекає 1-2 таких клієнти, які щось обіцяли й таки зробили – і це нормально).
Знову дивимося не реакцію – виходить вам продавати продукт чи ні?
Ось у цьому місці закінчується мій алгоритм (але не гайд), за допомогою якого ви можете заощадити собі пару років життя і сотні тисяч доларів на розробку нікому не потрібного продукту.
Так, у моєму алгоритмі ви теж витратите час і гроші, і у вас теж може нічого не вийти, але ви максимально підвищили свої шанси на успіх, скоротили витрати та час на отримання відповіді: «Зайде чи ні?».
Набагато важливіше, що всі вам раніше невідомі люди з Linkedin допомогли зробити вам кінцевий продукт:
– яким можете зацікавити цільову аудиторію – ви одразу розв'язуєте питання залучення клієнтів;
– який ви можете продати все за тим самим алгоритмом холодних повідомлень у Linkedin.
За підсумком минулих трьох етапів ви або намацали продукт, або відмовилися від ідеї. Якщо ви таки запустили MVP і у вас є клієнти, то йти до інвесторів ще зарано – заощаджуйте собі багато часу і спочатку пройдіть наступний етап.
Етап 4. Валідуємо ідею на рівні performance-маркетингу
Ідеально буде остаточно перевірити вашу ідею ще й через перформанс-маркетинг. Мова, в першу чергу, про контекстну рекламу. Тобто, ви підбираєте ключові фрази, за якими можна шукати ваш продукт, і розміщуєте рекламу в Google Ads, що веде на лендінг про ваш продукт. Ви можете замовити послугу в когось, але я рекомендую зробити це самостійно. Взагалі, більше робіть самі – ви хоча б у рамках цієї роботи сильно прокачаєтесь.
Якщо отримуєте з цієї реклами заявки, які потім конвертуєте в клієнтів, то точно можете шукати інвесторів, і, швидше за все, ви їх знайдете.
А що не треба робити?
Вище я розповів, що робити, коли придумали ідею. Але є весь диявол у деталях. Ось що НЕ треба робити:
1. Не питайте «що ти думаєш про мою ідею?» у ваших знайомих і друзів.
Вихованим людям властиво прагнути бути хорошими. Тому практично за будь-яку ідею, яку ви придумаєте, ваше оточення даватиме позитивний зворотний зв'язок. І що більше ви цією ідеєю будете «горіти», то більше позитивного фідбеку ви почуєте. Таким чином, ви потрапляєте в пастку, де черпаєте масу позитивної енергії від вашого оточення і ще більше вірите у свою ідею, хоча вони, скоріше за все, просто хочуть вас підбадьорити та не засмучувати.
2. Не шукайте інвесторів.
На ранньому етапі інвестиції ви можете знайти тільки від ангелів (business angel – приватні та, найчастіше, непрофесійні інвестори).
Але не шукайте ангельських інвесторів, поки не отримаєте хоча б десяток активних клієнтів. Пожалійте людей – не закохуйте їх, не обманюйте себе і їх, що вони щось там розуміють у вашій ідеї.
Ангели можуть з якихось причин закохатися у вас або у вашу ідею, їм може хотітися «спробувати». І, звісно, перебуваючи в позиції експертів, їм буде складно зізнатися, що вони взагалі не шарять і не розуміють, що ви там хочете, тож часто будете чути взагалі шкідливі поради.
Плюс, ви витратите багато часу на переговори, бо найчастіше ангел проситиме вислати якісь дані про ринок, документи, презентації, проситиме подивитися «ось цей стартап-конкурент» або повторно з'ясовуватиме вашу стратегію exit'а.
Єдині люди, чия думка має бути важливою для вас на ранньому етапі ідеї, – це незнайомі та дуже зайняті потенційні користувачі вашого продукту.
3. Не використовуйте алгоритм «у нас буде дешевше».
Якщо таки використовуєте мій алгоритм, то НЕ продавайте продукт дешево і, взагалі, не будуйте вашу пропозицію навколо «у мене буде дешевше».
Якщо зовсім стисло, то вам потрібно чітко розуміти відповіді на такі запитання:
– чи потрібен комусь ваш продукт?
– якій кількості клієнтів він потрібен?
– скільки готові платити клієнти?
– які саме фічі потрібні?
– які використовувати канали просування і за якою ціною?
Ви дуже ризикуєте без правдивих відповідей на ці запитання, і ваше завдання на ранньому етапі – отримати їх. Кльовий момент мого плейбука в тому, що він сам вас виштовхує на правильні рішення і розуміння бізнесу.
Сподіваюся, що цей гайд вам допоможе.