Як ми хотіли залучити нову аудиторію, розіславши 670 тисяч гривень на картки наших клієнтів
В певний момент розвитку маркетингової стратегії, бізнеси часто приходять до ідеї створити власну систему лояльності, бонусну систему, систему знижок, для того, щоб винагороджувати клієнтів за їх лояльність.
Один з варіантів бонусування, яке має профіт і для бізнесу — реферальна програма. Це коли ти приводиш свого друга, а тебе за це винагороджують.
Свого часу такої винагороди ми роздали своїм клієнтам на 670 тисяч грн. І зробили так, щоб вони всі ці гроші могли спокійно вивести на власний банківський рахунок, аби витратити, як хочуть. Ця модель спрацювала не лише на користь клієнтів, які прийшли витрачати гроші у нас, а отримали додаткову можливість заробити справжні гроші. Свої плюси отримала і сама компанія, адже монетизувавши “сарафанне радіо” вдалось автоматично отримати майже 1 500 нових користувачів. Це своєю чергою призвело до додаткового доходу, який й дає можливість й надалі розвивати та вдосконалювати свої продукти та масштабуватись.
Ми запустили таку систему лояльності в нетрадиційній галузі для бонусів — в освіті. Чи ризикували ми доходом бізнесу, коли дозволили заробляти студентами та виводити їм справжні гроші? Думаю, що не без цього…але тоді рушійною силою були відповіді “для чого”...
Навіщо ми вирішили роздавати таким чином гроші, що ми отримали і як це вдалось — розкриваємо карти:
Як правило у класичному розумінні реферальних систем, винагорода може вимірюватись в різних одиницях: приведи друга й отримай Х% знижку, другий товар в чеку безкоштовно, стільки-то бонусів, безкоштовну доставку тощо.
Проте рідко, коли ця винагорода вимірюється в реальних грошах. Тобто бізнес може надавати клієнту якусь умовну суму, за залучення нового клієнта, але цю суму можна витратити лише на покупки у цього ж бізнесу, а можливо ще й з додатковими обмеженнями, тому таке нарахування я б все ж відносив до “бонусів” ніж до грошей.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Наша компанія Hillel IT School вже понад 11 років допомагає людям здобувати актуальні знання з IT та Діджитал. Паралельного майже з самого заснування ми розробляємо власні продукти для навчання студентів. І в якийсь момент ми подумали про те, що було б дійсно круто віддячити клієнту за запрошення нових клієнтів справжніми грошима, якими він може скористатись так, як йому зручно, якщо це вже його гроші, то було б дивно його в цьому обмежувати.
“Це можна і бізнес робити на цьому”, кажуть студенти… і в деяких це класно виходить.
За кожного запрошеного друга наш клієнт отримує реальних 500 грн на рахунок. Тобто, якщо людина привела 4 друга — отримала 2 000 грн, привела 15 — заробила 7 500 грн.
І такої монетизації лояльності клієнтів в Україні в галузі освіти ми більше ні в кого не бачили
І ми це бустанули першими
Звісно, ми не єдині, хто вирішив робити ці бонуси реальними грошима, адже існує багато сервісів, для яких це один з основних шляхів залучення клієнтів. Успішним прикладом такої програми в Україні є Монобанк. Твій друг відкриє картку і ти отримаєш 50 грн на власний рахунок. Супер зручно і вигідно для банку. На рахунок того, чому банку це “зручно” я скажу далі. Однак в нашій сфері навчання ми точно ще не бачили подібного. Як і не побачили відмовок, щоб це нам не зробити.
І ось ми на порозі того, щоб це зробити, що ж нам треба? Або що знадобиться вам, якщо теж заплануєте реалізувати подібне. Ділимось своїми пройденими кроками.
1) Технічна реалізація цього на рівні веб- і мобільного застосунку. Клієнт має бачити не лише можливість, а й зручність “запросити друзів”. Значить він повинен мати на руках легкість та простоту на кожному кроці: від того як поділитись своїм персональним посиланням до моніторинг статистики: скільки зареєструвалися, скористалися послугами, за кого вже отримано бонус, а за кого ще ні. Новий клієнт зі свого боку має отримати можливість зареєструватись і скористатися послугами так, щоб це зарахувалось його другові в статистику.
Загалом це не виглядає як складна задача, залежить лише від того, яка технічна інфраструктура у вас вже, а виходячи з цього зрозуміти скільки ресурсів нам знадобиться на реалізацію. З цим у нас не виникло проблем, тому як персональний кабінет студента ми розвиваємо давно і це всього лише одна з невеликих фіч в ньому.
2) Юридичні питання не просто виникають, ви повинні мати виключно чіткі відповіді й кроки дій. Які дані про клієнта нам потрібні, для того, щоб виплатити йому гроші? Чи можемо ми надсилати гроші на рахунок клієнта? Що з податками? Хто і скільки має сплачувати?
Як виявилось, з цього боку все теж не так вже складно. Щоб виплатити гроші клієнту ми маємо знати номер його банківського рахунку. Проте в момент, коли ми це зробимо, то клієнт отримує дохід як фізична особа, а це значить, що він має сплатити податок на цю суму: 18% ПДФО та 1,5% військовий збір. Крім того, в цьому випадку ми виступаємо податковим агентом клієнта, тому забезпечити сплату цього податку маємо ми, а не очікувати, що клієнт це зробить самостійно. Значить у нас додається задача сплатити податок та подати звітність. Для того, щоб сплатити податок нам ще знадобиться ІПН клієнта.
Тому на етапі виплати винагороди клієнту, ми можемо попросити в нього реквізити його банківського рахунку і ІПН, щоб могти технічно виконати цю послугу.
Ось на цьому моменті ще раз згадаю про Монобанк. В їх реферальній програмі крок з виплатою винагороди виглядає набагато простіше і зручніше для клієнта, бо це банк і він вже знає всі необхідні дані про клієнта, для того, щоб здійснити виплату і сплатити податок.
Тож ми маємо дві частини: технічна і юридична – по ним все зрозуміло. Крім цього, ми маємо ще маркетинг складову, яка дозволить нам залучити якомога більше клієнтів до цього функціоналу, проте ця стаття не про це.
3) Невіддільною складовою назву ще “підприємливість” деяких клієнтів — коли приводять з різних акаунтів “вигаданих друзів-ботів”. Погодьтесь, зламати чи обдурити систему для деяких прям ціла гра та потрібний виклик долі. Тому вам раджу не списувати з рахунку такий різновид “активностей клієнтів”, якщо будете реалізовувати подібну програму. Врахувати це достатньо просто умовами — у нас бонуси нараховуються саме після того, як запрошений друг заплатив за своє навчання та приступив до нього.
Як я вже казав на початку статті наші студенти вже змогли отримати 670 тисяч грн за запрошених друзів. І ще майже 1 000 000 грн вони можуть додатково заробити за тих нових клієнтів, які вже прийшли до нас, але ще не до кінця скористались послугами.
І однозначно цю систему лояльності ми будемо й надалі підтримувати та розвивати. Свого часу ми побачили в ній нову фічу нашої багатопрофільної та широкої бонусної системи, яку запустили ще 10 років тому. І вкотре отримали підтвердження, що клієнтоорієнтованість завжди індексується в справжню вигоду для бізнесу — і лояльність клієнтів це те, що завжди вам окупиться сторицею.