Від знайомства до контракту: як використовувати конференції для продажів

Кожного року у фінтеху проводять сотні конференцій. З одного боку — компанії розуміють, що це можливість розширити коло клієнтів і партнерів. З іншого — велика ймовірність викинути гроші компанії “на вітер” і повернутися ні з чим. Здебільшого я помічаю такий результат, коли немає підготовки, розуміння цілей і командної роботи. Мене звати Максим Бороненко. Я комерційний директор фінтех-компанії bill_line. Я відвідав понад 30 масштабних міжнародних конференцій, серед яких Money 20/20, Sigma, IGB. Нещодавно наша команда взяла участь в одній з найбільших міжнародних конференцій у сфері — SBC Summit в Лісабоні. Її відвідали лідери індустрії зі 130+ країн. Це масштабна конференція, яка може принести безліч нових корисних контактів. Водночас у таких масштабах легко розгубитися, особливо, якщо ви їдете вперше. На прикладі нашої підготовки та участі, розповідаю, як сейлзам використати участь у конференції на максимум. 

Спершу обираємо конференцію

Це здавалось би найлегший крок, але це не так. Бо участь у конференціях має метчитися з загальними цілями компанії. Ми завчасно формуємо перелік конференцій для участі на наступний рік. Під загальні цілі ми підбираємо тип заходів, наприклад, з фокусом на фінанси або конкретну нішу бізнесу, а також та регіон, де вони проводяться: Азія, Америка, Європа тощо. 

Коли визначилися з тематикою конференції, переходимо до підготовки. Краще починати за 2-3 місяці до заходу.  

Базовий мінімум “до” та “під час” конференції

Для комерційного департаменту на конференціях завжди однакові цілі: зустрітися з поточними партнерами, знайти нових клієнтів і партнерів. А для цього треба детально вивчити гостей заходу.

Збирайте контакти завчасно

Як правило, організатори публікують списки компаній, які будуть експонуватися, за пару місяців до проведення на власному сайті. На жаль, вони вказують лише назви компаній, тому конкретних учасників доводиться шукати самотужки.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Часто учасники самі анонсують в Linkedin, що планують відвідати конференцію. Якщо вони підходять за цілями, то можна одразу домовитися про зустріч. Якщо ні, то шукати потрібних людей вручну. Перед SBC Summit ми зібрали таблицю з 700+ контактами. З них ми обрали тих, хто нам потрібен і домовились про зустріч.

Діліться обов’язками у команді

Ще до конференції у нашої команди були розплановані майже всі слоти для зустрічей. Окрім того, варто лишити час на “незаплановані” зустрічі. Бо до стенда постійно прибували нові люди, з якими ми знайомились безпосередньо на локації. 

Спілкування з гостями біля стенда — це велике навантаження і займає багато часу. Тому розрахуйте скільки людей має працювати з вами у команді, щоб встигати хоча б пообідати.

Фіксуйте кожну домовленість

Під час зустрічей ми постійно робили помітки та фіксували про наступні кроки. Це дуже важливо, бо з такою кількістю зустрічей вже на наступний день ви забудете, що і кому обіцяли. Записуйте все: назву компанії, ім’я, посаду, фотографуйте бейдж. Дуже сумно дивитись на помітки з релевантними запитами від клієнтів, але без контактів. Бо це витрачені ресурси, але втрачені можливості. 

Нетворкінг поза конференцією

Зустрічі не зупинялись навіть після завершення дня на конференції. З найважливішими для нас партнерами ми планували неформальні зустрічі, наприклад, за вечерею в ресторані. Тож план підготовки включав й пошук якісних закладів навколо локації конференції і бронювання столиків.

Шукати клієнтів можна і після завершення офіційної частини конференції — на афтерпаті. У неформальній атмосфері люди можуть поставити відверті питання, які соромились озвучити біля вашого стенду. 

Як перетворити незнайомця в клієнта

Навіть якщо ви не планували зустрічей, знайомтесь з гостями конференції біля свого стенду або зони. На масштабних конференціях накшталт SBC Summit є зонування відносно типів бізнесу. Якщо такого немає, то орієнтується за картою зали. Це значно економить час, коли всі дні конференції щільно розписані. Найчастіше новачки в комерції навіть не пробують почати діалог. Це найбільша помилка. Навіть, якщо гість просто проходить повз і звернув увагу на ваш стенд, варто познайомитись. Це займає 2-3 хвилини, але може подарувати вам нового клієнта. Якщо під час розмови ви знайшли точки перетину, де ви можете бути корисні один одному, доповнюйте свій елевейтор спіч деталями. Якщо точок перетину немає — не витрачайте час на розмову, але обміняйтесь контактами на майбутнє. Клієнти нормально ставляться до відмов, бо ніхто не може працювати у всіх нішах одразу. Звісно, були і успішні кейси, коли клієнт вже на конференції був готовий підписувати контракт. З одним з таких клієнтів перед заходом ми спілкувались онлайн, але особисто не були знайомі. На конференції ми розвіртуалились, домовились про ціни, тарифи і одразу після заходу підписали контракт. Участь у профільних конференціях значно підсилює довіру до компанії та формує репутацію надійного партнера. Завдяки цьому більшість продажів приходять не через холодний пошук, а через рекомендації та професійні контакти.

Такі події, як SBC Summit, мають ретельний відбір учасників, тому участь у них свідчить про високий рівень компанії та підвищує довіру з боку клієнтів і партнерів.

Завершення івенту — це тільки початок

На SBC Summit наша команда з трьох людей зібрала 122 домовленості. Кожен з команди провів від 30 до 70 зустрічей. Це хороший результат, хоча кількість контактів — це не кінцева ціль. Далі потрібно зв’язатись з кожним.Комусь ми обіцяли відправити тарифи, комусь запланувати дзвінок. Зазвичай ми повертаємось з обіцяною інформацією впродовж трьох тижнів. Це оптимальний час, щоб контакти залишились “теплими”. Далі починаються класичні перемовини, від яких і буде залежати кінцевий результат — підписання контрактів. 

Висновок

Конференції принесли компанії не один контракт. Але за кожним з них — комплексна підготовка, яка починається задовго до відкриття події й продовжується після неї. Саме системність і підготовка перетворюють участь у конференції з витратного заходу на інвестицію у бізнес.Продажі, які народжуються на таких подіях, це завжди через зміцнення довіри. Вона вибудовується через послідовну роботу. Особливо зараз, коли більшість із нас працює віддалено, конференції стають унікальною можливістю познайомитись особисто. На подіях ми можемо побачити колег, партнерів і клієнтів наживо, зміцнити вже існуючі зв’язки або створити нові. Саме ці зустрічі допомагають побудувати довірливі відносини,  вони стають рушієм продажів.Тож визначайте чіткі цілі, оберіть правильний захід, розподіляйте ролі в команді та не зупиняйтеся після завершення події. Саме цей підхід дозволяє пройти шлях від знайомства до контракту. Якщо спланувати все правильно, то великі міжнародні конференції стануть сильними інвестиціями у розвиток компанії.