Шлях до успіху в українському ритейлі: досвід засновника EVA та VARUS

На YouTube-каналі FEDORIV VLOG нещодавно вийшло інтерв'ю з видатним підприємцем і засновником одразу двох гігантів українського ритейлу — EVA та VARUS, що входять до корпорації TERWIN — Русланом Шостаком. В інтерв'ю підприємець щиро поділився своїм досвідом, розповів про непрості рішення, філософію бізнесу, що дозволила створити успішну імперію. Це не просто розповідь про компанії, а справжня бізнес-історія з кейсами, перемогами та викликами, з якими доводиться стикатися щодня. Ми підготували короткий виклад найважливішого, щоб кожен міг почерпнути цінні уроки з досвіду лідера ринку.

Від пошуку ідеї до мільйонних мереж: як усе починалось

Шлях до успішного ритейлу для Руслана Шостака не був прямолінійним. Це був шлях пошуків, експериментів та усвідомлення, що справжній успіх приходить лише тоді, коли ти знаєш, куди йдеш. Спочатку компанія займалася торгівлею нафтопродуктами, автозапчастинами, а потім перейшла до виробництва дитячого харчування. Однак, саме на цьому етапі було прийнято доленосне рішення. Засновник зрозумів, що ринок дитячого пюре в Україні, попри його важливість, був занадто малим для амбітних планів. Порівнюючи його з європейським, де споживання було значно вищим, він побачив обмеженість і відчув, що не зможе стати «справді великим» саме в цій ніші. Це стало переломним моментом, що підштовхнув до пошуку принципово нової ідеї.

Так народилася «Єва». У 90-х роках ринок косметики в Україні був далекий від ідеалу. Жінки були змушені купувати переважно дешеві та неякісні товари на ринках, які часто не відповідали жодним стандартам. EVA була створена з благородною місією — надати українським жінкам доступ до якісної, але при цьому доступної косметики. Це не була просто комерційна ідея. Це було бажання змінити життя споживачів на краще, зробити їх красивими та щасливими. Ця візія супроводжувала компанію з самого початку, коли в Дніпрі відкрився перший магазин. Уже тоді Руслан Шостак був упевнений у майбутньому успіху, і навіть передбачав швидке масштабування, що пізніше підтвердилося, коли мережа досягла неймовірних темпів зростання — відкриття 100 магазинів на місяць.

Ритейл — це філософія деталей, а не просто бізнес

За словами Руслана Шостака, ритейл є одним із найскладніших бізнесів у світі. Він порівнює його з управлінням готелем або мережею ресторанів, де успіх залежить від сотень дрібниць, які можуть здатися незначними на перший погляд, але в сукупності формують клієнтський досвід. Ритейл — це не тільки про товар на полиці, а про тисячі проблем, які потрібно вирішувати щодня. Це логістика, інтер'єр магазину, атмосфера, обслуговування, правильний вибір місця, асортимент. Нехтування хоча б однією деталлю може призвести до втрати клієнта, і, як наслідок, до збитків.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Саме тому, у цій сфері діє залізне правило — «локація, локація і ще раз локація». Успіх залежить від того, наскільки ретельно компанія підходить до вибору місця розташування магазину. Це вивчення оточення, аналіз конкурентів, розуміння потреб потенційних клієнтів у конкретному районі. Навіть ідеальний магазин з чудовим товаром може зазнати невдачі, якщо знаходиться в неправильному місці. Ця філософія уваги до дрібниць стала основою успіху як для EVA, так і для VARUS, дозволивши їм зайняти лідерські позиції на ринку.

Як інновації та гнучкість змінюють підхід до клієнта

EVA та VARUS ніколи не боялися експериментувати та впроваджувати інновації. У магазинах EVA, наприклад, замість звичних відділів, з'явилися «бари» — колготки-бар або б'юті-бар. Це не тільки естетичне рішення, а й практичний крок, що дозволяє клієнтам легше орієнтуватися в асортименті та швидше знаходити потрібний товар.

Компанії також демонструють гнучкість у реагуванні на зміну поведінки клієнтів. З початком повномасштабної війни, керівництво помітило, що кількість чоловіків-покупців у EVA зросла з 4-5% до 15%. Відповіддю на це стало об'єднання чоловічих товарів на окремих стелажах, що дозволило клієнтам-чоловікам легше орієнтуватися в асортименті та значно збільшило продажі в цій категорії. Компанія постійно проводить сотні експериментів з товарами, адже в асортименті тисячі позицій, і це дає змогу швидко знаходити «вибухові» хіти, що стають надзвичайно популярними.

Конкуренція та боротьба за онлайн-ринок

Український ринок ритейлу, зокрема б'юті-сегмент, є надзвичайно конкурентним. Зіткнення інтересів з такими гравцями, як «MAKEUP», який успішно зайняв онлайн-нішу преміальної косметики, стало для EVA важливим викликом. «MAKEUP» успішно конкурував з «Брокардом», тоді як EVA, розпочавши інвестувати в онлайн-канал лише у 2017 році, мусила наздоганяти. Проте компанія щороку демонструє вражаюче зростання в онлайні на 30-40% і має амбітні плани стати лідером у цьому сегменті.

Попри жорстку конкуренцію, особливо з мережами на кшталт «Аврори», Руслан Шостак підтримує дружні стосунки з конкурентами, адже вважає, що здорова конкуренція — це запорука розвитку та стимул для постійного вдосконалення. У сфері, де ідеї мають найвищу цінність, боротьба за клієнта змушує всіх гравців ставати кращими.

Управління "фреш" категорією: коли прибуток — не головне

Управління мережею супермаркетів VARUS приховує свої унікальні виклики, особливо коли йдеться про «фреш» сегмент — свіжі овочі, фрукти та м'ясо. Це надзвичайно складна та ручна робота, що вимагає постійного моніторингу ринку, погодних умов та цін. Щоб запропонувати клієнтам якісну продукцію за конкурентною ціною, компанія часто свідомо працює зі збитками в цій категорії. Це пов'язано з тим, що звичайні ринки не сплачують податки та можуть пропонувати нижчі ціни, і щоб не втратити клієнтів, VARUS доводиться йти на такі кроки.

За кожну категорію свіжих продуктів у VARUS відповідає окрема команда менеджерів, що складається з 50-70 людей. Вони контролюють весь процес, від закупівлі до викладки товару на полицях. Це колосальна щоденна робота, адже ціна на фреш-продукти може змінюватися щодня, і потрібно блискавично реагувати на ці зміни. Це кардинально відрізняє «фреш» від стабільних товарів, як-от Coca-Cola, де ціна є більш прогнозованою. Цей приклад показує, як компанія іноді ставить інтереси клієнта вище за миттєвий прибуток, що є ключовим для побудови довгострокової лояльності.

Від локального виробника до світового імпортера

EVA та VARUS не тільки успішно працюють з товарами, а й створюють власні. EVA розробила власні торгові марки, які стали справжніми хітами. Наприклад, колготки Vivien та косметика Fabien Marche з Франції, що займають значну частку ринку в Україні. Це дозволяє компанії пропонувати унікальні продукти, контролювати їхню якість та ціну. VARUS також не стоїть на місці та активно співпрацює з міжнародними постачальниками. Це дозволяє пропонувати клієнтам ексклюзивні товари, як-от банани, що імпортуються безпосередньо з Колумбії та Еквадору.

Історія Руслана Шостака та його компаній — це не просто бізнес-кейс, це приклад того, як наполеглива праця, увага до деталей, готовність до інновацій та щире бажання змінити світ на краще можуть призвести до створення успішних та улюблених клієнтами брендів. Це історія про те, що справжній ритейл — це не просто торгівля, а мистецтво будувати стосунки з людьми, пропонувати їм цінність і постійно перевершувати їхні очікування.

Цей матеріал підготовлений на основі інформації з відкритих джерел. Редакція самостійно відбирає ключові факти, аналізує їх та структурує за допомогою AI-інструментів.