Що заважає малому бізнесу продавати за кордоном — 7 причин

Продажі за кордоном — один з перспективних напрямків розвитку для українських інтернет-магазинів, але лише незначна частка наважується вийти на міжнародний ринок. Чому так відбувається і що заважає підприємцям? Ми в Хорошоп поспілкувалися зі своїми клієнтами, які працюють на експорт. Розповідаємо про труднощі з якими вони зіштовхуються та шляхи їх вирішення.

Потреба знати іноземну мову

Проблема: готуючись до міжнародних продажів, перше, що мають зробити підприємці — перекласти сайт інтернет-магазину. Більшість обирають англійську, адже це універсальна мова. Однак, якщо йдеться про бажання продавати у конкретній країні, то англійська вже не спрацює — потрібно перекладати сайт локальною мовою — польською, італійською тощо. Це перевірив на собі підприємець, який вийшов на бельгійський ринок і мав дві мовні версії сайту — англійську та нідерландську. В результаті лише декілька відсотків замовлень надходило з англомовної версії.

Крім локалізації сайту, для обслуговування клієнтів з ними потрібно спілкуватися та надавати консультації. Ця проблема більш серйозна, якщо, знову ж таки, працювати на одному конкретному ринку. Наприклад, ми знаємо випадки, коли поляки відмовлялися далі спілкуватися з українським продавцем, тому що чули по телефону недосконалість його польської.

Вирішення: послуги людського перекладу доволі дорогі, тому для локалізації сайту можна використовувати перекладачі засновані на штучному інтелекті. Дехто користується DeepL Translator або ж популярним ChatGPT. Обидва інструменти безкоштовні, розуміють сенс і контекст, та враховують побажання щодо перекладу. Отриманий результат можна віддати на вичитку носію мову — це буде коштувати дешевше, ніж повний переклад з нуля. Такий підхід успішно використовують багато підприємців і тексти навіть без вичитки цілком влаштовують іноземних клієнтів.

Для консультацій клієнтів іноземною мовою можна знайти партнера або менеджера за кордоном, який буде цим займатися. Обійтися можна і без цього, якщо спілкуватися у текстовому форматі. Тоді знов у пригоді будуть автоперекладачі, які добре впораються з цим завданням.

Неочікувана конкуренція

Проблема: на старті роботи не всі компанії досконало вивчають ринок — деякі намагаються напряму перенести свій досвід роботи в Україні на закордонний ринок без жодних адаптацій. Хоча умови роботи, ціноутворення, аудиторія і ще багато факторів можуть суттєво відрізнятися від українського ринку. Така необачність призводить до неприємних сюрпризів. Наприклад, один з підприємців жалівся, що через поверхневе вивчення своєї ніші у Польщі, він з подивом дізнався, що серед його конкурентів на місцевому ринку популярно демпінгувати. Це завадило бізнесу нормально розвиватися.

Підписуйтеся на наші соцмережі

Вирішення: підприємці з міжнародним досвідом радять заходити на ринок поступово, тобто спочатку зайняти вузьку нішу і потім охоплювати нові. Також конкуренцію і попит можна перевірити завдяки платній рекламі. Для цього слід запускати рекламні кампанії не на всі товари, а на певні категорії, щоб подивитися реакцію ринку. Загалом українські підприємці рідко називають конкуренцію на іноземних ринках серйозною перешкодою, якщо бути до неї готовими.

Технічна готовність сайту

Проблема: деякі підприємці з сайтом на українських платформах, думають, що він непридатний для продажів за кордоном. А створювати ще один сайт на іншій платформі, спеціально заточений під роботу на експорт, — це додаткові витрати.

Вирішення: створювати окремий сайт необов’язково, якщо він підтримує мультимовність та мультивалютність. По-перше, технічний рівень, дизайн і можливості українських інтернет-магазинів зазвичай не поступаються західним конкурентам, тому іноземна аудиторія отримає гарний користувацький досвід. По-друге, для продажів за кордон з України не потрібні особливі технічні можливості. Для доставки і оплати товарів чудово підходять українські платіжні сервіси та поштові оператори. Всі інші потрібні функції для міжнародних продажів також є стандартними для української платформи.

Прийом оплати за замовлення 

Проблема: іноземні клієнти обережно ставляться до невідомих сервісів оплат. Вони дуже піклуються про безпеку особистих даних, тому не готові залишати платіжну інформацію, якщо сервіс не викликає довіри. До того ж деякі українські сервіси не локалізують сторінку оплати англійською мовою, що бентежить покупців. Серед інших проблем — блокування платіжною системою або банком платежів з-за кордону, тому що вважають їх підозрілими. Такі моменти трапляються як з української сторони, так і у європейських установах. Як наслідок, покупців просять пройти додаткову верифікацію, але вони не бажають цього робити — замовлення зривається.

З труднощами стикаються й ті, хто приймає оплату через PayPal. Для України можна приймати платежі від фізичних осіб, але якщо оплата надходить з корпоративної картки, що належить юридичній особі, то платіж не пройде. А писати про всі ці обмеження — ризикувати втратити клієнта взагалі.

Вирішення: для запобігання неприємних ситуацій варто підключити на сайт інтернет-магазину відразу декілька платіжних систем. Бажано, щоб серед них були не лише українські сервіси, а й міжнародно-відомі. Вірогідно продавець все одно зіштовхнеться з випадками, коли якийсь платіж не пройде. Але завдяки різноманітності підключених систем, у нього буде можливість скористатися тими платіжними сервісами, де цих проблем не буде.

Нюанси роботи з митницею

Проблема: якщо відправляти за кордон замовлення, вартість яких перевищує 150 євро, то при митному оформленні товару знадобляться додаткові декларації. Для оформлення всієї необхідної документації потрібно чимало знань та особливе програмне забезпечення. Самостійно це зробити складно, тому що потрібно мати доступ до спеціальної системи, яка синхронізована з митницею.

Вирішення: при відправці великих партій товару за кордон, кращим рішенням буде звернення до брокера. Спеціаліст візьме на себе повний документальний супровід вантажу на митниці і оформить всі необхідні декларації. Вартість послуг митного брокеру не є фіксованою і може коливатися від кількасот гривень до кількох тисяч, в залежності від різних факторів. Однак ці кошти є гарантією, що оформлення товару буде успішним.

Комунікація з клієнтами

Проблема: на відміну від українців, європейські та американські покупці дуже люблять спілкуватися з продавцями — це може застати зненацька вітчизняних підприємців. Більшість українських покупців просто мовчки замовляють товар, просять з ними не зв'язуватися та очікують на прибуття замовлення. Іноземці навпаки шукають контакт з продавцем, люблять писати перед покупкою і очікують привітної реакції. До речі, спілкування може стосуватися навіть не теми покупки, а просто бути балачками про життя.

Вирішення: інтернет-магазин, який працює за кордоном, має надати клієнтам можливість комунікувати з продавцем різними шляхами. Перш за все, це месенджери — віджети для швидкого зв’язку легко додаються на сайт. Також іноземці активно використовують соцмережі, тому якщо магазин має сторінку в Instagram — це перевага. Покупці будуть туди писати навіть заради цікавості і підприємець повинен бути готовим відповісти. Втім бажано, щоб сторінка була локалізована англійською і контент не змішувався з українським. 

Відсутність впевненості у собі

Проблема: незважаючи на бажання працювати на експорт, багато продавців вважають, що це «не на часі». Причини різні. Вважають, що їх товари недостатньо унікальні, не відповідають західному рівню якості, асортимент неширокий або немає потрібних технічних можливостей. Це відтягує рішення про вихід на іноземний ринок і бізнес втрачає цінний час.

Вирішення: майже кожен продавець, який успішно продає за кордоном, дає пораду: «пробувати та не боятися». Особливо виробники, які жаліють, що раніше не спробували вивести свої товари на міжнародний ринок. Більшість українських товарів мають високу якість та конкурентну ціну, а сам факт походження товарів з України є позитивним аргументом для іноземних клієнтів. Не треба очікувати поки асортимент стане дуже широким або товари сягнуть досконалості — на міжнародний ринок можна і треба виходити з тим, що вже є. Помилки будуть у будь-якому випадку, але лише на практиці їх можна виявити та виправити.