Non-bullshit SaaS: ТОП-10 навичок продакт-менеджера для побудови прибуткового стартапу
Ера стартапів-єдинорогів відходить у минуле. Починається ера стартапів-тарганів. Звучить не так fancy? Що ж, зате правда. Якщо єдинороги мріють про оцінку в мільярд доларів, то таргани – просто вижити та генерувати профіт. Ігор Штельмах, СРО (Wellness) в Brainstack, на DOU Product Meetup розповів, які навички потрібні продакт-менеджерам для розмноження стартапів-тарганів в Україні.
Чому це важливо зараз? Ковід розпочав, а повномасштабна війна закріпила нові правила існування українського ІТ. Аутсорс замовлень стало набагато менше, що створило певний вакуум на ринку. Парадокс у тому, що гроші для інвестицій є, і люди готові вкладати в розвиток продуктів. Однак бракує тих, хто зміг би ці продукти побудувати та зробити прибутковими.
У цій колонці ми поділимося головними навичками, які Ігор радить опанувати продакт-менеджерам, аби створювати реальний прибутковий бізнес.
Навичка 1. Розуміння, що продукт — це інструмент маркетингу
Забудьте про product/market fit — він помер. Продукт тепер існує для маркетингових цілей, а не навпаки.
Продакт-менеджер має зрозуміти, що він головний помічник для маркетологів у досягненні прибутковості. Протистояння між продуктовою та маркетинговою командами — це шлях у нікуди.
Тому необхідно сфокусуватися на розробці сильного продукту і відразу запускатися з premium бізнес-моделлю. Як показує досвід, якщо ви починаєте із trial або freemium, то у кращому випадку проживете рік, у гіршому — 6 місяців. Без продажів нічого не буде.
Навичка 2. Бізнес-емпатія
Аби побудувати успішний продукт, ви маєте самі бути ЦА свого рішення, розуміти, чого хоче команда, партнери та інвестори. Врахуйте, що є величезна різниця між «будувати продукт під себе» та «розуміти свою цільову аудиторію». Перше призводить до когнітивних помилок, друге — до продажів.
Ще один важливий момент — розуміння стейкхолдерів. Для цього продакт-менеджер має підтримувати постійну взаємодію з ними, тримати в курсі справ. Інакше будуть ситуації, коли інвестор на інтерв’ю розповідає, як добре йдуть справи у компанії, і скоро вона змінить світ, а на наступний день залітає на мітинг з питаннями «Де гроші і ліди?!»
Навичка 3. Побудова бізнес-орієнтованої команди
Часто продакт-менеджери стикаються з нерозумінням інженерів, навіщо робити якісь дії щодо продукту. Наприклад, змінювати колір кнопки. Проблема тут не в тому, що технічні фахівці ліниві і не хочу чогось робити – вони не бачать сенсу через відсутність мислення, орієнтованого на бізнес-цілі.
Ось, як це можна вирішити у своїй команді. Спойлер — це вимагає багато зусиль, але результат того вартий.
- Побудова довіри. Спілкуйтеся з командою не лише про роботу. Дізнавайтеся, чим живуть колеги, що люблять, як проводять вільний час. Довіра стає ніби тією самою «зеленою лінією в аеропорту», і вам стає простіше комунікувати термінові задачі без опору.
- Навчайте бізнесу. Більшість людей не розуміють базових речей: що таке LTV, CAC, юніт-економіка. Але просто розповісти недостатньо. Поясніть, як це стосується конкретно їх. Повертаючись до прикладу вище — як зміна кольору кнопки може призвести до підвищення зарплати інженера.
- Eat your own dog food. Як команда може будувати продукт, якщо вона ним не користується? Попросіть QA, інженерів, контент-мейкерів пройти воронку. І не у веб-браузері, а там, де її проходить реальний користувач — у мета-браузері. Так вони зможуть зрозуміти реальний користувацький досвід, і більш виважено ухвалювати рішення.
Навичка 4. Виконувати і доводити до кінця
Підписуйтеся на наші соцмережі
Реліз на прод — це не кінець, а початок. Багато продакт-менеджерів думають навпаки, і це когнітивна помилка.
Після релізу потрібен великий набір дій: подивитися що відбувається на проді, зібрати аналітику та фідбек, попередити стейкхолдерів, прийняти рішення, запустити наступний цикл. Багато фахівців цього не розуміють, і тому не доводять справу до кінця.
Аби постійно рухатися вперед, продакт-менеджери мають знайти свій метод роботи з проблемами, що виникають на шляху. Ось один із універсальних фреймворків, який накладається ледь не на будь-яку ситуацію:
- Дедуктивний підхід: Контекст → Гіпотеза → Дані
- Індуктивний підхід: Дані (метрика, яка говорить що щось не так) → Гіпотеза → Контекст
Це досить простий підхід, але якщо продакт-менеджери його зрозуміють, їм це дуже допоможе в роботі.
Навичка 5. Ефективний суб'єктивізм
Напевно, вам доводилося бути на зустрічах, де люди просто дві години міряються гіпотезами? Тоді ви розумієте, яка це втрата часу.
Ось рішення:
- Сприймайте будь-яку ідею як гіпотезу у беклозі. І поки ця гіпотеза не стане конструктивною, ваше завдання швидше її перевірити.
- Поки ваша гіпотеза не зіштовхнеться з об’єктивною реальністю (користувачами та бізнесом), дискусії навколо неї марні.
- Якщо гіпотеза «не про гроші», подумайте двічі.
Навичка 6. Знати свій ринок і конкурентів
Грошей на ринку вистачає на всіх. Тому замість того, щоб боятися конкурентів, навчіться з ними взаємодіяти та отримувати цінні інсайти.
Лайфхак — використати партизанський маркетинг. Проаналізуйте конкурентів через соцмережі, вийдіть на прямі контакти фахівців, які можуть вам допомогти у вашому питанні. Запросіть їх на дзвінок, скажімо, ви хочете їхньої консультації. Під час зустрічі розпитайте необхідну вам інформацію.
P.S. Будьте готові, що вас теж використають — це нормальна практика ринку.
Навичка 7. Ефективні робочі комунікації
Продакт-менеджери часто ініціюють багато зустрічей, тому базова фасилітація критично важлива для всієї команди. Поганий мітинг — це не просто втрачений час, а демотивація та хаос у проєкті. Ставтеся до зустрічей як до частини вашої роботи, а не відсиджування робочих годин.
Як підготуватися до зустрічі:
- Пропишіть адженду
- Поясніть кожній людині її роль — чому саме вона потрібна на цій зустрічі та що від неї очікується
- Попросіть підготуватися заздалегідь
- Визначте чіткі цілі — що конкретно має бути вирішено до кінця зустрічі
Завершіть зустріч не просто «Усім дякую, вдалого дня», а підсумком головних домовленостей. Після дзвінка надішліть команді висновки у письмовому вигляді — це точно ефективніше, ніж сподіватися, що всі і самі запам’ятали.
Навичка 8. Будьте «їжаком» до 1 млн доларів
Популярна помилка успішних стартапів — передчасне масштабування. Коли щось починає працювати, вони починають стрімко розширюватися, і це пастка.
Три роки тому команда Brainstack теж припустилися цієї помилки. Вони запустили велнес-вертикаль з фокусом на інтервальне голодування. Дослідили ринок, продукт виглядав перспективно. Через півроку вийшли на monthly marketing spend 800-900 тис доларів. Виглядало як феноменальний успіх.
Що сталося далі? Замість того, щоб направити зусилля на те, що працює, вони алокували команду на інші напрямки. Їм здалося логічним на той момент розвивати нові вертикалі, наприклад, фітнес та медитації. В результаті, через 3-4 місяці перспективний напрямок вже не приносив бажаного результату, а нові – не встигли розкрутитися. Всидіти на декількох стільцях одночасно не вийшло.
Сюди лягає концепція їжака з книги «Good to Great» Джима Коллінза. У природі лисиця знає тисячу дрібних речей — як полювати, де ховатися, коли тікати. Вона розумна, швидка, хитра. Їжак знає лише одну велику річ — як вижити. Зрештою, саме він і виживає, а лисиця часто стає жертвою власної розумності. У бізнесі це працює так само: коли ви знайшли свою «одну річ», яка працює, фокусуйтеся на ній. І тільки після того, як довели monthly marketing spend до 3-5 млн доларів, думайте про нові вертикалі.
Навичка 9. Універсальність
Часи, коли 5 продакт-менеджерів працювали над однією вкладкою, закінчилися. Сьогодні роботодавцю потрібен один спеціаліст на всю воронку продажів. Такі навички, як мультизадачність, адаптивність, постійне навчання допоможуть вам бути тим універсальним фахівцем.
Продакт-менеджер – це маленький СЕО. Ось, в чому він має розбиратися для запуску та розвитку «таргана».
- Креативний маркетинг — розуміти, що пише креативна команда і про що говорить клієнт
- Продакт-маркетинг — A/B тестування, робота з вебом, залучення користувачів в застосунок
- Білінг — обирати payment solution провайдери (наприклад, українське рішення Solidgate), розуміти механіки зменшення чарджбеків
- Кастомер саппорт — інтегрувати CS команду в бізнес-процеси, побудувати ефективну передачу фідбеку
- Аналітика — рішення повинні базуватися на даних. Принцип: «Не впливає на бізнес-показники — немає місця в продукті»
- Операційка — фінанси, HR, юридичні питання
Навичка 10. Управління енергією
Пам’ятаєте, раніше була популярною концепція Chief Everything Officer? Так ось, ці люди вигоріли. Бо одна справа, робити «все» коли в команді 2-3 людини, а інша – коли вас вже 60, а ви все ще фізично намагаєтеся бути в курсі всього. Продакт-менеджер має переключатися з режиму «зробити самому» на делегування команді.
Нова концепція, Chief Energy Officer, якраз про це. Люди відчувають, коли у менеджера немає енергії. Якщо він постійно перепрацьовує, змучений та роздратований, це впливає і на загальний стан команди. Замість самому бути залученим у кожен, навіть найменший процес, навчіться наповнюватися енергією та передавати іншим цей стан. Знайдіть те, що вас наповнює — чи то спорт, хобі, спілкування з близькими. Без особистого ресурсу ви не зможете віддавати енергію іншим.
Будувати успішний бізнес — це марафон, не спринт. Ви не зможете зробити це без енергії.
Як висновок, продакт-менеджер сьогодні — це універсальний фахівець, який фокусується на прибутковості та вміє працювати з командою. Часи вузької спеціалізації минули. Виживають ті, хто адаптується та зберігає енергію для довгої дистанції.