Моя головна помилка у стартапах: я вірив в ідеї, коли треба було будувати бізнес-процеси
Коли люди чують про Кремнієву долину, то перше, що вони згадують — це назви відомих стартапів та імена не менш їх гламуризованих засновників: Google, Apple, Facebook (META) і так далі. Історії успіху цих компаній настільки відомі, що, здається, люди із усіх країн світу можуть про них розповідати так само натхненно, як і венчурні капіталісти із Sand Hill Road. Історії ці приблизно такі: обдарований та амбітний починаючий підприємець мав неймовірну ідею, яка відкриває шлях до нових можливостей створення компанії, яка блискавично зростатиме, змінюватиме життя мільйонів людей та щедро віддячуватиме своїх інвесторів…
Такі історії дійсно захоплюють та надихають. Є лише одна проблема: ці розповіді неповні і оманливі в кількох важливих аспектах. По-перше, мати гарну ідею — це круто, але цього вочевидь замало. По-друге, без вміння будувати бізнес-процеси жодна блискавична ідея фаундера не дасть змоги навіть просто збудувати, а не те, що бліцмасштабувати компанію. Поговорімо про практичні помилки та факапи, які часто допускають підприємці-початківці.
Я робив усе «ніби правильно». І все одно не працювало
Вже більше 19 років я запускаю та масштабую бізнеси у різних галузях: e-commerce, біотехнології, PetTech, GovTech та B2B-сервіси. Мій шлях створення свого стартапу почався з того, що я на повному серйозі будував «майбутнє». У мене були:
- Команда мотивованих людей.
- Гарно упаковка продукта.
- Логічний підхід до масштабування, про який я міг захопливо розповісти інвестору.
- Сильна віра в ідею.
Разом із командою ми створювали прототипи продуктів. Тестували гіпотези, готували пітчдеки та намагалися залучати свої перші інвестиції. Нам здавалося, що ми вже маємо готовий продукт, про який дізнаються всі і без залучення маркетингу на високому рівні. Була думка, що якщо ми створили гарний продукт, то ми виконали головну задачу і далі люди самі його куплятимуть, а інвестори не пропустять можливості, щоб не вкласти кошти у проривний стартап. Так от, це не працює.
Продукт — це те, за що інші люди готові платити вам кошти
Особисто для мене найболючішою правдою виявилося те, що ми вважали продуктом, їм не було. Тобо, ви маєте чітко розуміти, що:
Виграє не той, хто зробить краще. Виграє той, хто чітко розуміє що саме він продає і для кого.
Щоб ви краще зрозуміли мою думку, наведу приклад із невеликої притчі:
“Підприємець виготовив красиві дерев’яні коробки ручної роботи. Натуральне дерево, ідеальна шліфовка, магнітна кришка — все як треба. Почав продавати їх на ринку як “стильні коробки для зберігання дрібниць”. Але продажі були млявими. Люди не розуміли, навіщо їм це. Дизайнер-інтер’єрник, коли побачив ці коробки, вирішив: “Це ж ідеальні футляри для зберігання подарункових наборів — косметики, кави, алкоголю.” І почав потрошку використовувати їх у своїх проєктах. Ще один клієнт продав ті самі коробки як “скриньки для перших речей новонародженого”.
Тобто, це був один і той самий предмет, але так вийшло, що це були різні продукти. Кожен із покупців бачив у ньому своє рішення. І я так само на якомусь етапі був впевнений, що продаю “інноваційний маркетплейс нового покоління”. А насправді виявилося, що я не знав, що, кому і навіщо продаю.
Як правильно протестувати продукт перш, ніж його запустити?
До того, як ви запустите продукт, не жалкуйте ресурсів на його тест:
- Почніть із тестів та перевірки проблем, які він здатний вирішити. У цій точці вам потрібно чітко розуміти:
А) Яку головну потребу/біль вирішує продукт?
Підписуйтеся на наші соцмережі
Б) Як цю проблему користувачі вирішують вже зараз?
В) Скільки вони за це платять вже сьогодні?
Ключова думка: починайте не із ідеї, а із пропрацювання проблеми, яку здатний вирішити ваш продукт.
- Створіть прототип або One Pager для тесту
А) На цьому етапі вам вистачить мінімальної упаковки, не треба створювати ідеальне рішення відразу.
Б) Перевірте, чи готові люди платити за ваш продукт. Починати краще із мінімально життєздатної ціни.
В) Зберіть щирі фідбеки серед користувачів та проаналізуйте їх.
Проведіть MVP-тест:
Після перших запусків, вимірюйте наступні показники:
А) Чи повертаються користувачі і якщо так, то який процент?
Б) Чи рекомендують вони продукт іншим?
Зробіть аналіз ринку та конкурентів.
Ви маєте знати все про своїх основних конкурентів та ринок:
А) Яка приблизно кількість клієнтів на ринку?
Б) Чи буде ринок зростати?
В) Хто ваші конкуренти і чим ви відрізняєтеся?
Далі, після того, коли ви будете мати всі відповіді на ці питання, ви можете приступити до повноцінного запуску, якщо ідея спрацювала і аналітика, яку ви отримуєте це підтвердила.
Як зрозуміти, що ваше MVP — фейк?
Особисто у мене, моє перше MVP виявилося фейком. Ми із командою створювали прототипи, демонстрували їх друзям та представляли інвесторам. Всі казали “класно”. Але жодна людина не проходила повну воронку: від побачити → зацікавитись → клікнути → заплатити. І це означало, що MVP як такого не було.
Бо MVP — це не “сайт”, не “додаток”, і навіть не “демо”. Для мене MVP це саме перевірка каналу продажів: чи є хтось, хто натисне кнопку «Купити» і залишить контакт, а згодом придбає товар чи послугу.
Маркетинг: не відкладайте найголовніше на “потім”!
Уявіть, що вам дали $1 000 000. Що ви зробите першим? А тепер подивіться на свій список і запитайте себе, а чому ви не робите цього вже зараз? Коли мені задали це питання, я тоді зрозумів: найважливіше для кожного стартапу — це пошук клієнтів, перевірка каналів та продажі. Колись я відклав це на «після запуску» і це була фатальна помилка. І, так, це складніше робити, ніж готувати презентації, допрацьовувати фічі.
Та ринок не пробачає такої наївності. Ви маєте побудувати працюючий маркетинговий цикл. І якщо ви витрачаєте свій час та ресурс не на головне — ви просто відкладаєте момент, коли доведеться визнати, що ідея не працює. І для перших тестів вам не потрібно залучати великий капітал.
Зараз кожен новий проєкт я починаю з простих речей:
- Знаходжу точну гіпотезу потреби: хто мій клієнт, яка в нього проблема, і за яке рішення він платить.
- Роблю лендинг із оффером і кнопкою “купити”.
- Запускаю рекламу.
- Міряю, скільки коштує залучити першого клієнта.
Жодних зайвих дій, дорогого коду, “перфектних” прототипів. І знаєте що? У більшості випадків уже на цьому етапі стає зрозумілим, чи це потрібно клієнтам. Далі я приймаю рішення: або масштабуюсь, або закриваюся без жалю. Бо краще швидко втратити ідею, ніж повільно втрачати життя.
Що б я порадив починаючим вам?
Із власного досвіду я можу порадити вам 5 ключових порад:
- Перестаньте вірити в геніальність, почніть думати про потреби клієнтів.
- Не плутайте продукт із тим, що ви робите руками. Продукт — це те, за що готові платити.
- Не бійтеся виглядати “сирими”. Краще тестувати неідеальне, ніж запускати ідеальне в порожнечу.
- І головне: не починайте проєкт, поки не знаєте, де ваш клієнт і як ви його знайдете.
Замість завершення: чому процес важливіший за ідею?
Можливо, зараз хтось із вас у такій же ситуації, як був і я. У вас є гарна ідея, команда, прототип, але чогось бракує. Немає продажів, немає черги інвесторів та драйву. Тоді дозвольте мені бути тим, хто поставить чесне запитання:
А чи перевіряли ви, що клієнт дійсно хоче купити ваш продукт?
Бо якщо ні, виходить ви не будуєте стартап, здатний масштабуватися. Скоріше за все, ви в зоні самонавіювання. Я не є експертом із теорії розбудови стартапів. Та і впевнений, що немає одного ідеального рецепту, який підійшов би кожному. При цьому я зробив майже всі помилки на практиці, які тільки можна було зробити. І тепер я чітко знаю як та вмію їх уникати. Сьогодні я працюю з командами, які хочуть перевірити справжність своїх гіпотез, а також з інвесторами, які шукають не “геніальні ідеї”, а traction із людьми, яким важливо не просто “запустити”, а заробити.
І я щиро вірю: процес важливіший за ідею. Бо тільки процес веде до результату у бізнесі. Я продовжую запускати стартапи та шукаю не ідеальних фаундерів, а чесних, сильних і готових вчитись.