Маркетинг на $100 мільйонів: чому виставкові стенди залишаються головним інструментом B2B-продажів
Виставка — це не просто павільйон із конструкціями. Це битва за увагу в умовах надвисокої конкуренції, де ціна успіху вимірюється контрактами на десятки мільйонів доларів. Олексій Куліков, керуючий партнер івент-агенції повного циклу Ant Hill Event Agency, розкриває філософію побудови стендів та на прикладі власних кейсів пояснює, як перетворити «залізо» на ефективний інструмент промоушену.
Цікавий факт: компанії, що спеціалізуються на організації виставкових подій, стабільно входять до ТОП-10 найбільших у світі. Що це означає? Як би диджиталізоване ХХІ століття не змушувало нас шукати нові форми комунікації, виставки залишаються одним із найважливіших інструментів промоушена.
Це найкоротший шлях до якісних B2B-контактів. Це простір для формування особистих знайомств з лідами, які можуть формувати мільйонні обороти.
Давайте задамо питання: скільки може коштувати контракт на $10 млн? А на $100 млн?
Що ж відбувається на виставках? Стенд — це умовне «посольство» бренду на незнайомій території. Це той самий одяг, за яким зустрічають при першому знайомстві. Усе, що ви транслює через свій стенд, лід зафіксує як базове враження про неї — і змінити цю емоцію згодом буде дуже важко.
Яким буде стенд вашої компанії у конкурентному середовищі виставкового павільйону?
Таким самим, як у інших? Найкращий? Добре, що взагалі буде?
Якою ви хочете показати свою компанію відвідувачам?
- молодою, енергійною й готовою братися за будь-які проєкти;
- серйозною та авторитетною, що робить якісний продукт і знає собі ціну;
- креативною, гнучкою та амбітною;
- мегатехнологічною.
На виставках усі ці уявлення створює насамперед ваш стенд. Далі — ваш менеджмент. І лише потім — сам продукт.
Digital-конструктор. Стенд 3-в-1: технології, мобільність та безпека.
Кілька років тому ми отримали бриф, в якому ключовим завданням було передати технологічність компанії, з можливістю використання стенда кілька разів у різних куточках України та на різних площах. На стенді мали виступати спікери, отже він мав бути мінісценою; також там мали бути: вітрина для продуктів компанії, переговорна зона та можливість роботи стенда під час ковідних обмежень. Ми обожнюємо такі задачі, адже тут потрібно поєднувати різні напрями та формати спілкування з аудиторією.
Нас надихнула риба фугу — рибою, яка може змінювати свій розмір. Так з'явилася ідея конструктора — такого собі кубика, який в зібраному форматі легко підпадає під розміри вантажного авто (1,8 х 1,8 х 1,8 м), а в розібраному стані так само легко формує простір кола діаметром 7,5 м та заввишки 3,5 м із трьома зонами взаємодії з клієнтом.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Опис стенда:
- Стенд у зібраному вигляді являє собою кубічну конструкцію, обшиту сітілайт-панелями з брендуванням із трьох сторін.
- Додаткове конструкторське рішення передбачає можливість відокремлення всіх функціональних панелей від основного боксу, що дозволяє використовувати їх як самостійні елементи в межах простору або для інших форматів активацій.
- Навігаційна конструкція — маркер у вигляді LED-тунелю з розміщеним логотипом. Конструкція є мобільною, легко складається для транспортування та зберігається у спеціальному захисному чохлі.
- Дахова конструкція включає чотири легкі додаткові рекламні площини з інформацією про продукт. Зображення виконуються методом друку на відповідному носії та підсвічуються зовнішніми LED-прожекторами.
- Екран, виконаний у формі смартфона, з можливістю підключення мобільних пристроїв консультантів та споживачів.
- Інформаційна панель із бізнес-продуктами — модульна система боксів із розміщеною інформацією про продукти та інтегрованими смартфонами (у бюджеті передбачено 4 одиниці).
- Незадіяні бокси виконують функцію кишень для POS-матеріалів; їх брендування також враховано.
- Консультаційна зона розташована в глибині куба та розрахована на одночасну роботу з двома відвідувачами. Передбачено брендування зони у вигляді продуктового постера.
- Стенд у зібраному вигляді являє собою кубічну конструкцію, обшиту сітілайт-панелями з брендуванням із трьох сторін.
Стенд створював фурор на кожному заході, монтувався за 3-4 години, зручно перевозився та швидко адаптувався під різні формати площі — тобто виконував поставлену задачу на всі 100% і навіть більше!
Кейс WIPO: Креативність та мобільність на міжнародній арені
Другим важливим моментом є участь у міжнародних виставках. Тут історія дещо інша, адже кожен стенд за кордоном — це ваше міні представництво. До того ж місцеві підрядники не завжди занурюються у ваші потреби.
Є два шляхи: привезти стенд з України або побудувати його на місці. Везти — дорого, а будувати на місці — несе ризики непорозуміння. І тут на допомогу приходять креативність і мобільні конструкції, які знижують вартість логістики та витрати на персонал для монтажу.
Яскравий приклад — наш кейс у Женеві. Ми організовували виставку під час Генеральної асамблеї WIPO (Всесвітня організація інтелектуальної власності). Нашим завданням було показати новітню Україну через виставковий павільйон, розташований у залі прийому офіційних делегацій в межах Тижня України в ООН.
При розробці концепції спиралися на те, що сьогодні більшість інформації доступна в мережі. Тому зробили акцент на лаконічності: кожен експонат мав короткий опис і, головне, лінк для переходу до деталей»
Більшість часу на виставці проходить у формі спілкування, тож було виділено окрему зону — мініпрезентаційний зал для обговорення експонатів»
Розуміючи, що в цьому просторі в нас не буде конкурентів і відвідувачі в будь-якому разі до нас завітають, було прийнято рішення орієнтуватися на яскраві кольори та швидкі у монтажі конструкції, які можна доставити до Швейцарії з України одним автомобілем. При цьому для монтажу достатньо буде нашої організаційної команди та одного співробітника локації із маніпулятором.
Виставка виявилась надзвичайно ефективною, адже виробники отримали контактну базу лідів із різних країн, більшість відвідувачів висловили теплі слова. Окремо варто відзначити той факт, що наша експозиція виявилася кращою за нашого «ворожого сусіда», який із неймовірним пафосом виставлявся за тиждень до того.
Цей павільйон на 100% відповідав слогану «From soul to brain», демонструючи душу замість нагромаджень східного блиску.
Третій кейс стосується креативності. Gruene Woche, або Міжнародний зелений тиждень 2018 – одна з найбільших та найпрестижніших агропромислових виставок у світі. Для довідки, у заході брали участь 1,7 тис. учасників із 65 країн світу та понад 400 тис. відвідувачів. У межах виставки проводилося близько 300 симпозіумів, семінарів, форумів, засідань комітетів тощо. Україна вперше за п’ять років була представлена цілим павільйоном загальною площею 1200 кв. м.
2 учасника виставки від України залучили Ant Hill до створення стендів. Розуміючи їх бажання привернути увагу широкої аудиторії та необхідність малих габаритів, були створені інтерактиви, які заохочували гостей відвідати українські стенди.
Серед них:
- Перший інтерактивний стенд, який демонстрував гостям процес створення української горілки через метафору механізмів Руба Голдберга, що викликало величезний ажіотаж серед іноземної публіки — учасники активно брали участь у запропонованій грі і отримували свою порцію горілки.
- Другий інтерактивний стенд переніс гостей на прогулянку в українському яблуневому саду на «хайповому» дерев’яному велосипеді, та емоційно наголошував на натуральності та якості українських яблук.
Слід зазначити, що монтаж вищезгаданих конструкцій був виконаний за 4 години. За габаритами вони вмістились в кілька кубометрів і були перевезені як довантаження, що в кінцевому підсумку майже не вплинуло на вартість.
Підсумовуючи, скажу, що неймовірно важливим є розуміння бажаного результату від вашого стенда та орієнтир на навколишнє середовище (конкуренцію, місце, кількість відвідувачів тощо). Вірно оцінивши власні задачі, можливості та потенціал оточення, ви не витратите свої маркетингові інвестиції намарно. Навпаки — вони стануть вашим союзником, адже ваш вигляд завжди буде ключовим показником при першому знайомстві та орієнтиром для наслідування у майбутньому.