Чому державні тендери можуть бути не бар'єром, а точкою росту для бізнесу: досвід INTBOARD

Більшість українських компаній намагається будувати продажі там, де цикл ухвалення рішень коротший, а кількість бюрократії менша. Державний сектор традиційно вважається одним із найскладніших ринків: тендерні процедури, технічні вимоги, тривалі строки погодження та висока відповідальність за виконання контрактів.

Втім, для частини бізнесів саме цей сегмент стає середовищем, де формуються компетенції, які згодом допомагають масштабуватися та проходити кризи.

Один із таких прикладів — український виробник інтерактивного обладнання INTBOARD. Компанія працює на ринку з 2017 року та за цей час реалізувала понад 10 000 проєктів. Значна частина її розвитку була пов'язана саме з роботою у сфері державних і публічних закупівель.

На момент запуску компанії ринок інтерактивних панелей в Україні лише формувався. Освітні заклади, бізнес і державні установи поступово знайомилися з новими технологіями, а попит на них ще не був сталим.

Підписуйтеся на наші соцмережі

У таких умовах виробникам доводилося не лише продавати обладнання, а й фактично пояснювати клієнтам сценарії його використання. Це вимагало довших циклів продажів і значно більших інвестицій у розвиток ринку.

Окремим напрямом стала участь у державних закупівлях. Для багатьох компаній тендери є лише каналом продажів. Проте робота в цьому сегменті формує інші вимоги до бізнесу: від якості документації до здатності дотримуватися строків постачання, забезпечувати сервісне обслуговування та працювати в умовах підвищеної відповідальності перед замовником.

Саме такі процеси стали критично важливими під час пандемії COVID-19. Коли навчальні заклади та компанії масово переходили на дистанційні формати роботи, попит на цифрові інструменти різко зріс. Водночас не всі постачальники виявилися готовими швидко масштабувати свої рішення.

Для виробників інтерактивного обладнання цей період став тестом на операційну стійкість. Перевагу отримували не лише ті, хто мав продукт, а й ті, хто міг забезпечити його впровадження у великих масштабах.

Ще одним випробуванням для українського бізнесу стало повномасштабне вторгнення росії. Порушені логістичні ланцюги, ризики для виробництва та невизначеність на ринку змусили компанії переглядати свої моделі роботи.

Однією з відповідей стала географічна диверсифікація. За останні роки дедалі більше українських виробників почали виходити на зовнішні ринки не лише заради зростання, а й для зниження ризиків. INTBOARD також розпочав розвиток у країнах Європейського Союзу, зокрема в Польщі та Балтії.

Втім, вихід на міжнародні ринки вимагає значно більшого, ніж конкурентний продукт. Компанії мають відповідати вимогам щодо сервісу, підтримки клієнтів, документації та внутрішніх процесів. Саме тому для багатьох українських виробників міжнародна експансія стає перевіркою зрілості бізнесу.

Історія українських компаній, які працюють у складних сегментах на кшталт державних закупівель, демонструє ще одну тенденцію. Навички, що формуються під час роботи з високими вимогами до процесів і відповідальності, часто стають конкурентною перевагою під час криз та масштабування.

У цьому контексті державний сектор можна розглядати не лише як складний ринок збуту, а й як середовище, що змушує бізнес будувати більш стійкі операційні моделі. Саме такі моделі нерідко дозволяють компаніям проходити через періоди турбулентності та виходити на нові ринки.