Бізнес ріже витрати, але не будує продажі
Українські компанії використовують 61,9% своїх потужностей і при цьому оптимізують усе, крім виручки
Автор: Костянтин Тріпайло, співзасновник і CMO «Міністерства з Продажів»
Наприкінці червня завершилася 25-та хвиля дослідження стану малого і середнього бізнесу в Україні. Опитали 503 власники і керівники, дані зібрали Advanter Group разом із Дія.Бізнес та партнерами.
Більшість розборів цього документа зосередилися на державі, податках і бронюванні, і це справедливо: саме там найбільші відсотки. Непередбачувані дії держави назвали перепоною 56,5% компаній, непрогнозованість ситуації 53,9%.
Але мене зачепило інше. У дослідженні є три показники, які стоять у різних розділах і майже ніде не згадуються поруч. Складені разом, вони кажуть щось незручне.
Цифра перша: потужності простоюють
Середня завантаженість виробничих потужностей українських компаній становить 61,9%. З 430 бізнесів, які змогли оцінити цей показник, кожен третій використовує менше половини того, що має.
По сегментах картина рівна: мікробізнес 58,6%, малий 63,5%, середній 64,6%.
Що це означає буквально. Обладнання, приміщення, ліцензії, люди, склади. Усе це є і оплачується щомісяця в повному обсязі. Використовується приблизно на шість десятих.
Тобто виробництво готове. До нього просто не доходить достатньо замовлень.
Цифра друга: економлять тільки на витратах
Тепер подивіться, як бізнес реагує на кризу. У дослідженні є питання про способи скорочення витрат, і відповіді розподілилися так:
Підписуйтеся на наші соцмережі
-
1
Оптимізація логістики і ланцюгів постачання: 46,9%.
-
2
Перегляд умов співпраці з постачальниками: 31,6%.
-
3
Інвестиції в енергоефективність: 23,3%.
-
4
Не вживають жодних додаткових заходів: 21,5%.
Перечитайте цей список і спробуйте знайти в ньому хоча б один пункт про виручку.
Немає нічого. Ні «змінили сегмент клієнтів», ні «запустили новий канал продажів», ні «переглянули роботу з наявною базою», ні «посилили команду продажів».
Ринок реагує на кризу винятково витратною частиною звіту. Доходна залишається такою, якою була до кризи. При цьому саме доходна частина, судячи з попереднього показника, працює на шістдесят відсотків можливого.
І четвертий пункт тут найкрасномовніший: у пʼятої частини компаній резервів для скорочення вже просто не залишилося.
Цифра третя: молоді працюють краще
Найнезручніше в усьому документі.
Компанії, засновані після 2022 року, показують 94% від рівня минулого року. Компанії, створені до 2014 року, 82%. Різниця дванадцять відсоткових пунктів.
Тепер приберемо все, що могло б це пояснити. Війна однакова для всіх. Тарифи, курс, логістика, мобілізація, обстріли, енергетика однакові.
Молоді компанії при цьому не мають ні напрацьованої бази, ні репутації, ні накопиченого капіталу, ні пільг, ні перевірених постачальників. За всією логікою вони мали б просісти сильніше.
Вони просіли менше.
Пояснення, яке залишається після того, як зовнішні фактори відпадають, одне. Компанія, зібрана у 2023 році, проєктувала свої канали залучення, структуру команди і підхід до клієнта одразу під поточний ринок. Компанія 2010 року має конструкцію, оптимальну для іншого ринку, і три роки латає її під новий.
Що з цього випливає
Складіть три цифри разом.
-
1
Виробнича спроможність є і використовується на 61,9%.
-
2
Ринок оптимізує тільки витрати і не чіпає механізм отримання виручки.
-
3
Виграють ті, чия комерційна модель проєктувалася під поточні умови.
Висновок, який із цього випливає, звучить так: вузьке місце українського малого і середнього бізнесу у 2026 році не у виробництві і не в доступі до грошей, а в комерційній функції.
Не в тому, щоб виготовити або надати послугу. І не в тому, щоб знайти капітал. А в тому, щоб системно знаходити платоспроможного клієнта, доводити його до угоди і не втрачати на цьому маржу.
Це не моя теза про важливість продажів. Це те, що показують дані 503 компаній, зібрані державною програмою і незалежною дослідницькою групою.
Чесна межа
Я не стверджую, що продажі вирішують усе. З двадцяти чотирьох перепон, які назвав бізнес, шістнадцять лежать поза комерційною функцією повністю: держава, податки, капітал, кредити, регулятори, логістика, обладнання, сировина, енергетика. Дві найбільші перепони країни не контролює жоден власник.
Але вісім перепон із двадцяти чотирьох лежать у комерційній площині. І дві з них, кадри та платоспроможні клієнти, входять у пʼятірку головних барʼєрів країни.
Різниця в тому, що з першими шістнадцятьма можна тільки жити. З вісьмома можна працювати.
І поки ринок оптимізує логістику, енергоефективність і умови з постачальниками, доходна частина стоїть на 61,9% і чекає на увагу.
Повний розбір усіх 24 перепон із поділом на зони впливу: аналіз дослідження. Первинне джерело даних: Дія.Бізнес, 25-та хвиля, польовий етап 08.06.2026 – 22.06.2026, 503 респонденти.
Про автора. Костянтин Тріпайло, співзасновник і CMO «Міністерства з Продажів». У маркетингу і бізнес-розвитку з 2012 року. Компанія будує системні відділи продажів для малого і середнього бізнесу: 130+ проєктів у 30+ нішах.