$11 млн на AI в логістиці: як Стах Возняк і Cargofy підкорюють США
Ринок логістики проходить фундаментальну трансформацію, де технології штучного інтелекту стають ключовою умовою масштабування. За даними дослідження Gartner, проникнення AI-агентів у логістичні процеси становить лише 6%, що формує потенціал «блакитного океану».
У випуску подкасту «Де гроші?» на YouTube-каналі Laba фінансист Антон Шулик обговорив із CEO та співзасновником платформи Cargofy Стахом Возняком практичні аспекти побудови AI-first компанії, залучення венчурного капіталу та виходу на міжнародні ринки.
Стах Возняк про Cargofy та штучний інтелект у логістиці
Cargofy — це технологічна платформа для інтеграції цифрових співробітників (AI-агентів) у логістичні workflow. Продукт оцифровує рутинні ручні завдання — обробку імейлів, розрахунок тарифів, комунікацію у WhatsApp та здійснення дзвінків, створюючи повноцінних цифрових асистентів.
Стах Возняк розробляє цей бізнес разом із двома партнерами. Головна мета компанії — скористатися низьким рівнем автоматизації галузі та забезпечити стрімке розширення клієнтської бази.
Раунд на $11 млн: як AI-стартап Cargofy залучив капітал
Процес фандрейзингу тривав шість місяців і вимагав високої інтенсивності — до 8–10 онлайн-зустрічей із фондами щодня. Ключовим викликом стала наявність R&D-центру в Україні. Через жорсткі внутрішні політики американських інвесторів (наприклад, заборону перебування двох засновників в одній зоні підвищеного ризику) Cargofy переорієнтувала пошук на польські та українські венчурні фонди пізніх стадій.
Отримані $11 млн — це інструмент для забезпечення необхідної швидкості. Ключові світові конкуренти компанії вже залучили близько $100 млн кожен, що вимагає відповідного рівня ліквідності для утримання позицій.
Стратегічні цілі Cargofy та боротьба за ринок США
Стратегічне завдання Cargofy — увійти до топ-3 гравців у своєму сегменті на всіх цільових ринках:
- США: Фокус на сегмент mid-market. Поки конкуренти змагаються за Enterprise-клієнтів із мільйонними контрактами, Cargofy закриває потреби середнього бізнесу за прийнятною вартістю.
- Україна та Транскаспійський регіон (Казахстан, Азербайджан): Амбіція бути №1. Локальний бізнес шукає якісну заміну софту, оскільки категорично відмовляється від продуктів, які виробляє росія.
Як AI став основою бізнес-моделі Cargofy для росту
Візія створення AI-асистента з'явилася ще у 2017 році, але тоді ринок і технології не були готові. Щоб зберегти бізнес, компанія запустила агрегатор вантажів Loadhub та інфраструктуру digital dispatch для приватних перевізників (Owner Operators) у США.
Після повномасштабного вторгнення 2022 року Cargofy здійснила півод. У 2023 році вийшов перший цифровий співробітник для Freight Procurement, а до 2025 року компанія створила модульний конструктор. Головний агент-архітектор (System Architect) збирає кастомні дата-моделі та інтерфейси під кожен бізнес, даючи можливість клієнту отримати індивідуальне рішення за ціною стандартної SaaS-підписки.
Підписуйтеся на наші соцмережі
Штучний інтелект у бізнесі: хайп чи вимога ринку
AI — це на 100% хайп і водночас технологія, яка фундаментально змінює світ на рівні з появою ПК та інтернету. У венчурному сегменті від AI-стартапів очікують зростання виручки мінімум у X2–X4 щороку (а лідери на кшталт ElevenLabs зростають у X10).
Зараз ринок перебуває у фазі активного субсидування, коли провайдери LLM-моделей продають обчислення дешевше собівартості задля захоплення частки. Згодом відбудеться корекція цін, і виграють ті, хто володіє глибокою галузевою експертизою.
Підготовка даних і процесів під впровадження AI
AI-агент — це стажер: без оцифрованих даних та стандартних операційних процедур (SOP) інтегрувати його в процеси неможливо. Якщо регламенти існують лише в головах працівників, інструмент не спрацює.
Базовий шлях освоєння AI:
Перший рівень: Регулярне текстове спілкування в чаті (ChatGPT).
Другий рівень: Створення «цифрового двійника» (Digital Twin) для делегування рутини — обробки пошти, відповідей на типові запити та планування задач.
Пошук менторів: хто вплинув на мислення Стаха Возняка
Для виходу на топ-фаундерів і менторів Стах використовує теплі інтро через аналіз LinkedIn-зв'язків. Орієнтиром у побудові операційної структури стала компанія ElevenLabs, звідки Cargofy запозичила концепцію Pods (Speedbats) — автономних команд із чотирьох осіб.
На формування підприємницького майндсету Стаха вплинули постать Стіва Возняка та фільм «Пірати Кремнієвої долини», який він підлітком неодноразово переглядав у Калинівці на Вінниччині, завантажуючи контент у місцевому відділенні Укртелекому.
Роль регіональних хабів: чому Cargofy обрала Калинівку
Натхненний прикладом інвестора із Сідар-Рапідс (штат Айова), який відбудував міську інфраструктуру після повіні, Стах створив хаб у рідній Калинівці. Компанія реставрувала закинуте приміщення, облаштувавши офіс і лофт-готель для працівників. Перевага невеликих міст — висока лояльність кадрів, які працюють у компанії по 10–20 років.
Вихід на ринок США: чому Cargofy потрібна локальна команда
Перші дослідження ринку США Стах проводив на стоянці Iowa 80 Truck Stop, особисто спілкуючись із водіями-емігрантами та вручну диспетчеризуючи вантажі. Це дало розуміння болей клієнтів і лягло в основу проєктів Tona та Cargofy.
Головна помилка під час експансії — намагання українських засновників самостійно закривати продажі в США. Незнання культурного контексту робить фаундера «вузьким місцем» (bottleneck). Для успіху потрібна локальна команда (Head of Growth, Head of Sales), яка розуміє ринок і вміє будувати довіру.
Венчурні інвестори як партнери: з ким не варто працювати
Венчурні інвестори стають повноцінними партнерами й членами бордів. Оскільки лише одиниці проєктів у портфелі забезпечують фонду весь ROI, вони свідомо приймають високі ризики.
Правила вибору інвесторів:
- Не залучати кошти від непрофесійних інвесторів, для яких це перша угода.
- Категорично виключати капітал, пов'язаний із країною-агресором (росія) або санкційними регіонами.
Досвід Стаха Возняка: бізнес-проєкти та вибір ринків
Легких ринків не існує. Спроба Cargofy зайти в Індію провалилася через низьку купівельну спроможність перевізників та відсутність у них смартфона, після чого компанія остаточно сфокусувалася на США.
Попередній підприємницький досвід Стаха включає десятки проєктів:
- Розробка PC-гри Piggy Bank у 2007 році під час навчання в школі.
- Запуск сервісу доставки їжі у Вінниці у 2011 році.
- Інтернет-магазин меблів.
- SMS-сервіс для логістики вивозу яблук.
- Купівля вантажівок у лізинг і запуск виробництва дерев'яних вікон із польським обладнанням.
Фінансова свобода фаундера та статус мільйонера на папері
Справжнє відчуття фінансової свободи дає ліквідність (угоди M&A або вихід на IPO), а не купівля дорогих речей чи автомобілів. Засновники часто проходять через касові розриви — від проживання у хостелах Каліфорнії з пачкою «Мівіни» на день до покриття витрат компанії з власних заощаджень під час піводів.
«Мільйонер на папері» — це стан, коли оцінка частки засновника сягає мільйонів доларів, але продати акції на вторинному ринку (Secondaries) в моменті неможливо.
Оцінка стартапу: куди інвестувати $10 тисяч і де шукати капітал
Оцінка стартапу базується на мультиплікаторах до річної виручки (ARR, Annual Recurring Revenue) — зазвичай на рівні X3–X4. При цьому американські клієнти дають значно вищий коефіцієнт до оцінки, ніж європейські.
Поради щодо капіталу:
- Куди інвестувати $10 тисяч: У власне навчання, розширення нетворку та відвідування профільних івентів для створення нових партнерств.
- Де шукати гроші сьогодні: Першоджерело капіталу — це клієнти. Якщо продукт вирішує гостру проблему та демонструє якісний трекшн, інвестори прийдуть самі.